Er reiste für Tage, die zu Wochen und dann zu Monaten und Jahren wurden. Überall, wo er hinkam, ob in einem Dorf, einer Stadt oder einem Ort, fragte er die Menschen: „Wisst ihr, wo die Wahrheit wohnt?“ Die meisten Menschen hatten keine Ahnung und wenig Interesse. Manchmal schlug ihm jemand vor, eine bestimmte Straße oder eine bestimmte Stadt aufzusuchen, aber egal wohin er ging, er konnte die Wahrheit nicht finden.

Bis er eines Tages in ein kleines Dorf kam, wo man ihm sagte, wenn er auf den übernächsten Hügel ginge, würde er ganz oben ein kleines Haus finden, und es hieß, dass in diesem Haus die Wahrheit wohne. Der Mann brauchte eineinhalb Tage, um das Haus auf der Spitze des zweiten Hügels zu erreichen. Er klopfte an die Tür. Die alte Frau, die die Tür öffnete, war klein und gebückt. Sie hatte langes graues Haar und ein vernarbtes, faltiges Gesicht. Aber als er in ihre Augen schaute, wusste er, dass er die Wahrheit gefunden hatte.

Er sagte: „Ich suche nach der Wahrheit.“ Sie öffnete die Tür weit und trat zur Seite. „Kommen Sie herein„, antwortete sie. Der Mann blieb lange Zeit dort stehen. Es könnten Tage oder Monate gewesen sein; er konnte es nicht sagen. Er war dabei, alles über die Wahrheit zu lernen, was es zu wissen gab. Und nachdem genug Zeit vergangen war, wussten sie, dass es Zeit für ihn war, in die Welt zurückzukehren.

Kurz bevor er ging, fragte er sie: „Gibt es irgendetwas, das ich der Welt über dich erzählen soll? Gibt es irgendetwas, von dem du möchtest, dass die Welt die Wahrheit erfährt?“

 Die alte Frau dachte eine Weile nach und sagte dann:

„Wenn sie dich fragen, wie die Wahrheit aussieht, sag ihnen, ich bin jung und schön.“

Quelle unbekannt

Diese Geschichte erzähle ich manchmal in Workshops und Schulungen. Sie sorgt immer für ein Lachen, aber auch für ein Innehalten, einen Seufzer und einige verwirrte Blicke. Was genau ist damit gemeint? Was ist Schönheit und Jugend? Liegt die Wahrheit darin?

Ich liebe diese Geschichte genau aus diesem Grund: Sie verlangt von uns, nachzudenken und zu versuchen, einen Sinn zu finden. Das ist eine der größten Wahrheiten über das Geschichtenerzählen – es ist in der Tat Sinnstiftung, und die ist selten objektiv. Es gibt viele Gründe für das Erzählen von Geschichten im Leben, von den Geschichten am Krankenbett, die wir Kindern erzählen, bis hin zu den komplizierten politischen Erzählungen, die die Politik und den Zustand von Nationen verändern. Das Erzählen von Geschichten ist keine neue Tätigkeit. Die Art der Geschichten, die Art und Weise, wie wir sie erzählen, und die Absicht, die mit dem Geschichtenerzählen verbunden ist, werde ich in meinem nächsten Buch erforschen.

Werbefachleute haben schon immer gewusst, welche Macht das Erzählen einer Geschichte hat, um einen Käufer davon zu überzeugen, dass er ein Produkt will und braucht. Aber die Zeiten haben sich geändert, und der Verbraucher hat heute viel mehr Macht. Der Kauf und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ist beziehungsorientiert; wir müssen Vertrauen aufbauen.

Wenn Sie eine authentische Geschichte erzählen, eine Geschichte über Ihre Erfahrungen, eine Geschichte, die Sie bewegt hat, bauen Sie Vertrauen auf. Der Zuhörer erkennt die Wahrheit in dem, was Sie sagen, und kann die Emotionen Ihrer Erzählung nachempfinden und den Standpunkt verstehen, den Sie vertreten, woran Sie glauben. Sie haben vielleicht nicht die gleichen Überzeugungen oder sogar den Wunsch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, aber zumindest fühlen sie sich verbunden. Dies ist eine neue und wahre Währung des Geschäfts, die seltene Währung des Vertrauens.

Mein Mantra: Menschen kaufen nur von Menschen, denen sie vertrauen.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

Der Beitrag Die Suche nach der Wahrheit erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• „Rufen Sie in vier Wochen wieder an.“

• „Das muss ich noch mit meinem Boss/Partner/Ehefrau besprechen.“

• „Wir sind noch interessiert, der Urlaub kam dazwischen.“

Dann ist das nicht die Schuld deines Gesprächspartners, sondern es ist DEINE Schuld.

In meinen über 30 Jahren im Vertrieb habe ich noch nie einen Verkäufer getroffen, der gesagt hat: „Der Interessent hat den Auftrag an die Konkurrenz gegeben, es ist meine Schuld.“ Oder „Der Interessent gibt mir keinen Termin, ich hab’s verbockt!“

Gehörst du auch zu denen, die die Schuld gerne auf Andere schieben?

„Aber, Werner, das verstehst du nicht. Meine Situation ist ganz anders.“

Bist du empfänglich für die reine Wahrheit? Alles Quatsch, totaler Blödsinn, was du mir da erzählst. Das einzige Wahre an deiner Geschichte ist, dass du lieber anderen die Schuld gibst – als dir selber.

Der Schlüssel liegt darin, die Verantwortung für den noch nicht getätigten Verkauf zu übernehmen und tiefergehende Fragen zu stellen, um deinen Gesprächspartner dazu zu bringen, dass er dir mehr darüber erzählt, warum er sich noch nicht zum Kauf entschließt. Er hat nicht NEIN gesagt, also hast du alle seine Antworten auf deine Fragen noch nicht bekommen.

Wir Menschen sind ja gerne mit unseren eigenen Problemen beschäftigt und dein Gesprächspartner interessiert sich die Bohne für deine Produkt-Merkmale oder Produkt-Vorteile. Es sei denn, er sieht einen Vorteil oder sogar einen WERThaltigen Nutzen für sich und sein Unternehmen.

Du kennst ja mein Mantra: Ein Kunde kauft kein Produkt – er kauft immer das, was das Produkt für ihn leistet!

Sagt dir dein potentieller Interessent: „Am Donnerstag gegen 13 Uhr ist alles in trockenen Tüchern“ dann ist das für dich die absolute Deadline. Deine Antwort sollte in dem Fall sein: „Okay, dann bin ich am Donnerstag um 14 Uhr bei Ihnen, um die gute Nachricht persönlich entgegenzunehmen.“

Jetzt kommen wieder die „Verkäufer“ um die Ecke mit ihrem Hinweis: „So kannst du das doch nicht sagen!“ Doch, liebe Freunde des Verkaufs, so klipp und klar kommt meine Ansage und ich weiß, dazu gehört MUT (der fehlt den meisten Verkäufern). Oder willst du lieber in der telefonischen Nachfassschleife tage-, wochen-, monatelang hängenbleiben?

Die gute Nachricht: Du hast doch nichts zu verlieren oder wie du es von mir kennst POSITIV ausgedrückt:

Du kannst doch nur gewinnen!

Und wenn dein Gesprächspartner sich scheut, ein klares NEIN zu sagen, dann konfrontierst du ihn mit der Entscheidung, doch solltest du ein wenig Verständnis zeigen. Deine weitere Aufgabe: Fragen stellen, um konkret herauszufinden, warum er die Entscheidung verschiebt.

Bist du in dieser Situation bereit, das Risiko einzugehen, den echten, den wahren Einwand zu hören?

Nutze gescheiterte oder harte Verhandlungen immer als Lernerfahrung. Prüf, wie weit du gehen kannst, um die Wahrheit ans Licht zu bringen.

Es gibt keine Fehler – es gibt nur Ergebnisse!

Erfolgsmenschen glauben nicht an Fehler, denn sie wissen, Erfolg ist keine Über-Nacht-Erscheinung, sondern ein Aufwärts-Straucheln von einer Erfahrung zur nächsten.

Hier kommen sechs schmerzhafte Wahrheiten für dich:

1. Du hast noch nicht genügend Bedarf erzeugt.
2. Du hast die wahren Einwände noch nicht aufgedeckt.
3. Du hast nicht genügend Dringlichkeit erzeugt.
4. Du hast deinen potentiellen Interessenten nicht von deinem WERThaltigen Nutzen überzeugt.
5. Du hast nicht genügend Vertrauen aufgebaut.
6. Du hast nicht genügend Selbstvertrauen gebildet, oder?

Was du tun solltest:

• Gib die Schuld nicht dem Kaufinteressenten.
• Beklag dich nicht über seine Ausreden.
• Finde seine wahren Einwände heraus.
• Finde eine Lösung für diese Einwände.
• Versuch dein Bestes, um diese Einwände zu entkräften und schließ den Verkauf ab.
• UND sorg dafür, dass sich dieser Einwand nie wiederholt.

Die Verantwortung liegt nur bei dir. Ist dein Verkaufsgespräch erfolglos, dann übernimm dafür die Verantwortung. Halte deinen Kopf hoch und geh in das nächste Verkaufsgespräch.

© Werner F. Hahn

#0793 * 20.09.2016 * Foto: pixabay.com

Podcast to go: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

Über 150 Podcast sind hier verfügbar: KLICK!

Fällt es Ihnen als Verkäufer schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie mit diesem 1:1-Sales-Coaching ein Treffen mit Entscheidungsträgern:

• 60 Minuten
• € 79
• Sie bestimmen die Themen – ich biete Ihnen die Lösung!
• Eine Themenauswahl gefällig? Akquisition – Bedarfsanalyse – Vorteil-/Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschluss – Cross-Selling – Referenzen und Empfehlungen – Angebote nachverfolgen

KLICK: Hier melden Sie sich an zum 1:1-Sales-Coaching

Der Beitrag Sechs Wahrheiten, warum sie NICHT bei dir kaufen. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.