Ich verwende hier den Begriff „Hebel“, weil dies ein Werkzeug ist, um mit einer einfachen Bewegung eine große Wirkung zu erzielen. Es war der Grieche Archimedes, der bereits vor 2200 Jahren diesen markigen Spruch von sich gab: „Gebt mir einen festen Punkt im All, und ich werde die Welt aus den Angeln heben.“

Wer am längeren Hebel sitzt, kann bekanntlich mit geringem Aufwand viel erreichen. Kein Wunder also, dass uns das Hebelprinzip überall begegnet – vom Klavier über den Nussknacker bis hin zum Vertrauensaufbau.

Warum die Menschen DICH kaufen:

#1: Sympathisch sein

Sympathie ist das Tor zu partnerschaftlichen Beziehungen. Finden dich deine Gesprächspartner unsympathisch, dann wird es dir nie gelingen, eine partnerschaftliche Beziehung zu knüpfen. Finden sie dich unsympathisch, werden sie auch nie bei dir kaufen. Sympathie ist verantwortlich für den ersten Eindruck, weil es in dem Moment passiert und es ist verantwortlich für die weiteren Eindrücke und kann sich schnell umkehren.

Nur eine Zehntelsekunde braucht es, bis sich dein Kunde ein Bild von dir gemacht hat. Hat er länger Zeit dich kennen zulernen, hat dies lediglich Auswirkungen darauf, dass er sich in seinem gefällten Urteil bestätigt wird. Sprich: Der erste Eindruck bleibt meist bestehen.

Grund für diese blitzschnelle Meinungsbildung ist die Tatsache, dass das Gehirn alle verfügbaren Informationen, die sich beim ersten Kontakt offenbaren, sehr schnell und unterbewusst verarbeitet.

Durch die Schnelligkeit in der dies geschieht, wird die Amygdala (ein Kerngebiet des Gehirns, welches Teil des limbischen Systems ist) oft früher eingebunden als bei „normalen“ Verarbeitungsvorgängen. Dieses oft auch als „Mandelkern“ bezeichnete Areal im Gehirn ist dabei für die schnell gefällten emotionalen Urteile zuständig. Hier läuft also auch das ab, was wir „Intuition“ nennen und was wir nicht rational begründen können.

Finden dich deine Gesprächspartner sympathisch, dann öffnet sich die Tür zu einer partnerschaftlichen Beziehung, zu Vertrauen und damit zu einer geschäftlichen Verbindung, die dir eine entsprechende Karriere ermöglicht mit einem besonders attraktiven Einkommen.

#2: Beziehungen aufbauen

Sympathie führt zu Beziehungen. Viele Artikel und Trainingsprogramme beschreiben diesen Prozess als den Aufbau eines harmonischen Verhältnisses (auch Rapport genannt). Viele Menschen glauben, dass dies nur ein einfacher Teil des Verkaufsprozesses ist. Doch der Ansatz für den Aufbau eines harmonischen Verhältnisses kann auch manipulativ und unbequem sein.

Nur wenn die Menschen sich in deiner Gegenwart wohl fühlen, werden sie über ihre wahren Probleme berichten. Dann wird es dir auch gelingen, die Probleme zu lösen, die wirklich eine große Rolle spielen. Das bringt echte WERTE und wahre Loyalität. Eine starke Verbindung ist schwer zu lösen und ist die Basis für eine lange, partnerschaftliche Zusammenarbeit.

#3: Probleme lösen

Vielleicht hast du schon mal vom Gesetz des Universums gehört: wenn du etwas gibst, wirst du immer das 10-fache zurückbekommen. Problemlöser sind die wahren Champions des Universums, sie sind die Elite im Geschäftsleben. Allerdings wirst du die Probleme deines Gesprächspartners nur lösen, wenn du sie kennst. Deswegen ist die Beziehung so wichtig.

In der Geschäftswelt geht es nur darum, dass jemand die Probleme eines anderen löst. Ein gelöstes Problem hat den Wert, dass der Auftraggeber gerne dafür bezahlt. Das ist der wichtigste Punkt in meiner Philosophie: Warum die Menschen dich kaufen. Je mehr Probleme du löst, umso schneller steigst du die nächsten Stufen höher. Du hast dich darauf spezialisiert, die Probleme zu erkennen und zu lösen – selbst wenn das in manchen Fällen keinen direkten Einfluss auf deine geschäftlichen Aktivitäten hat. Du lebst nach dem Motto: Wenn ich anderen Menschen helfe, ihre Ziele zu erreichen, werde ich meine Ziele einfach und entspannt erreichen.

#3+1: Vertrauen im Verkauf aufbauen

Die zwei größten Kaufmotive in unserer Zeit sind Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Menschen kaufen nur von Menschen, denen sie vertrauen. Vertrauen ist der Klebstoff, der die gesamte partnerschaftliche Beziehung zusammenhält. Erinnerst du dich, als du erstmalig einen Interessenten getroffen hast? Dein Unterbewusstsein suchte in den Tiefen deines Erinnerungs-Ozeans nach ähnlichen Personen oder Situationen, die du bereits erlebt hattest. In deinem Inneren stellten sich Fragen wie: „Kommt dir die Stimme bekannt vor?“, „Was sagen dir die Augen, die Körpersprache?“

Dein Unterbewusstsein suchte nach Gemeinsamkeiten zwischen dir und deinem Gesprächspartner. Im Regelfall findet es auch immer etwas. Diese Informationen gelangen in dein Bewusstsein und werden als Emotionsschübe von dir wahrgenommen. Deine Ampel schaltet auf grün („Der Typ ist vertrauenswürdig“) oder auf rot („Nix wie weg hier!“) oder auf gelb („Vorsicht, hinterfrag die Punkte erneut“). Dieser Vorgang dauert nur den Bruchteil einer Sekunde.

Vertrauen im Verkauf entsteht auch zwischen dem was du sagst und dem was du tust. Wie kongruent (deckungsgleich) sind deine Worte und deine Köpersprache?

Vertrauen ist ein weicher Faktor – jenseits aller Preis-/Leistungsverhältnisse und lässt sich trotzdem in Umsatz und Gewinn ummünzen. Das erkennst du daran, dass du einen Auftrag problemlos bekommen hast, weil dir dein Gesprächspartner das nötige Vertrauen entgegen gebracht hatte.

Warum die Menschen DICH kaufen?

Je vertrauenswürdiger deine Verbindungen sind, umso intensiver wird das Vertrauen.

© Werner F. Hahn

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Was wirklich wichtig ist für deinen Erfolg

Was ist der wichtigste Punkt für dich, um im Verkauf erfolgreich zu sein? Ist es deine Schulbildung, deine Erfahrungen, dein gutes Produktwissen, deine Berufsbezeichnung, dein Vertriebsgebiet oder deine Geschäfts-Kleidung?

Ist es der gute Name deines Unternehmens im Markt, sind es die Produkte, die guten Preise, das bunte Werbematerial, die Lieferzeiten, der Aktienkurs, die großzügige Garantieregelung, die gut ausgebildeten Führungskräfte oder das Warenlager? Sind es deine Kunden- und Interessentenansprachen, der letzte Artikel in der Fachpresse oder der Bekanntheitsgrad der Marke?

Ist es die Investition in die neueste CRM-Software oder die neue social media Strategie? Ist es dein Uni-Diplom, deine ethischen Grundsätze im Verkauf, ist es das passende Bundesland, sind es deine bunten Visitenkarten oder sind es deine Verbindungen?

Ahnst du schon: Warum die Menschen DICH kaufen?

Du kannst noch eine Beratungsfirma engagieren, deine Liste wird noch länger, noch bunter und einige Punkte fasst du zusammen in einer PowerPoint-Präsentation und dann bist du reif für die Zirkusnummer.

Am Ende des Tages (vielleicht auch später) kommt die Erkenntnis: NICHTS davon zählt. Du erkennst, dass dein größter Wettbewerbsvorteil für deine erfolgreiche Vertriebsarbeit überhaupt nicht auf dieser Liste steht und auch nicht in irgendeiner Broschüre deines Unternehmens auftaucht.

Wenn du wissen willst, wie dein größter Wettbewerbsvorteil aussieht, dann schau doch einfach in den Spiegel:

Erkennst du ihn? Das bist ja DU! Die Menschen kaufen DICH!

Zählen die anderen Punkte nicht? Doch, klar zählen sie auch, allerdings sind das nur die Eintrittskarten zu diesem Spiel. Wenn alle Dinge in der Welt gleich sind – und schau dir die Produkte und Dienstleistungen an, die derzeit auf dem Markt verfügbar sind – dann kaufen die Menschen DICH.

Deine Eigenschaft, eine langfristige partnerschaftliche Zusammenarbeit aufzubauen wird dazu führen, dass du mehr profitable Aufträge bekommst, schlafende Kunden aufweckst, dein Einkommen sich vergrößert und du möglicherweise Führungsaufgaben in deinem derzeitigen Unternehmen angeboten bekommst.

Das erreichst du nur mit den besonderen Eigenschaften, dass die Menschen dich sympathisch finden, dir vertrauen und DICH KAUFEN.

Folgst du meiner Philosophie, dass die Menschen DICH kaufen, wird dein Selbstvertrauen kontinuierlich steigen und du wirst auf einem höheren Level verkaufen. Du wirst verstehen, dass du als Vertriebler oder als Führungskraft im Vertrieb diese Stufe nur erreichen wirst, wenn du dein Schicksal in die eigene Hand nimmst. Du hängst nicht mehr an den alten Paradigmen. Punkte, die für dich in der Vergangenheit wichtig waren, hast du zur Seite geschoben. Du weißt, was heute wirklich im Verkauf zählt – es geht darum wie du andere davon überzeugst, dass sie dich gerne haben, dir vertrauen und an dich glauben. Sobald du verstanden hast, dass die Menschen dich kaufen, so werden sich besonderen Erfolge und Ergebnisse in kurzer Zeit einstellen.

In den nächsten Ausgaben lernst du drei überholte Mythen aus dem Verkauf kennen:

Mythos #1: Freunde kaufen von Freunden

Mythos #2: Die Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen

Mythos #3: Du musst dich selbst verkaufen

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir der Verkaufstrainer Werner F. Hahn

©Werner F. Hahn

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