Zu viele Verkäufer haben eine Pipeline, die in Wirklichkeit nichts anderes ist als ein Abwasserkanal, weil sie einfach verstopft ist. Ich spreche von potenziellen Kunden, die dort sitzen, aber nirgendwo hingehen.

Wie kann ich das also verhindern?

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Ich werde Ihnen fünf Fragen stellen, um Sie auf dem richtigen Weg zu halten und Ihnen zu helfen, Interessenten auszuwählen, die Ihren Arbeitsablauf nicht verlangsamen.

1. Welche eindeutigen Beweise habe ich dafür, dass sich diese Gelegenheit verwirklichen wird?

Das Schlüsselwort ist „sicher“.

Es ist weder Ihr Glaube noch Ihr Bauchgefühl oder einfach ein „Gefühl“. Was sind die Fakten, die der Kunde Ihnen mitgeteilt hat? Ohne Beweise ist es sinnlos, mit dem potenziellen Kunden weiterzumachen.

Ich erlebe zu viele Verkäufer, die Geschäfte anstreben und sie dann nicht abschließen können. Sie sind der Ziellinie so nahe, können sie aber nicht überqueren, weil sie die Fakten nicht kennen. Natürlich war der Interessent eine nette Idee, aber er hatte nie die Absicht zu kaufen.

2. Ist die Gelegenheit groß genug, um meine Zeit zu rechtfertigen?

Ich erlebe immer wieder, dass Vertriebsmitarbeiter viele Geschäfte in ihre Pipeline aufnehmen, nur damit sie sich beschäftigt fühlen, aber sie sind so winzig. Sie sind so klein, dass sie nie wirklich ein Geschäft zustande bringen werden. Und das Ergebnis ist, dass es einfach nicht passieren wird. In Ihrer Pipeline brauchen Sie eine Mischung aus verschiedenen Geschäften.

Sie brauchen große Geschäftsgelegenheiten, die zwar länger dauern, sich aber kontinuierlich bewegen und Ihre Pipeline nicht verstopfen. Dann gibt es noch kleinere, die regelmäßig auftauchen und die Sie auf Trab halten.

Das motiviert Sie und hält Sie im Spiel. Aber wenn Sie nur kleine Aufträge haben, werden Sie sich den Arsch abarbeiten und kein Geld verdienen.

3. Kenne ich die Hindernisse, die ich beseitigen muss, um diese Gelegenheit zu nutzen?

Ich sehe viele Kunden, die sehr begeistert sind. Sie schwärmen: „Wir wollen das kaufen!“ Aber wenn man ihnen dann das Angebot präsentiert, sagen sie: „Oh, ich muss es dem Management vorlegen.“ Und es führt zu nichts, weil die Geschäftsleitung oder der Entscheidungsträger nie mit einbezogen wurde. Dies ist ein großes Problem bei Verkäufern! Sie müssen die möglichen Hindernisse frühzeitig berücksichtigen.

Die Frage, die ich gerne stelle, lautet: „Wie haben Sie in der Vergangenheit solche Entscheidungen getroffen?“ Oder „Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“

Ich stelle diese Frage zu Beginn, weil ich wissen möchte, wie sie vorgehen. Wie sieht der Prozess aus? Mit welchen Personen haben sie gesprochen? Wie lange hat es gedauert? Sobald ich all diese kleinen Nuancen verstanden habe, kann ich diese Hindernisse erkennen und sie frühzeitig aus dem Weg räumen.

4. Handelt es sich um eine Gelegenheit, die mir zu einem späteren Zeitpunkt Umsatz bringt?

Top-Verkäufer schätzen ihre Zeit, und sie wollen, dass Geschäfte in der laufenden Periode abgeschlossen werden. Sie sind nicht gewillt, einen enormen Aufwand für ein Geschäft zu betreiben, das erst in einigen Jahren abgeschlossen werden kann.

Ich schließe ständig große Geschäfte ab, und sie dauern Monate. Ich habe auch einige Geschäfte, die erst in drei, vier Jahren zustande kommen werden. Das ist auch in Ordnung. Ich bleibe mit ihnen in Kontakt. Wir pflegen sie weiter, aber ich verschwende keine Verkaufszyklen an sie, bis wir näher dran sind.

Nun, was ist die Definition von „näher“? Das hängt von der Art des Geschäfts und der Größe des Geschäfts ab.

5. Habe ich einen Plan, um diese Chance zu maximieren, ohne andere Chancen zu beeinträchtigen?

Ich erlebe Folgendes: Die Vertriebsmitarbeiter bekommen dieses Geschäft, und es ist ein großartiges Geschäft, aber es kostet die Organisation so viel Zeit und Energie, dass das Unternehmen keine Zeit für andere Dinge hat. Tatsächlich kann die Beziehung dieses Kunden in der Branche dazu führen, dass er keine Geschäfte mehr mit anderen Kunden machen kann. Das ist ein viel größeres Problem, als den meisten bewusst ist.

Ich sehe das bei Einzelkämpfern. Einzelkämpfern sind in dieser Hinsicht wirklich schuldig. Sie enden mit einer schlechten Mischung von Geschäften. Sie haben ein Geschäft, das heute großartig aussieht, aber weil es so schwierig ist, es auszuführen und zu implementieren, dauert es ewig. Und das Ergebnis ist, dass es sie zurückhält.

Das war eine Herausforderung, die ich zu Beginn meiner Karriere hatte. Ich habe mich buchstäblich als Vertriebsleiter auf Zeit an verschiedene Unternehmen verkauft. Und das war großartig, aber es hat mich so sehr in Anspruch genommen, dass ich keine Zeit zum Verkaufen hatte.

Ich möchte, dass Sie der beste Verkäufer sind, der Sie sein können, aber um das zu erreichen, müssen Sie zuerst Ihre Denkweise ändern. Deshalb habe ich das Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN geschrieben.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn

#2059 * 02.01.2024 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Daran erkennen Sie, ob ein Interessent Ihre Zeit wert ist erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Diese Ausreden sind häufiger als eine Erkältung. Wenn das Leben und die Arbeit stressig werden oder wenn Sie sich nicht schuldig fühlen wollen, weil Sie einer Aufgabe oder Verpflichtung aus dem Weg gehen, kommt Ihnen die Ausrede mit der Zeit über die Lippen. Zeit, oder Zeitmangel, ist eine lausige Ausrede. Sie können mehr Geschäfte abschließen.

Hören Sie auf, sich einzureden, dass Sie keine Zeit haben, um erfolgreich zu sein.

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Jeder hat viel zu tun, also bedeutet diese lahme Ausrede nichts mehr. Chronische Ausreden sind ein hervorragendes Mittel, um sich vor der Arbeit zu drücken, die getan werden muss.

Da niemand herausgefunden hat, wie man dem Tag mehr Stunden hinzufügen kann, ist das Beste, was Sie tun können, die Zeit, die Sie haben, effizienter zu nutzen. Es gibt kein Wundermittel, das uns die Arbeit abnimmt, die wir alle täglich zu erledigen haben.

Sie können die Zeit nicht verwalten. Sie können nur Ihre Prioritäten verwalten. Ich glaube nicht, dass Sie ein Problem mit dem Zeitmanagement haben. Sie haben ein Prioritäten-Dilemma.

Schließen Sie mehr Verkäufe ab, wenn Sie Ihr „Bin beschäftigt“ ablegen!

Jim Rohn sagt: „Wenn Sie etwas tun wollen, nehmen Sie sich die Zeit dafür. Wenn Sie es nicht tun, finden Sie eine Ausrede.“

Wie wahr. Wie oft am Tag oder in der Woche sagen Sie diese einkommensvernichtende Phrase? Fangen Sie an, sich die Zeit, die Sie haben, zu eigen zu machen. Ihre Zeit ist Ihre wertvollste Ressource. Missbrauchen Sie sie nicht.

Es ist an der Zeit, Ihr „beschäftigt“-Abzeichen abzulegen.

Fachleute, die die richtige Einstellung haben, denken: Auch wenn ich viel zu tun habe, werde ich mir diese Woche Zeit für Marketing nehmen. Ich werde ein paar Stunden mehr arbeiten und mich auf LinkedIn vernetzen. Ich werde an einem Lunch-Meeting teilnehmen, auch wenn mein Zeitplan eng ist.

Wir alle haben die gleichen 24 Stunden am Tag. Entweder nutzen Sie Ihre Zeit umsichtig oder Sie vergeuden sie.

Keiner hat am Tag genug Zeit für alles, was er tun möchte. Aber wenn etwas Priorität hat, muss man sich die Zeit dafür nehmen. Wenn Sie denken: „Ich habe keine Zeit“, kann das bedeuten, dass die betreffende Aufgabe keine Priorität hat oder dass Sie sie von vornherein nicht erledigen wollten, so dass Sie sie auf Ihren Zeitmangel schieben.

Ich glaube, dass „ich habe keine Zeit“ ist ein Code für „Ich habe keine Lust“.

Es gibt Hunderte von Büchern und Tausende von Artikeln, in denen Ratschläge zum Zeitmanagement gegeben werden, aber Zeitmanagement-Fähigkeiten sind wertlos, wenn man nicht weiß, welche Dinge man managen soll, oder wenn man seine Prioritäten nicht kennt.

Zeit ist kostbar; sie ist nicht Ihr Feind. Es ist wichtig, herauszufinden, was auf der Liste höchste Priorität hat und was warten kann.

Fragen Sie sich: Ist das dringend, wichtig oder unwichtig? Wenn Sie etwas unbedingt wollen, wird Sie nichts aufhalten; nichts wird Ihnen im Weg stehen.

Hier kommen die müden und überstrapazierten Ausreden! Kommt Ihnen eine dieser Ausreden bekannt vor?

• Ich würde gerne aus meinem Büro herauskommen und mehr Kontakte knüpfen, aber ich habe im Moment keine Zeit.
• Es wäre toll, einen Kaffee zu trinken und neue Kontakte zu knüpfen, aber ich weiß nicht, woher ich die Zeit dafür nehmen soll.
• Ich sollte mehr Konferenzen besuchen, aber bei meinem Terminkalender habe ich keine Zeit dafür.
• Ich weiß, dass ich mehr aus dem Büro herauskommen sollte, aber ich bin sehr beschäftigt.
• Ich habe mich zu Tode gearbeitet und bin zu müde, um mir die Zeit zu nehmen.

Die Liste lässt sich fortsetzen, aber das Thema ist das gleiche. Die Menschen geben der Zeit selbst die Schuld an all ihren Unzulänglichkeiten, Ineffizienzen, dem Mangel an Produktion, dem Fehlen von Einkommen und Kunden. Der Zeit die Schuld zu geben, ist eine einfache und gesellschaftlich akzeptierte Ausrede. Zeit ist ein Konzept, das kein Interesse daran hat, was man mit ihr macht. Man kann nicht viel im Leben kontrollieren, aber man kann die Art und Weise kontrollieren, wie man seine Zeit verbringt.

Warum sollten Sie der Welt verkünden, dass Ihr Zeitmanagement nicht vorhanden ist?

Die Realität sieht so aus, dass Sie die Schuld für Ihr Versagen in der Regel auf Zeitmangel schieben, was bedeutet, dass Sie sich gar nicht erst die Mühe machen wollten, die Aufgabe zu erledigen. Das führt dazu, dass Fachleute ihre Zeit und Energie darauf verwenden, ihre mangelnde Leistung zu rechtfertigen, anstatt sich auf Möglichkeiten zu konzentrieren, sie zu verbessern. Sie werden geschickt in der Ausrede „Ich habe keine Zeit“.

Ich habe Verständnis für familiäre und berufliche Verpflichtungen. Aber Zeit ist formbar; sie kann gedehnt werden, sie kommt den Engagierten entgegen, denjenigen, die nach dem heiligen Gral der Leistung suchen.

Wir sind alle beschäftigt. Das Leben ist geschäftig. Selbst Kleinkinder sind beschäftigt. Sie und ich haben jeden Tag gleich viel Zeit. Jeder Mensch auf der Welt hat 168 Stunden, die er in der Woche aufteilen kann. Was Sie mit Ihrer Zeit machen, entscheidet darüber, wo Ihre Praxis landet. Achten Sie darauf, wie oft am Tag Sie dem Zeitmangel die Schuld dafür geben, dass Sie etwas nicht geschafft haben.

Dieses unangenehme Ritual lässt sich abwenden. Achten Sie darauf, wie viele Minuten Sie jedes Mal vergeuden, wenn Sie gedankenlos im Internet recherchieren, auf Facebook scrollen oder Ihren Newsfeed auf LinkedIn überprüfen.

Es spielt keine Rolle, welchen Beruf Sie ausüben; Sie müssen sich trotzdem weiter bemühen und sich Zeit nehmen, um Ihre Kundenpipeline voll zu halten. Die Zeit ist nicht Ihr Feind.

Die Verantwortung dafür, wie Sie Ihre Zeit nutzen, besteht darin, sie zu erkennen, sie zu besitzen, sie zu lösen, zu kontrollieren und zu nutzen. Die Kontrolle Ihrer Zeitnutzung erfordert ein Maß an Eigenverantwortung, das beinhaltet, das Notwendige zu tun und sich auf proaktive Verantwortlichkeit zu konzentrieren, nicht auf reaktive Ausreden.

Ausreden halten Sie in der gleichen Warteschleife des Nicht-Verantwortlich-Seins fest. Ausreden sind nicht der Weg zum Erfolg, sondern der Verzicht auf Ihr „Bin beschäftigt“.

Haben Sie ein „Bin beschäftigt“, das abgegeben werden muss? Wenn Sie das tun, werden Sie mehr Geschäfte abschließen.

© Werner F. Hahn

#1217 * 12.04.2022

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