Ist Ihre Pipeline ein Frischwasser-Reservoir oder ein Abwasserkanal?

Zu viele Verkäufer haben eine Pipeline, die in Wirklichkeit nichts anderes ist als ein Abwasserkanal, weil sie einfach verstopft ist. Ich spreche von potenziellen Kunden, die dort sitzen, aber nirgendwo hingehen.

Wie kann ich das also verhindern?

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Ich werde Ihnen fünf Fragen stellen, um Sie auf dem richtigen Weg zu halten und Ihnen zu helfen, Interessenten auszuwählen, die Ihren Arbeitsablauf nicht verlangsamen.

  1. Welche eindeutigen Beweise habe ich dafür, dass sich diese Gelegenheit verwirklichen wird?

 

Das Schlüsselwort ist „sicher“.

Es ist weder Ihr Glaube noch Ihr Bauchgefühl oder einfach ein „Gefühl“. Was sind die Fakten, die der Kunde Ihnen mitgeteilt hat? Ohne Beweise ist es sinnlos, mit dem potenziellen Kunden weiterzumachen.

Ich erlebe zu viele Verkäufer, die Geschäfte anstreben und sie dann nicht abschließen können. Sie sind der Ziellinie so nahe, können sie aber nicht überqueren, weil sie die Fakten nicht kennen. Natürlich war der Interessent eine nette Idee, aber er hatte nie die Absicht zu kaufen.

  1. Ist die Gelegenheit groß genug, um meine Zeit zu rechtfertigen?

 

Ich erlebe immer wieder, dass Vertriebsmitarbeiter viele Geschäfte in ihre Pipeline aufnehmen, nur damit sie sich beschäftigt fühlen, aber sie sind so winzig. Sie sind so klein, dass sie nie wirklich ein Geschäft zustande bringen werden. Und das Ergebnis ist, dass es einfach nicht passieren wird. In Ihrer Pipeline brauchen Sie eine Mischung aus verschiedenen Geschäften.

Sie brauchen große Geschäftsgelegenheiten, die zwar länger dauern, sich aber kontinuierlich bewegen und Ihre Pipeline nicht verstopfen. Dann gibt es noch kleinere, die regelmäßig auftauchen und die Sie auf Trab halten.

Das motiviert Sie und hält Sie im Spiel. Aber wenn Sie nur kleine Aufträge haben, werden Sie sich den Arsch abarbeiten und kein Geld verdienen.

  1. Kenne ich die Hindernisse, die ich beseitigen muss, um diese Gelegenheit zu nutzen?

 

Ich sehe viele Kunden, die sehr begeistert sind. Sie schwärmen: „Wir wollen das kaufen!“ Aber wenn man ihnen dann das Angebot präsentiert, sagen sie: „Oh, ich muss es dem Management vorlegen.“ Und es führt zu nichts, weil die Geschäftsleitung oder der Entscheidungsträger nie mit einbezogen wurde. Dies ist ein großes Problem bei Verkäufern! Sie müssen die möglichen Hindernisse frühzeitig berücksichtigen.

Die Frage, die ich gerne stelle, lautet: „Wie haben Sie in der Vergangenheit solche Entscheidungen getroffen?“ Oder „Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“

Ich stelle diese Frage zu Beginn, weil ich wissen möchte, wie sie vorgehen. Wie sieht der Prozess aus? Mit welchen Personen haben sie gesprochen? Wie lange hat es gedauert? Sobald ich all diese kleinen Nuancen verstanden habe, kann ich diese Hindernisse erkennen und sie frühzeitig aus dem Weg räumen.

  1. Handelt es sich um eine Gelegenheit, die mir zu einem späteren Zeitpunkt Umsatz bringt?

 

Top-Verkäufer schätzen ihre Zeit, und sie wollen, dass Geschäfte in der laufenden Periode abgeschlossen werden. Sie sind nicht gewillt, einen enormen Aufwand für ein Geschäft zu betreiben, das erst in einigen Jahren abgeschlossen werden kann.

Ich schließe ständig große Geschäfte ab, und sie dauern Monate. Ich habe auch einige Geschäfte, die erst in drei, vier Jahren zustande kommen werden. Das ist auch in Ordnung. Ich bleibe mit ihnen in Kontakt. Wir pflegen sie weiter, aber ich verschwende keine Verkaufszyklen an sie, bis wir näher dran sind.

Nun, was ist die Definition von „näher“? Das hängt von der Art des Geschäfts und der Größe des Geschäfts ab.

  1. Habe ich einen Plan, um diese Chance zu maximieren, ohne andere Chancen zu beeinträchtigen?

 

Ich erlebe Folgendes: Die Vertriebsmitarbeiter bekommen dieses Geschäft, und es ist ein großartiges Geschäft, aber es kostet die Organisation so viel Zeit und Energie, dass das Unternehmen keine Zeit für andere Dinge hat. Tatsächlich kann die Beziehung dieses Kunden in der Branche dazu führen, dass er keine Geschäfte mehr mit anderen Kunden machen kann. Das ist ein viel größeres Problem, als den meisten bewusst ist.

Ich sehe das bei Einzelkämpfern. Einzelkämpfern sind in dieser Hinsicht wirklich schuldig. Sie enden mit einer schlechten Mischung von Geschäften. Sie haben ein Geschäft, das heute großartig aussieht, aber weil es so schwierig ist, es auszuführen und zu implementieren, dauert es ewig. Und das Ergebnis ist, dass es sie zurückhält.

Das war eine Herausforderung, die ich zu Beginn meiner Karriere hatte. Ich habe mich buchstäblich als Vertriebsleiter auf Zeit an verschiedene Unternehmen verkauft. Und das war großartig, aber es hat mich so sehr in Anspruch genommen, dass ich keine Zeit zum Verkaufen hatte.

Ich möchte, dass Sie der beste Verkäufer sind, der Sie sein können, aber um das zu erreichen, müssen Sie zuerst Ihre Denkweise ändern. Deshalb habe ich das Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN geschrieben.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn

#2059 * 02.01.2024 * Foto: pixabay.com

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