Kunden-Einwände sind Kaufsignale
Ein guter Verkäufer aus der Branche der IT-Systeme, der gleichzeitig ein begeisterter Bergkletterer ist, erzählte mir: „Ein Interessent mit Einwänden ist wie ein Felsvorsprung mit tiefen Spalten und ausgetretenen Fußabdrücken. Da ist viel Platz für deine Kletterschuhe, und du hast festen Halt unter den Füßen. Ein Interessent, der keine Einwände hat und dir auch nicht erzählt, wo du stehst, ist so, als wenn du einen Berg besteigen willst, der mit glitschigem Matsch bedeckt ist.“
Einwände sind eine ideale Gelegenheit, den Abschluss durchzuführen.
Wie sagte bereits der bekannte Verkaufstrainer Heinz M. Goldmann ….