Die Verpflichtung, das Problem des Kunden zu lösen, bevor er es hat
Fragen Sie einen Verkäufer, ob er der vertrauenswürdige Berater seines Kunden sein möchte, und Sie werden feststellen, dass nur wenige die Möglichkeit ablehnen, diesen Titel für sich zu beanspruchen. Nachdem Sie festgestellt haben, dass etwa hundert Prozent Ihrer Stichprobe zustimmen, dass sie diesen herausragenden Titel anstreben, fragen Sie einen der Befragten, was erforderlich ist, […]
Chancen schaffen > Chancen qualifizieren
Was ist, wenn Qualifizierung nicht das Wichtigste ist, was Sie im Moment tun sollten? Was ist, wenn Sie eigentlich Chancen schaffen sollten? Chancen qualifizieren Was sind Ihre Absichten, wenn Sie sich qualifizieren? Wenn Sie immer noch an den BANT-Prozess (Budget, Autorität, Need=Bedarf, Timing=Zeitrahmen) glauben, versuchen Sie vielleicht in erster Linie sicherzustellen, dass Ihr potenzieller Kunde […]