Die 5 kritischsten Vertriebsprobleme – und was Sie dagegen tun können.

Viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter stehen aktuell vor denselben Fragen:

• Warum verkauft mein Team unter seinen Möglichkeiten?
• Warum verschwinden Angebote im Nirvana?
• Warum ruft niemand zurück?

Nach über 30 Jahren im Vertrieb – davon mehr als 2.500 Tage live im Coaching mit Verkäufern – kann ich sagen:

Es sind fünf zentrale Vertriebsprobleme, die immer wieder auftreten. Und sie lassen sich lösen – nicht mit Theorie, sondern durch Umsetzung.

1. Vertrieb ohne System – jeder macht’s anders.

Ein Unternehmen hat fünf Verkäufer – und jeder geht anders vor. Einer telefoniert viel, der andere schreibt Mails, der dritte wartet auf Empfehlungen. Klar ist: Chaos verkauft nicht.

Beispiel:

Ein Maschinenbauunternehmen hatte 12 Verkäufer – aber keinen einheitlichen Ablauf vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Nach einem Coaching-Tag haben wir gemeinsam eine klare 5-Schritte-Routine eingeführt. Ergebnis: mehr Abschlüsse, weniger Leerlauf.

👉 Tipp: Bauen Sie mit Ihrem Team einen wiederholbaren Vertriebsprozess – so einfach wie ein Rezept.

2. Zu wenig Output – trotz voller Kalender

Viele Verkäufer sind den ganzen Tag beschäftigt, aber kaum etwas landet in der Pipeline. Warum? Weil sie nicht mit den richtigen Kunden über die richtigen Themen sprechen.

Beispiel:

Ein Software-Vertriebler führte jede Woche 12 Termine – aber 9 davon waren Alibi-Gespräche. Nach einer Coaching-Einheit lernte er, klare Qualifizierungskriterien anzuwenden. Er reduzierte die Gespräche auf 7 pro Woche – und verdoppelte den Umsatz.

👉 Tipp: Weniger Gespräche – aber bessere.

3. Angebote werden verschickt – und dann wird gehofft

„Ich hab das Angebot gestern rausgeschickt. Jetzt warte ich mal ab.“ – Ein Satz, der fast immer in die Sackgasse führt.

Beispiel:

Ein Verkäufer schickte über 30 Angebote pro Monat, aber fasste kaum nach. Im Coaching haben wir eine simple Follow-up-Routine eingeführt (inkl. konkretem Call-Text). Ergebnis: Innerhalb von 6 Wochen stieg seine Abschlussquote von 18 % auf 37 %.

👉 Tipp: Jedes Angebot braucht einen nächsten Schritt – und der heißt: nachfassen.

4. Keine Empfehlungen – obwohl die Kunden zufrieden sind

Viele Verkäufer beenden ein Projekt – und lassen den Kunden dann einfach ziehen. Dabei wäre genau hier die Gelegenheit für eine Empfehlung oder ein Folgegeschäft.

Beispiel:

Ein Vertriebsberater im technischen Handel war 20 Jahre im Geschäft – aber hatte noch nie aktiv nach Empfehlungen gefragt. Nach zwei Coaching-Stunden veränderte er seine Gesprächsführung. Schon in der ersten Woche kamen 3 neue Leads – ohne Akquise.

👉 Tipp: Empfehlungen sind kein Zufall, sondern eine Frage der Haltung.

5. Vertriebsführung? Findet kaum statt.

Viele Führungskräfte führen die Zahlen – aber nicht die Menschen. Es fehlen regelmäßige Entwicklungsgespräche, Feedbackrunden, gemeinsames Lernen.

Beispiel:

Ein Vertriebsleiter war völlig überlastet. Statt Führung gab’s Excel-Updates. Nach einem Coaching entwickelte er mit jedem Verkäufer einen 90-Tage-Plan. Ergebnis: mehr Fokus, mehr Motivation, mehr Abschlüsse.

👉 Tipp: Wer nicht führt, darf sich nicht über Stillstand wundern.

Fazit:

Diese fünf Probleme sind keine Ausnahmen – sie sind die Regel. Aber: Sie sind lösbar.
Nicht mit Frontalunterricht. Sondern mit individueller Begleitung.

Wenn Sie eines dieser Themen im eigenen Unternehmen wiedererkennen:

👉 Dann ist mein 1:1-Online-Sales-Coaching vielleicht genau das richtige Format. 12 Stunden. Klare Wirkung. Für Verkäufer, Berater oder Führungskräfte.

Bleiben Sie verkaufsstark,
Werner F. Hahn