Es gibt eine Angst und Abneigung, die viele Verkäufer haben, wenn es um Kaltakquise geht. Ein Trainingsteilnehmer erwähnte, dass er große Angst hatte, aus seinem Unternehmen geworfen zu werden, als er Kaltbesuche vor Ort tätigen sollte. Es war der Wunsch seines Vertriebsleiters.

Es gibt viel Rummel um Ablehnung. Angst vor der Kaltakquise. Alles Quatsch!

Wenn du Probleme mit Kaltanrufen hast, hat das normalerweise folgende Gründe:

1. Faulheit,
2. Verschleppung,
3. Schlechte Vorbereitung durch den Verkäufer,
4. Das „Ich will keine Ablehnung“-Syndrom

und der ganz große Punkt …

5. Schlechtes oder gar kein Training.

Du solltest dich psychologisch vorbereiten – es kann bis zu 20 Nein dauern, bis du ein Ja bekommst. Große Sache – es ist doch nur ein Verkaufsgespräch, keine Kernphysik.

Kaltakquise zu definieren ist einfach – es handelt sich nicht um eine Wörterbuchdefinition – wie „jemanden anrufen, den du nicht kennst, in der Hoffnung, ihm etwas zu verkaufen„. Kaltakquise ist ein Prozess, der Konzepte, Techniken und Regeln umfasst, die, wenn sie befolgt werden, zu Gesprächsterminen und Abschlüssen führen.

Es gibt zwei Arten der Kaltakquise – persönlich und am Telefon. Während ein persönlicher Besuch vor Ort mehr Leistung und Flexibilität bietet, nutzt das Telefon deine Zeit produktiver. Die hier vorgestellten Regeln und Richtlinien gelten für beide Arten von Aufrufen.

Kaltakquisition wird für dich viel einfacher, wenn du die grundlegenden Regeln verstehst:

• Gib den Grund deines Anrufes innerhalb von 12 Sekunden an.
• Weck das Interesse deines Gesprächspartners mit seinem WERThaltigen Nutzen.
• Stell offene und tiefergehende Fragen, die zum Nachdenken anregen.
• Lass ihn so antworten, wie es seinen Interessen entspricht.
• Lass ihn so antworten, wie es seiner Qualifikation entspricht.
• Triff Aussagen, die Vertrauen und Glaubwürdigkeit vermitteln.
• Bring ihn zum Lachen.
• Sei ehrlich und aufrichtig.
• Verlier niemals dein Ziel aus den Augen.
• Behalte die Kontrolle über den Anruf.

Wie kannst du das so oft wie möglich erreichen?

Folge dem Pfadfinder-Motto … Sei vorbereitet:

• Halte alle Unterlagen griffbereit.
• Mach dich mit den möglichen Einwänden vertraut. Sei dir im Klaren, welches konkrete Ziel du verfolgst: Termin vereinbaren, Informationen zu vermitteln oder zu erfragen, schlafende Kunden wecken, zu verkaufen ….,
• Leg dir für jeden Kaltanruf Mindest- und Höchstziele fest.
• Halte deinen Gesprächsleitfaden bereit.
• Entwickle Gesprächseröffnungen, die deinen Gesprächspartner dazu verleiten, direkt „Das interessiert mich!“ zu sagen.
• Such dir eine ganz bestimmte Zielgruppe aus. Je dichter du an deiner Zielgruppe dran bist, um so wahrscheinlicher werden deine Kaltakquisitionen von Erfolg gekrönt sein.

Du hasst Kaltakquise? Für viele Verkäufer ist die Kaltakquise einfacher, wenn sie diese in „warme Anrufe“ umwandeln. Dazu kannst du folgendes tun:

1. Ruf zuerst eine andere Person als den Interessenten an, um Informationen über den Interessenten oder das Unternehmen des Interessenten zu erhalten.
2. Sende einen Brief/eine E-Mail mit einigen Informationen.

Wenn du keine Kaltakquise möchtest, such nach einem Weg, um einen warmen Anruf zu tätigen. Da habe ich viele Ideen.

Wenn du nach einem Brief/einer  E-Mail einen Anruf tätigst, solltest du besser nicht sagen: „Haben Sie meinen Brief/meine E-Mail erhalten?“

Sag stattdessen: „Ich habe Ihnen am Montag einige Informationen über unsere Computersoftware zugesandt und wie einfach diese von der Buchhaltung eingesetzt werden kann. In zehn Minuten erläutere ich Ihnen, wie es erfolgreich es in Ihrer Buchhaltung eingesetzt werden kann – mein Terminangebot ist Wochentag – Datum – Uhrzeit – wie sieht es da in Ihrem Kalender aus?“

Der Interessent sagt: „Wie viel kostet das?“

Du sagst: „Oh, das kommt drauf an und dieser Anruf ist für Sie gratis, ich wollte jetzt kein Verkaufsgespräch führen.“

HUMOR – Bring mich zum Lachen und ich kaufe gerne bei dir!

Weitere Denkanstöße für dich:

• Es ist eine Einstellung und ein Zahlenspiel … Wenn du genug Leute erreichst und die richtige Positive JA!-Einstellung hast, wirst du erfolgreich sein.
• Nicht bei jedem Anruf wirst du erfolgreich sein.
• Kennst du deinen „Nein“-Faktor, um zu deinem „Ja“ -Faktor zu gelangen? Wenn du für einen Termin sieben Anrufe benötigst, dann starte mit dem Zählen der „Nein“, damit du weißt, wie lange es dauern wird, bis du wieder ein „Ja“ bekommst.

Kaltakquise hat viel mit innerer positiver Einstellung und Zahlen zu tun. Erreichst du genug qualifizierte Interessenten, wirst du erfolgreich sein.

Teste das aus und bedank dich bei den Interessenten, die zu dir „Nein“ gesagt haben. Sag ihnen, dass sie dir dabei helfen, einem „Ja“ näher zu kommen.

Frag sie, ob sie jemanden kennen, der möglicherweise nicht interessiert ist, denn Sie brauchen noch drei weitere „Nein“, bevor jemand „Ja“ sagt. Sag ihnen, du brauchst Leute, die dir „Nein“ sagen, weil es dich dabei unterstützt, schneller zum „Ja“ zu gelangen. Das wird sie umhauen und sie lachen laut am Telefon.

Kaltakquise ist eine erworbene Fähigkeit. Du erwirbst das Wissen durch Üben und Vorbereiten. Willst du in der Kaltakquise besser werden? Mein Tipp: mach einfach mehr Kaltanrufe!

Die größte und wichtigste Regel von Kaltakquise lautet: Viel Spaß haben! Es ist dein Spiel, um zu gewinnen.

Noch ein Hinweis: im Internet findest du Informationen wie: „Nie wieder Kaltakquise!“ oder „Die Kunden stehen bei dir Schlange!“ Du wirst auch über social media an Kunden kommen, doch der Weg dahin ist lang und du verplemperst viele Stunden in den Netzwerken. Außerdem ist das Wort VERKAUFEN  ein TU-Wort – greif zum Telefon und ruf deine qualifizierten Interessenten an.

Oder du buchst ein Training bei mir und anschließend weißt du exakt, wie du mit Kaltakquise erfolgreich sein wirst.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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„Herr Hahn, welche Referenzen haben Sie denn?“ fragte mich der Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens.

Er erwartete von mir, dass ich ihm jetzt eine lange Liste der Unternehmen vorlege, in denen ich bisher Verkaufstrainings durchgeführt hatte. Doch es kam anders.

Ich öffnete meine Tasche und legte auf seinen Konferenztisch:

• das Fachbuch: 111 Verkäuferfragen – 111 professionelle Antworten
• das Fachbuch: Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg
• das Fachbuch: Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen
• das Fachbuch: Kaltakquisition ist tot. Hurra, es lebe die Kaltakquise!

„Okay, okay, das reicht jetzt wirklich,“ sagte er grinsend zu  mir.

Du siehst, wie du deine Kompetenzen sichtbar mit deinem eigenen Buch intensiv stärkst.

• Dein eigenes Buch – eine erstklassige Referenz.

• Dein eigenes Buch – das Marketing-Instrument.

• Dein eigenes Buch – für passives Einkommen.

• Dein eigenes Buch – der Unterschied zu deiner Konkurrenz.

Deswegen mein Tipp: schreib dein eigenes Buch!

• Doch wie erfolgen Veröffentlichung und Vermarktung?
• Auf was solltest du unbedingt achten, damit du nicht über den Tisch gezogen wirst?
• Musst du eine Mindeststückzahl abnehmen?
• Was verdienst du, wenn ein Buch verkauft ist?

Du kennst doch sicher diese vielen Guru’s, die nur das BESTE (dein Geld)  von dir wollen – immer zu ihrem eigenen Vorteil. Selten zu deinem Vorteil!

Dein eigenes Buch – und passives Einkommen ist fortlaufend gesichert.

Jetzt komme ich ins Spiel:

 Die vielen Fehler, die ich bei meinen ersten Büchern gemacht habe, kannst du dir ersparen. Ich gebe dir meine gesammelten Erfahrungen gerne weiter.

Meine Unterstützung umfasst:

• den Textaufbau in WORD
• das Lektorat,
• das Design der Umschlagseiten,
• die ISBN für den Vertrieb – im nationalen und internationalen Buchhandel,
• die Veröffentlichung in über 6.000 Buchhandlungen und über 1.000 Online-Shops u.a. Amazon, eBook.de, iBooks, Thalia, Hugendubel etc. für maximale Reichweite,
• dein gedrucktes und dein E-Book,
• deine erforderliche Investition,
• die Höhe deiner Margen bei erfolgreichem Verkauf – bereits ab einem Exemplar gibt es Provisionen.

Partizipier doch einfach von  meinen Erfahrungen – dadurch sparst du viel Lehrgeld.

Schreib einfach eine Mail mit deinen Fragen an werner@wernerhahn.de und ich bin sicher, wir werden den Erfolgsweg gemeinsam gehen.

Mein Bonus: Wie du mit deinem eigenen Buch erfolgreich akquirierst und zahlende Kunden bekommst, das lernst du ebenfalls von mir.

© Werner F. Hahn

Foto: ingenium-design.de

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Gutes Essen, Familie. Du weißt, was ich meine. Es ist eine Zeit, dankbar zu sein.

Aber ich möchte dich auf dem Weg, auf dem du dankbar sein wirst, herausfordern. Und ich möchte dir in dieser Weihnachtszeit einige Dinge zum Nachdenken mitgeben.

Ich möchte nicht, dass du für Dinge dankbar bist. Ich möchte, dass du dich bedankst. Bei vielen Leuten. Sei nicht für etwas dankbar, sondern für jemanden dankbar. Und danke ihnen nicht per E-Mail und gib den Leuten keine unaufrichtige Danke-Karte und glaub nicht, dass du damit durchkommst.

Dank den Menschen am Telefon, wenn sie weit weg sind. Nicht mit Voicemail, sondern von Person zu Person – in einem persönlichen Telefonat. Wenn sie weit weg sind, ist es manchmal die einzige Möglichkeit, diesen Menschen Danke zu sagen. Und bedank dich bei den Menschen persönlich, wenn du sie triffst.

Hier ist eine Liste von Leuten, für die du dankbar sein solltest und bei denen du dich persönlich bedankst:

• Deine Kunden. Ohne sie hättest du kein Geld und wärst nicht dort, wo du gerade bist.
• Deine Kollegen. Denn ohne sie gibt es kein Team oder keine Familie, die deinen Kunden helfen könnte, zu gewinnen.
• Die Menschen, die Einfluss auf dein Leben haben, weil diese Personen tatsächlich die Atmosphäre geschaffen haben, in der du jetzt erfolgreich bist.
• Deine Interessenten. Vielen Dank für die Gelegenheit.
• Deine Verkäufer. Sie sind die Leute, die es tatsächlich in deinem Unternehmen möglich gemacht haben.
• Deine engen Geschäftsfreunde, weil sie diejenigen sind, die dir Empfehlungen und Referenzen gegeben haben.
• Und dann gibt es eine Familie. Beginne mit deiner Großfamilie, dem Gesamtbild davon, wer deine Familie bis zu diesen entfernten Verwandten ist.
• Dann bedank dich bei jedem Mitglied deiner unmittelbaren Familie. Du kennst diejenigen, die dir wirklich viel bedeuten. Die, die du wirklich liebst.

Bedanke bei einem Weihnachtsessen bei all den Menschen, die anwesend sind. Sag ihnen, wie du dich wirklich fühlst.

Verwende die Wörter „Liebe“ und „wertschätzen„. Danke jedem persönlich für etwas, das geschehen ist oder er für dich getan hat, oder für etwas, das du im letzten Jahr von ihnen gelernt hast.

Wenn du dich bei anderen Menschen für etwas bedankst, fühlst du dich  großartig – du fühlst dich sogar noch besser als großartig.

Hier ist das Geheimnis:

Am frühen Morgen des Weihnachtsfestes beginnst du den Tag mit einem Dankeschön. Geh ins Badezimmer, schau in den Spiegel und danke dir.

Sei dankbar für die Lektionen, die du gelernt hast, die Erfolge, die du erreicht hast, und für die Probleme, die du im Laufe des Jahres gelöst hast. Sei dankbar für deine Familie. Und obwohl ich sehe, dass einige Leute in deiner Familie dir näher sind als andere, sei an diesem Tag für alle dankbar. Und sei besonders dankbar für diejenigen, mit denen du echte Liebe teilst.

Weihnachten ist dein Tag. Ein Festtag. Ein Familientag Es ist der Tag, an dem du erkennst, wer du bist und wie dankbar du bist. Eine Zeit, um zu feiern, welche Person du geworden bist. Und ein Tag, um andere anzuerkennen, die dir geholfen haben, der zu werden, der du heute bist.

Und für alle, die das hier lesen, bin ich dankbar und dankbar für dich, mein Kunde. Herzlichen Dank für deinen Beitrag zu meinem geschäftlichen Erfolg und vielen Dank für deine Treue, deine anhaltende Treue zu meiner Botschaft. Auch in diesem Jahr sende ich dir diese Botschaft aus Naples in Florida.

Ich verspreche dir: 2019 wird ein erstaunliches Jahr. Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht. Komm mit in die erste Reihe und lass uns hart arbeiten. Der Erfolg ist uns wieder sicher!

Danke dafür. Feiere im Kreis deiner Liebsten.

© Werner F. Hahn

Foto: pixabay

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