„Ihre Leads sind wertlos, wenn Sie nicht genug davon in Aufträge verwandeln.“

Die Daten von HubSpot zeigen: Die durchschnittliche Abschlussquote liegt gerade einmal bei schwachen 21 %.

Das bedeutet: 79 % aller Verkaufschancen gehen verloren:

🔹 durch Unentschlossenheit der Verkäufer,

🔹 durch Wettbewerber,

🔹 durch Entscheidungsrunden ohne Ergebnis oder

🔹 durch Einkäufer, die aus Angst vor einer falschen Entscheidung lieber gar nichts tun.

Gleichzeitig drängen Vertriebsleiter ihre Teams, immer mehr Leads in die Pipeline zu füllen. Doch wenn das allein helfen würde, hätten die meisten Teams ihre Ziele längst erreicht.

Verkaufen funktioniert nicht über Masse, sondern über Abschlussstärke.

Ein Geschäftsführer sagte mir kürzlich:

„Unsere Quote liegt bei 10 Angeboten zu 1 Auftrag – neun Angebote landen im Papierkorb.“

Das bedeutet nicht nur verschwendete Energie, sondern bares Geld, das Ihrem Unternehmen durch die Finger rinnt.

Die Kosten einer niedrigen Abschlussquote:

1. Verlorene Umsätze: Jede verlorene Chance kann Sie für Jahre oder Jahrzehnte aus einem Kundenbeziehungszyklus ausschließen.
2. Höhere Kundenakquisitionskosten (KAK): Mehr Leads müssen generiert werden, um Umsatzziele zu erreichen – Marketingkosten steigen, die Arbeitslast wächst.
3. Verschwendete Vertriebszeit: Stundenlange Arbeit für Angebote, die nie zum Auftrag führen, rauben Fokus und Ressourcen.
4. Geringere Motivation: Wer ständig verliert, verliert auch an Selbstvertrauen. Niemand will sich wie ein ewiger Verlierer fühlen.
5. Verlust von Marktanteilen: Wettbewerber sichern sich Kunden, die bei höherer Abschlussquote Ihnen gehört hätten.
6. Beschädigte Reputation: Viele verlorene Deals schwächen die Glaubwürdigkeit und Autorität im Markt.
7. Verzögerte Zielerreichung: Niedrige Quoten verlängern den Weg zu Umsatzzielen und Wachstumsmeilensteinen.
8. Weniger Provisionen: Top-Verkäufer wandern ab, wenn sie in anderen Unternehmen mehr gewinnen können.

Der fehlende Fokus im Vertriebstraining

Die meisten Unternehmen trainieren ihre Verkäufer in Kaltakquise, Einwandbehandlung oder Bedarfsanalyse. Alles wichtig – aber fast niemand arbeitet direkt an der Erhöhung der Abschlussquote.
Dabei ist sie der wichtigste Indikator für zukünftigen Vertriebserfolg.

Das Abschlussquote-Training – Ihr Multiplikator

Ich habe dafür ein eigenes Abschlussquote-Training entwickelt – ein erprobter Werkzeugkasten, mit dem Vertriebsorganisationen ihre Quote selbst in schwierigen Märkten deutlich steigern.
Zwei meiner Kunden liegen inzwischen bei 45 % Abschlussquote. Die dritte ist auf dem Weg dorthin – weil sie das Verkaufsgespräch systematisch meistert.

Schon kleine Verbesserungen wirken wie ein Hebel:
Ein Unternehmen erzielte signifikant bessere Ergebnisse, indem es ein Strategisches Führungsgespräch einführte – ein strukturierter Ersttermin, in dem das Team von Beginn an als Autorität und Experte auftrat.

Taktiken, um die Abschlussquote zu steigern

• Executive Briefing Framework: Vom ersten Gespräch an als Experte auftreten.
• Unerwartete Einsichten: Perspektiven liefern, die das Problem des Kunden neu einordnen.
• Konsens-Strategie: Alle Entscheider frühzeitig identifizieren, ihre Prioritäten kennen und verbindliche Zusagen einholen.

Fazit

Die Erhöhung Ihrer Abschlussquote bedeutet nicht nur mehr Aufträge – sie bedeutet schnelleren Umsatz, weniger verschwendete Arbeit und einen klaren Wettbewerbsvorteil, der sich Jahr für Jahr verstärkt.

👉 Wer jetzt daran arbeitet, wird morgen den Markt dominieren.

© Werner F. Hahn * #3175 * 26.08.2025 * Foto: pixabay.com