Gute Verhandlungsführer erkennen die Verhandlungstaktik und den Verhandlungsstil der anderen Partei.
Während Verkaufsverhandlungen in der Regel partnerschaftlich geführt werden (Win-Win-Situation), versuchen Käufer oft, sich durch eine abwartende Haltung einen Vorteil auf Kosten des Verkäufers zu verschaffen. Selbst wenn Sie eine Win-Win-Mentalität und einen Win-Win-Ansatz haben, müssen Sie wissen, wie Sie vorgehen müssen, wenn Käufer Ihnen Steine in den Weg legen. Sie brauchen das richtige Verhandlungsgeschick, um Ihren Erfolg zu sichern, selbstbewusst zu bleiben und nicht nachzugeben.
Das kann eine Herausforderung sein. Käufer geben an, dass sie in satten 88 % der Fälle Preisnachlässe erhalten. Preiszugeständnisse sind zwar ein Instrument in Ihrem Verhandlungsarsenal, sollten aber nicht Ihre erste Wahl sein.
Übliche Verkaufsverhandlungstaktiken von Käufern
#1. Gehen, gehen, gehen
„Ich spreche später mit [Name Ihres Konkurrenten]. Ich denke, sie werden sich darauf einlassen. Wenn sie es tun, werde ich mit ihnen gehen.“
Was das bedeutet: Dies ist eine Form des Zeitdrucks, bei der der Käufer Ihren Konkurrenten in den Ring schickt. Er sagt damit im Wesentlichen: „Wenn Sie den Vertrag nicht annehmen, wird es jemand anderes tun.
Wie Sie darauf reagieren sollten: Entscheiden Sie, ob es ein Bluff oder die Wahrheit ist. Es kann sein, dass der Käufer Gespräche mit Ihren Konkurrenten führt und diese Taktik bei ihnen anwendet, es kann aber auch nicht sein. Es kann auch sein, dass der andere Verkäufer das Angebot annimmt, aber vielleicht bieten Sie einen höheren Wert als er und der Käufer entscheidet sich trotzdem für Sie. Der Punkt ist, dass „Gehen, gehen, gehen" manchmal mehr Schein als Sein ist.
Vermeiden Sie es, zu viele Zugeständnisse zu machen .....
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor