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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

EinwandSTAR: Die perfekte webbasierte Einwandbehandlung

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Vorwand, Einwand? Wo liegen konkret die Unterschiede?
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Produktbeschreibung

Die perfekte, digitale, webbasierte Einwandbehandlung

  • Die wichtigsten 16 Einwände mit 64 perfekten Antworten
  • Weltweit aus der Cloud abrufbar, daher webbasiert
  • Für Smartphone, Tablet und PC

Vorwand, Einwand? Wo liegen konkret die Unterschiede? Tatsache ist, dass in den meisten Fällen der erstgenannte Grund nicht der wahre Grund ist. Deswegen gilt es zu hinterfragen.

Vorwände sind nur vorgeschoben, oftmals hast du bei Vorwänden nichts Greifbares, mit dem du argumentieren kannst. Klassische Vorwände sind: „Kein Bedarf“,Kein Interesse“. Oder auch „Keine Zeit“ können Vorwände sein, denn grundsätzlich hat doch jeder von uns 24 Stunden am Tag (oder 86.400 Sekunden/Tag) Zeit.

Der Unterschied liegt lediglich in der Prioritätenfolge. Wie oft bist du schon in ein Gespräch gegangen und dein Interessent sagte dir: „Ich habe wenig Zeit“ und nach einer Stunde war das Gespräch beendet. In diesem Fall hat sich die Priorität deines Gesprächspartners verändert. Plötzlich waren deine Themen für ihn so interessant, dass er mit dir darüber sprechen wollte.

Bei Vorwänden fehlt die Begründung. Der Klassiker: „Keine Zeit“ ist für mich ein Vorwand, allerdings: „Keine Zeit, weil ich jetzt in ein Meeting muss“ oder „Keine Zeit, weil ich dringend zum Zahnarzt muss“ gehören schon wieder zum Einwand.

Einwände sind auch konkret, d.h. zum Beispiel: „Ich habe schlechte Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht“ oder „Sie sind viel zu teuer“ oder „Das passt nicht zu unserem System“ oder „Da habe ich ein viel günstigeres Angebot von Ihrer Konkurrenz“. Hier kannst du gezielt argumentieren.

Dazu haben wir diese digitale Einwandbehandlung für dich entwickelt. Du bekommst von uns einen Zugangscode und hast 12 Monate lang Zugriff auf diese perfekte Einwandbehandlung.

Dein Nutzen:

  1. jederzeit verfügbar am Arbeitsplatz: Büro, Homeoffice, Ferienort ....
  2. immer auf dem neuesten Stand
  3. im Feld tausendfach getestete Argumente
  4. mit positiver zielorientierter Sprache, offenen Fragen und ohne Weichmacher
  5. während deines Akquisegespräches sofort Zugriff auf perfekte Formulierungen - ohne Callcenter-Floskeln, Tschakka und Marketing-Geschwafel
  6. blättern und umständliches suchen in irgendwelchen Unterlagen entfällt
  7. vorbei mit der Angst, dass dir die Antworten auf die Fragen des Gesprächspartners nicht einfallen.

Ein Beispiel:

Gesprächspartner: "Ich wll noch mal darüber nachdenken."

Verkäufer: "Danke Herr Interessent, dass Sie so offen mit mir darüber sprechen. Da ich bereits einige Jahre im Vertrieb tätig bin und wenn mir jemand sagt 'Ich will noch mal darüber nachdenken' bedeutet das einen von zwei Punkten:

1. Er ist nicht interessiert oder

2. Er ist interessiert, aber nicht sicher.

Welcher Punkt trifft auf Sie zu?"

Gesprächspartner: "Ich bin interessiert, aber ich bin mir nicht sicher!"

Verkäufer: "Herr Interessent, wenn mir jemand sagt 'Ich bin interessiert, aber bin mir nicht sicher' ist er das aus drei Gründen:

1. Das Produkt .......

2. Die Funktionalität ......

3. .......................

Den Rest liest du in dieser perfekten Einwandbehandlung.

Für folgende Einwände findest du hier die perfekten Antworten:

#1: Keine Zeit

#2: Wir haben kein Interesse

#3: „Wir haben bessere Angebote von der Konkurrenz vorliegen.“

#4: „Ich will noch mal darüber nachdenken.

#5: „Schicken Sie uns vorab Unterlagen.“

#6: „Wir haben bereits einen Lieferanten“/“Wir sind zufrieden.“

#7: „Wir haben erklärungsbedürftige Produkte.“

#8: „Wir warten noch auf drei weitere Angebote.“

#9: „Sie sind zu teuer.“

#10: „Was können Sie am Preis noch machen?“

#11: „Was können Sie am Preis noch machen? Sag einfach „NEIN!“

#12: „Das gibt es beim Discounter 300 Euro billiger.“

#13: „Das gibt es im Internet aber billiger!“

#14: „Was kostet das denn?“

#15: „Muss ich noch mit meinem Boss, meinem Partner besprechen!“

#16: „Wir haben Ihr Angebot noch nicht gelesen.“

Du hast weitere Einwände und dir fehlen die Antworten? Gerne nehme ich deine Einwände plus den perfekten Antworten in den EinwandSTAR mit auf.

Auf den Merkzettel

Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge

 

Das Problem liegt in der Akquise.


Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.


Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.

Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.

Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?

Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.

 

Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.


Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.


Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.

 


Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.


Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.

 

Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.


Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.


Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.

 

Auf Ihren Erfolg!

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor