Wie gut kennst du dich im Verkauf aus?
In diesem Buch habe ich 179 Situationen aus dem Verkauf beschrieben und frage dich nach der richtigen Vorgehensweise. Dir stehen 716 Antworten im Multiple-Choice-Verfahren zur Verfügung.
Hier kommen einige Beispiele:
Frage #6:
Wenn du eine Präsentation vor einer Kundengruppe durchführst, wen solltest du mit einbeziehen?
A) Schau nur über die Köpfe der Gruppe und du wirst ruhig und entspannt bleiben.
B) Blick den Entscheider öfter an als die anderen Teilnehmer.
C) Such dir ein oder zwei Personen heraus, auf die du dich konzentrierst.
D) Sprich jeden Teilnehmer individuell an.
Die richtige Antwort ist D):
Hintergrundinformationen: Behandele alle Personen im Konferenzraum mit dem gleichen Respekt. Wenn du nur mit dem Entscheider sprichst, werden dich die anderen ablehnen.
Schaust du nur auf ein oder zwei Personen, entfällt der dynamische Gruppenprozess und ohne den Augenkontakt/Blickkontakt gehen deine Informationen verloren.
Behandelst du alle im Raum gleich, wirst du den Entscheider beeinflussen und du wirst alle die beeinflussen, die den Entscheider zusätzlich beeinflussen.
Frage #10: Nach dem Meeting mit deinem qualifizierten Interessenten rufen Sie dich an und teilen dir mit, dass der Auftrag an deine Konkurrenz geht. Was ist jetzt zu tun?
A) Sag ihnen, dass deine Produkte die besten auf der Welt sind und du willst eine weitere Gelegenheit, ihnen zu sagen, warum das so ist.
B) Sag ihnen, sie sollen nun wirklich noch einmal drüber nachdenken, da du ja besser bist als deine Konkurrenz.
C) Finde heraus, warum sie deine Konkurrenz bevorzugen und identifiziere deine Schwachpunkte.
D) Wünsch ihnen viel Glück, da sie ja eines Tages sowie so zu dir zurückkehren werden.
Die richtige Antwort ist A):
Hintergrundinformationen: Wie identifizierst du dich mit deinen Produkten und Dienstleistungen? Bist du zu 100 Prozent davon überzeugt? Wenn ja, dann solltest du nachfragen, ob der Auftrag schon unterschrieben wurde. Wenn nein, dann überzeuge sie ihn einem einstündigen Meeting und bring Begeisterung und Leidenschaft mit: „In dir muss brennen, was du in anderen erzeugen willst!“ (Aurelius Augustinus, Rom)
Nachdenken alleine reicht nicht aus – du musst ihnen schon klar sagen, welche Vorteile und welchen Nutzen sie von einer langfristigen Zusammenarbeit mir dir haben.
Bist du bereits einige Zeit im Geschäft, so wirst du die Schwachpunkte kennen. Bring deine Stärken und untermauere sie mit Referenzen und Empfehlungen.
Glück wünschen und ankündigen, dass sie sowieso eines Tages zurückkehren, ist arrogant und sie werden alles dran setzen, nie mehr Geschäfte mit dir zu tätigen.
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor