Fachbuch: Kennst du deinen SALES-IQ?
Wie gut kennst du dich im Verkauf aus?
In diesem Buch habe ich 179 Situationen aus dem Verkauf beschrieben und frage dich nach der richtigen Vorgehensweise. Dir stehen 716 Antworten im Multiple-Choice-Verfahren zur Verfügung.
Hier kommen einige Beispiele:
Frage #6:
Wenn du eine Präsentation vor einer Kundengruppe durchführst, wen solltest du mit einbeziehen?
A) Schau nur über die Köpfe der Gruppe und du wirst ruhig und entspannt bleiben.
B) Blick den Entscheider öfter an als die anderen Teilnehmer.
C) Such dir ein oder zwei Personen heraus, auf die du dich konzentrierst.
D) Sprich jeden Teilnehmer individuell an.
Die richtige Antwort ist D):
Hintergrundinformationen: Behandele alle Personen im Konferenzraum mit dem gleichen Respekt. Wenn du nur mit dem Entscheider sprichst, werden dich die anderen ablehnen.
Schaust du nur auf ein oder zwei Personen, entfällt der dynamische Gruppenprozess und ohne den Augenkontakt/Blickkontakt gehen deine Informationen verloren.
Behandelst du alle im Raum gleich, wirst du den Entscheider beeinflussen und du wirst alle die beeinflussen, die den Entscheider zusätzlich beeinflussen.
Frage #10: Nach dem Meeting mit deinem qualifizierten Interessenten rufen Sie dich an und teilen dir mit, dass der Auftrag an deine Konkurrenz geht. Was ist jetzt zu tun?
A) Sag ihnen, dass deine Produkte die besten auf der Welt sind und du willst eine weitere Gelegenheit, ihnen zu sagen, warum das so ist.
B) Sag ihnen, sie sollen nun wirklich noch einmal drüber nachdenken, da du ja besser bist als deine Konkurrenz.
C) Finde heraus, warum sie deine Konkurrenz bevorzugen und identifiziere deine Schwachpunkte.
D) Wünsch ihnen viel Glück, da sie ja eines Tages sowie so zu dir zurückkehren werden.
Die richtige Antwort ist A):
Hintergrundinformationen: Wie identifizierst du dich mit deinen Produkten und Dienstleistungen? Bist du zu 100 Prozent davon überzeugt? Wenn ja, dann solltest du nachfragen, ob der Auftrag schon unterschrieben wurde. Wenn nein, dann überzeuge sie ihn einem einstündigen Meeting und bring Begeisterung und Leidenschaft mit: „In dir muss brennen, was du in anderen erzeugen willst!“ (Aurelius Augustinus, Rom)
Nachdenken alleine reicht nicht aus – du musst ihnen schon klar sagen, welche Vorteile und welchen Nutzen sie von einer langfristigen Zusammenarbeit mir dir haben.
Bist du bereits einige Zeit im Geschäft, so wirst du die Schwachpunkte kennen. Bring deine Stärken und untermauere sie mit Referenzen und Empfehlungen.
Glück wünschen und ankündigen, dass sie sowieso eines Tages zurückkehren, ist arrogant und sie werden alles dran setzen, nie mehr Geschäfte mit dir zu tätigen.
