Bei der Begleitung von über 2.731 Verkäufern im Tagesgeschäft (Training on the job) habe ich gelernt:
- Der überwiegende Teil der Verkäufer ist schlecht auf das Verkaufsgespräch vorbereitet
- Verkäufer gehen ohne konkretes Ziel in das Verkaufsgespräch
- Die Sprache der Verkäufer ist negativ
- Die Sätze der Verkäufer sind gespickt mit Weichmachern
- Ihre Lieblings-Frageform: geschlossene Fragen.
Wie du positiv und zielorientiert formulierst, habe ich in diesem Buch beschrieben.
Was sagst du auf die Frage der Palastwache:
- "Um was geht es denn?"
- "Kennt er Sie schon?"
- "Sie wollen uns sicher etwas verkaufen!"
- "Schicken Sie eine Mail an info@tralala.xyz und wir melden uns."
Oder hört sich dein Satz so an (wie bei 80% der Verkäufer):
- "Ich wollte mal fragen, ob mein Angebot schon bei Ihnen eingetroffen ist?"
- "Haben Sie mein Angebot schon gelesen?"
- "In mein Angebot haben Sie noch nicht reingeschaut?"
Erkennst du, wie selbstbewusst diese Person auftritt, oder?
Wie sagte eine Teilnehmerin auf dem letzten Training:
"Wer seine Bitte nur weiß zögernd vorzutragen, lehret den er bittet, seine Bitte abzuschlagen."
Fazit: Je weicher deine Sprache, umso größer ist die Ablehnung.
- "Wir sind zufrieden mit dem Lieferanten."
- "Sie sind zu teuer!"
- "Was können Sie am Preis noch machen?"
Was sagst du konkret, wenn du auf der Mobilbox deines Gesprächspartners landest? Oder schweigst du, weil du deinen NUTZEN nicht kennst?
Was sagst du, wenn der Kunde sich über die Lieferung beschwert und dich persönlich angreift?
Wie unterscheidest du GEWINNEN von NICHT VERLIEREN?
Wie fragst du aktiv nach Referenzen?
Was sagst du ganz konkret, wenn es um Cross-Selling im Verkauf geht?
In diesem Buch habe ich aus meiner über 30jährigen Vertriebserfahrung 119 Situationen definiert und insgesamt 671 perfekte Antworten für dich aufgeschrieben Wort-für-Wort!
Interessent: "Sie sind zu teuer." Allein für diese Situation bekommst du von mir 18 perfekte Formulierungen als Antwort - das sind 18 Steilvorlagen für deinen ERFOLG im Verkauf. Such du dir die passende Antwort raus und lern sie auswendig.
Ich habe über 2.700 Verkäufer jeweils einen Tag begleitet - in Verkaufs- und Akquisegesprächen bei Interessenten und Kunden. Das nennt sich Training on the job und dabei haben sich drei große Fehler der Verkäufer herausgestellt:
- zu viele geschlossene Fragen
- zu viele Konjunktive/Weichmacher
- negative Sprache
- keine Vermittlung des WERThaltigen Nutzens.
Selbst gestandene Verkäufer tun sich schwer, eine geschlossene Frage in eine offene Frage umzuwandeln. Und nach der Idee eines Kollegen kommt meistens die Antwort: "Nicht schlecht!"
Mit diesem Buch - oder sollte ich sogar sagen: Nachschlagewerk - weißt du jetzt ganz konkret, WAS du in welcher Situation zu sagen hast.
Such die für dich passende Antwort raus, sag sie 30mal vor dem Spiegel auf und üb das mit deinen Vertriebskollegen.
Mit der richtigen Modulation weißt du jetzt, WAS du einerseits sagst und andererseits WIE du deine Botschaft dem Empfänger vermittelst.
- um deinen Verkaufstrichter zu füllen
- um neue Kunden zu gewinnen
- um deine Verkaufsabschlüsse zu steigern
- um dich von deiner Konkurrenz zu unterscheiden
- um dich zum Topp-20%-Verkäufer zu entwickeln
- um deinen Wohlstand zu mehren!
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor