Jede Sportmannschaft hat ein Handbuch, das der Mannschaft zeigt, wie sie erfolgreich spielt.
Der beste Weg, qualifizierte Termine und profitable Aufträge zu bekommen, ist, ein Vertriebshandbuch zu haben und zu verwenden.
Ein Handbuch für den gesamten Verkaufsprozess dokumentiert, was Ihre VerkäuferInnen in jeder Phase des Verkaufsprozesses sagen, fragen und tun.
Dabei wird den Verkäufern gezeigt, wie sie effiziente Verkaufschancen initiieren, einschätzen, vorantreiben, abschließen und ausbauen können.
Zugleich ermöglicht es den Führungskräften im Vertrieb, ihre Verkäufer systematisch zu coachen, damit sie das Gleiche tun.
Das Qualitätsmanagement nach DIN/ISO 9oox legen Wert darauf, dass einerseits die Weiterbildungen der Mitarbeiter dokumentiert werden und andererseits ein Vertriebshandbuch über den Verkaufsprozess vorhanden ist.
Das Inhaltsverzeichnis:
#1. Anschreiben
#2. Unternehmen ABC GmbH
#3: Die 8 Stufen des Verkaufsprozesses
Stufe #1: Meine innere-JA!-Einstellung
- Wie wichtig ist die innere Einstellung im Verkauf?
- „Die Menschen kaufen dich“ – 5 Tipps für den ersten Eindruck
- Wie positives Denken Sie produktiver, widerstandsfähiger und klüger macht
- Vier Wege zum Aufbau von Glücklich sein
- Verkaufsmythos: Du musst dich selbst verkaufen
- Das „Verkauf-dich-selbst-Klischee“
- Fehler in Ihrer Einstellung
Stufe #2: Akquisition und Potential
- Warum Ihre Interessenten-Akquise am Telefon weiterhin so wichtig ist
- 10 Akquisitionsfehler, die Verkäufer immer noch machen
- Wie Sie Ihre Telefon-Phobie überwinden und mehr Nachfass-Telefonate tätigen
- Telefonleitfäden mit Palastwache und Entscheider
- Kaltakquise vor Ort
- 10 Tipps für die Akquise am Telefon: Was macht einen guten Akquise-Anruf aus?
- Die Wirkung von Gesprächsleitfäden
- Der Kardinalfehler im Verkaufsgespräch: fehlendes DNS
Stufe #3: Bedarfsanalyse
- Stellen Sie Fragen
- 3 Fragen, die Sie vor jedem Verkaufsgespräch stellen sollten
- Hören – Zuhören – Hinhören
Stufe #4: Vorteil-/Nutzenargumentation
- Hand aufs Herz! Bei welchem der fünf Punkte machst du dein Antwort-Kreuz?
- Die fünf Stufen der Bedürfnis-Pyramide
- Die sechs wichtigsten Kaufmotive
- Was verkaufen Sie in Ihrem Unternehmen?
- Was ist eine einzigartige NUTZEN-Argumentation?
- Der Vertriebsberater als WERThaltiger NUTZEN
- Vier neutrale Beispiele einer WERThaltigen Nutzenargumentation
- Entwickeln deiner WERThaltigen NUTZEN-Argumentation
- WERThaltiger Nutzen: Kundenstimmen über unser Unternehmen
Stufe #5: Einwand-Strategie
- Vorwand – Einwand – Kaufsignale
- Wir sind bereits gut versorgt
- Gegenfrage-Technik
- Vier Varianten, wie du mit den bekannten Einwänden umgehst
- Erstellen Sie eine Liste mit den typischen Einwänden
Stufe #6: Der Abschluss
- Die zehn Gebote für mehr Gewinn
- Der angenommene Abschluss
- Der "Macht-es-Sinn-Abschluss"
- Haben Sie den Auftrag bekommen?
Stufe #7: Cross-/Up-/Next-Selling
- Was ist Cross-Selling?
- Wann es funktioniert plus Tipps für mehr Effektivität
- Cross-Selling vs. Up-Selling vs. Next-Selling
Stufe #8: Referenzen und Empfehlungen
- Der einfachste Weg, Empfehlungen zu erhalten
- Warum bekommen Sie nicht mehr Empfehlungen?
- 6 Tipps, wenn es um den virtuellen Verkauf geht
- Warum „Verkauf" im Social Media Marketing nicht nach Verkauf schmecken sollte
- Die Winde. Die Gezeiten. Ihre Vertriebskarriere. Sie alle ändern sich. Permanent.
- Ihre Produkte
Stufe #9: NLP im Vertrieb
- Nutzen Sie neurolinguistische Programmierung, um Ihre Kommunikation zu optimieren und besser auf Ihre Kunden einzugehen.
Stufe #10: DNS = Der Nächste Schritt
- Verpflichten Sie Ihren Kunden, den Weg mit Ihnen gemeinsam zu gehen.
Stufe #11: Systematische Fragen
- Diese Fragetechniken fördern Reflexion, Eigenverantwortung und die Möglichkeit, komplexe Zusammenhänge zu durchdenken. Im Vertrieb können sie helfen, Bedürfnisse, Probleme und Ziele des Kunden besser zu verstehen und nachhaltige Lösungen zu entwickeln.
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor