Jede Sportmannschaft hat ein Handbuch, das der Mannschaft zeigt, wie sie erfolgreich spielt.

Der beste Weg, qualifizierte Termine und profitable Aufträge zu bekommen, ist, ein Vertriebshandbuch zu haben und zu verwenden.

Ein Handbuch für den gesamten Verkaufsprozess dokumentiert, was Ihre VerkäuferInnen in jeder Phase des Verkaufsprozesses sagen, fragen und tun.

Dabei wird den Verkäufern gezeigt, wie sie effiziente Verkaufschancen initiieren, einschätzen, vorantreiben, abschließen und ausbauen können.

Zugleich ermöglicht es den Führungskräften im Vertrieb, ihre Verkäufer systematisch zu coachen, damit sie das Gleiche tun.

Das Qualitätsmanagement nach DIN/ISO 9oox legen Wert darauf, dass einerseits die Weiterbildungen der Mitarbeiter dokumentiert werden und andererseits ein Vertriebshandbuch über den Verkaufsprozess vorhanden ist.

Ihr Vertriebs-Handbuch für Struktur, Strategie und Erfolg

Das Inhaltsverzeichnis:

#1. Anschreiben

#2. Unternehmen ABC GmbH

#3: Die 8 Stufen des Verkaufsprozesses

Stufe #1: Meine innere-JA!-Einstellung

• Wie wichtig ist die innere Einstellung im Verkauf?
• „Die Menschen kaufen dich“ – 5 Tipps für den ersten Eindruck
• Wie positives Denken Sie produktiver, widerstandsfähiger und klüger macht
• Vier Wege zum Aufbau von Glücklich sein
• Verkaufsmythos: Du musst dich selbst verkaufen
• Das „Verkauf-dich-selbst-Klischee“
• Fehler in Ihrer Einstellung

Stufe #2: Akquisition und Potential

• Warum Ihre Interessenten-Akquise am Telefon weiterhin so wichtig ist
• 10 Akquisitionsfehler, die Verkäufer immer noch machen
• Wie Sie Ihre Telefon-Phobie überwinden und mehr Nachfass-Telefonate tätigen
  
• Telefonleitfäden mit Palastwache und Entscheider
  
• Kaltakquise vor Ort

• 10 Tipps für die Akquise am Telefon: Was macht einen guten Akquise-Anruf aus?
• Die Wirkung von Gesprächsleitfäden
• Der Kardinalfehler im Verkaufsgespräch: fehlendes DNS

Stufe #3: Bedarfsanalyse

• Stellen Sie Fragen
• 3 Fragen, die Sie vor jedem Verkaufsgespräch stellen sollten
• Hören – Zuhören – Hinhören

Stufe #4: Vorteil-/Nutzenargumentation

• Hand aufs Herz! Bei welchem der fünf Punkte machst du dein Antwort-Kreuz?
• Die fünf Stufen der Bedürfnis-Pyramide
• Die sechs wichtigsten Kaufmotive
• Was verkaufen Sie in Ihrem Unternehmen?
• Was ist eine einzigartige NUTZEN-Argumentation?
• Der Vertriebsberater als WERThaltiger NUTZEN
• Vier neutrale Beispiele einer WERThaltigen Nutzenargumentation
• Entwickeln deiner WERThaltigen NUTZEN-Argumentation
• WERThaltiger Nutzen: Kundenstimmen über unser Unternehmen

Stufe #5: Einwand-Strategie

• Vorwand – Einwand – Kaufsignale
• Wir sind bereits gut versorgt
• Gegenfrage-Technik
• Vier Varianten, wie du mit den bekannten Einwänden umgehst
• Erstellen Sie eine Liste mit den typischen Einwänden

Stufe #6: Der Abschluss

• Die zehn Gebote für mehr Gewinn
• Der angenommene Abschluss
• Der "Macht-es-Sinn-Abschluss"
• Haben Sie den Auftrag bekommen?

Stufe #7: Cross-/Up-/Next-Selling

• Was ist Cross-Selling?
• Wann es funktioniert plus Tipps für mehr Effektivität
• Cross-Selling vs. Up-Selling vs. Next-Selling

Stufe #8: Referenzen und Empfehlungen

• Der einfachste Weg, Empfehlungen zu erhalten
  

• Warum bekommen Sie nicht mehr Empfehlungen?

• 6 Tipps, wenn es um den virtuellen Verkauf geht
  
• Warum „Verkauf" im Social Media Marketing nicht nach Verkauf schmecken sollte
  
• Die Winde. Die Gezeiten. Ihre Vertriebskarriere. Sie alle ändern sich. Permanent.
• Ihre Produkte

Stufe #9: NLP im Vertrieb

• Nutzen Sie neurolinguistische Programmierung, um Ihre Kommunikation zu optimieren und besser auf Ihre Kunden einzugehen.

Stufe #10: DNS = Der Nächste Schritt

• Verpflichten Sie Ihren Kunden, den Weg mit Ihnen gemeinsam zu gehen.

Stufe #11: Systematische Fragen

• Diese Fragetechniken fördern Reflexion, Eigenverantwortung und die Möglichkeit, komplexe Zusammenhänge zu durchdenken. Im Vertrieb können sie helfen, Bedürfnisse, Probleme und Ziele des Kunden besser zu verstehen und nachhaltige Lösungen zu entwickeln.