Die Evolution des Verkaufens – Vom persönlichen Gespräch zur KI-Unterstützung
Der Verkauf ist eine der ältesten und dynamischsten Aktivitäten in der Geschichte der Menschheit. Seit dem ersten Tauschhandel hat sich der Verkauf kontinuierlich weiterentwickelt, durch die industrielle Revolution, die Entstehung von Massenmärkten bis hin zur Digitalisierung des 21. Jahrhunderts. Jede Ära hat ihre eigenen Herausforderungen und Lösungen im Verkaufsprozess gebracht, und heute stehen wir an der Schwelle einer neuen revolutionären Wende: der Integration von künstlicher Intelligenz, speziell durch Systeme wie ChatGPT. In diesem Kapitel werfen wir einen ausführlichen Blick darauf, wie sich die Verkaufstechniken entwickelt haben und wie ChatGPT in diese Geschichte passt.
Der Beginn: Persönliche Verkaufsgespräche
Ursprünglich basierte der Verkauf auf direktem, persönlichem Kontakt. Der Verkäufer kannte oft jeden Kunden persönlich, verstand ihre Bedürfnisse und Präferenzen und passte seine Verkaufsstrategie entsprechend an. Diese Form des Verkaufs ist auch heute noch in vielen Branchen relevant, insbesondere im B2B-Bereich oder im hochwertigen Einzelhandel. Persönliche Beziehungen sind wertvoll und schwer zu ersetzen, aber sie sind auch zeit- und arbeitsintensiv und skalierten nicht gut mit der wachsenden Größe der Märkte.
Die Ära des Massenmarkts: Standardisierung und Skalierung
Mit der industriellen Revolution und der Erweiterung der globalen Märkte kamen neue Herausforderungen: Wie erreicht man effektiv eine große Anzahl von Kunden? Die Antwort lag in der Standardisierung der Verkaufsprozesse und der Einführung von Massenmarktstrategien. Werbung wurde zum Hauptwerkzeug, um Kunden auf breiter Basis zu erreichen, und der Fokus verschob sich von individuellen Transaktionen zu Massenverkäufen. Technologien wie das Telefon und später das Internet eröffneten neue Vertriebskanäle.
Digitalisierung und das Internet: Eine neue Ära des Kundenengagements
Die Einführung des Internets revolutionierte den Verkauf erneut. Online-Verkaufsplattformen ermöglichten es den Verkäufern, Kunden über geografische Grenzen hinweg zu erreichen und personalisierte Marketingstrategien auf der Grundlage von Datenanalyse und Kundenverhalten online zu entwickeln. E-Commerce-Plattformen und soziale Medien haben die Art und Weise, wie Marken mit ihren Kunden interagieren, verändert und dabei eine Unmenge an Daten generiert, die genutzt werden können, um Verkaufsstrategien weiter zu verfeinern.
Softcover, 140 Seiten,
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor