Am Telefon professionell verkaufen
Es gibt nur vier Möglichkeiten, wie ein Telefongespräch verlaufen kann, und du solltest besser auf jede einzelne Variante davon vorbereitet sein.
Was sind also die vier?
1. Der Entscheidungsträger könnte ans Telefon gehen. Das ist großartig!
2. Die Palastwache könnte ans Telefon gehen. Ich nenne sie Türöffner, weil es mir ermöglicht, vielleicht ein Gespräch zu führen und einige andere Informationen zu erfahren, die mir schließlich helfen werden, wenn ich den Entscheidungsträger erreiche.
3. Das Gespräch rollt einfach auf die Voicemail um, über die ich vorhin gesprochen habe, also hinterlass eine Voicemail.
4. Du erreichst niemanden. Wenn mir das passiert, rufe ich direkt im Vertrieb an (Telefonnummer findest du im Internet) und spreche dort mit jemandem. Sag einfach: „Hallo Peter Müller, ich suche nach so-und-so. Ich würde gerne mit ihm reden. Und ich weiß, dass Sie im Verkauf sind, also dachte ich mir, Sie geben mir einen Tipp."
Am Ende wirst du wahrscheinlich ein Gespräch mit ihm/ihr führen.
Aber die Sache ist die: Du solltest sicherstellen, dass du ihnen deine Hilfe anbietest. Ruf nicht einfach an und missbrauch jemanden, den du gerade anrufst.
Inhaltsverzeichnis
1. Definier deine Kultur
2. Dokumentier deinen Prozess
3. Erstelle eine überzeugende Anreizstruktur
4. Erreichbare Ziele setzen
5. Ein Gewinnerteam auswählen
6. Verkaufstaktiken lehren
7. Produktwissen lehren
8. Wettbewerbsorientiertes Wissen lehren
9. Was gemessen wird
10. Wie du mit dem Telefon akquirierst – 10 Punkte, die du unbedingt wissen musst
11. Dein eigener Telefonleitfaden
12. Die Bedeutung deines Telefonleitfadens
13. Sechs Gründe für einen Telefonleitfaden
63 Seiten
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor