Wenn dir deine Sprache, die du im Verkaufsabschluss einsetzt, selber unangenehm ist, dann ist es wahrscheinlich keine gute Sprache für den Verkaufsabschluss.
In diesem ebook erläutere ich dir, wie Der Perfekte Abschluss funktioniert, freu dich auf diesen Leckerbissen. Der Ansatz kann in fünf Minuten erlernt werden. Ich möchte dich jedoch ermutigen, an meinem Spezialtraining: Der Perfekte Abschluss teilzunehmen, um die Herangehensweise und letztlich jede Kundenbegegnung zu optimieren. Es wird für dich von großem Nutzen sein, wenn du Der Perfekte Abschluss mit den Vorarbeiten aus den vorangegangenen Kapiteln des Buches Mach den Abschluss kombinierst. Auf diese Weise verkürzt du deinen Verkaufszyklus, maximierst die Wirkung jeder Begegnung und treibst deinen Verkauf in einer Weise voran, die dich von deiner Konkurrenz abhebt.
In einer idealen Welt wären wir alle Meister im Verkaufen, und wir hätten alle ein perfektes Verständnis dafür, wo sich der Kunde in seinem Kaufprozess befindet, und wir würden nur im genau richtigen Moment eine direkte Abschlussfrage stellen. Ja, das wäre ideal.
Aber die Wahrheit ist, dass wir alle auf dem Weg zur Meisterschaft sind, und wir befinden uns alle an verschiedenen Orten auf diesem Weg. Müssen wir erst die Meisterschaft erlangen, bevor wir eine abschließende Frage stellen können? Warum trainieren und debattieren, wann der richtige Zeitpunkt ist, eine Abschlussfrage zu stellen, wenn wir einfach eine Herangehensweise entwickeln können, die keine Meisterschaft erfordert und praktisch jederzeit ohne Risiko gestellt werden kann?
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor