Der Grund, warum Verkäufer mich nach der Akquisition fragen, ist, dass für die überwiegende Mehrheit der Verkäufer die Akquisition nicht so funktioniert, wie sie es erwarten.
Die Strategien, die sie verwenden, liefern nicht die gewünschten Ergebnisse. Das Problem wird durch die Tatsache verschärft, dass Vertriebsmitarbeiter dazu neigen, neue Ideen sofort auszuprobieren. Diese Ideen tauchen plötzlich auf, auch wenn die Idee nicht viel Wert hat. Ich habe dies gesehen, als Einzelverkäufer und sogar ganze Verkaufsteams plötzlich eine „heiße Idee“ übernommen hatten. Wenige Wochen später haben sie festgestellt, dass diese heiße Idee mittlerweile eiskalt war und ein gähnend leerer Verkaufstrichter urplötzlich gefüllt werden musste.
Es ist fast peinlich, sich die Frage zu stellen, ob du erfolgreicher wärst, wenn du mehr Interessenten hättest. Wenn Verkäufer die Frage stellen, ist meine Antwort immer ein riesiges „JA!" Natürlich wirst du erfolgreicher sein, wenn du deine Akquisitionsstrategien verbesserst. Akquisition funktioniert in der heutigen Geschäftswelt. Ich glaube mehr denn je, dass die Akquisition im Verkaufsprozess aufgrund der Aktivitäten des Internets unerlässlich ist. Die Erfolge meiner Trainingsteilnehmer zeigen das.
Inhaltsverzeichnis:
- Was bedeutet Akquisition heute
- Falsche Hoffnung – Falsche Versprechungen
- Das ist doch kein Hexenwerk
- Wenn das Management falsch liegt, es aber für richtig hält
- Die Evolution der Akquisition
- Verkaufen ist keine Wissenschaft, es ist eine Kunst.
- Die sechs Mythen im Verkauf und überraschende Fakten über die Gewinnung neuer Kunden
- Hauptfaktoren für eine erfolgreiche Lead-Generierung
- Deine Einstellung ist dein Problem
- Ablehnung hängt auch mit dem Ort zusammen
- Würdest du von dir kaufen?
- Sieben Punkte, die motivierte Menschen tun, um motiviert zu bleiben
- Arbeitest du fokussiert und motiviert?
- Es ist ein Benutzerfehler, kein Systemfehler
- Sales vitamins
- Werner F. Hahn
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor