Neue Kunden gewinnen mit social media?
Wenn du die Nachrichten hörst oder im Internet surfst, glaubst du, dass Social-Media die ganze Welt erobert. Es ist unausweichlich, und auch ich gebe zu, dass ich mir mehr als ein Katzenvideo oder ein blödes Stunt-Video angesehen habe, bei dem mir sogar schlecht geworden ist.
Ich bin immer wieder erstaunt über die Millionen von Klicks, die solche Themen in nur wenigen Tagen erhalten.
Frage dich selbst: „Habe ich eine Social-Media-Strategie?" Die Mehrheit der Verkäufer hat keine und ich habe festgestellt, dass selbst diejenigen, die eine solchen haben, bestenfalls nur einen vagen Plan haben. Eines der schlimmsten Dinge, die wir tun können, ist anzunehmen, dass die Art und Weise, wie wir soziale Medien in unserem Privatleben nutzen, auch die Art und Weise ist, wie wir sie in unserem Berufsleben nutzen sollten.
Ich werde in diesem ebook jedoch nicht auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen eingehen, weil es so viele gibt und sie sich ständig verändern. Sei vorsichtig und recherchiere intensiv.
Wenn du dir nicht die Zeit nimmst, die Fragen in diesem ebook zu deiner Social-Media-Strategie sorgfältig zu beantworten, wird das nur noch mehr Probleme schaffen. Es ist leicht zu denken, auch Erfolg zu haben, wenn du das gleiche machst was andere machen. Dann musst du das nur kopieren. Das ist Wahnsinn. So sehr wir auch glauben wollen, dass wir spiegeln können, was eine andere Person getan hat oder tut. Das Internet ist einfach zu brutal, als dass zwei Personen die gleichen Ergebnisse erzielen könnten.
Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen, dass es unmöglich ist, den Plan eines anderen zu wiederholen. Ich weiß es, weil ich es versucht habe - nicht einmal, nicht zweimal, sondern mehrmals, und jedes Mal war das Einzige, was passiert ist, dass ich zu viel Zeit und Ressourcen verschwendet habe. Und andere Menschen haben meine Erfolge widergespiegelt, nur um den eigenen Misserfolg zu finden. Das Internet verändert sich jeden Tag, und deshalb musst du alles, was du tust, mit einer gehörigen Portion Skepsis angehen. Du musst wissen, dass sich die Spielregeln jederzeit ändern werden. Erinnerst du dich an meine einleitende Bemerkung über den Bau eines Hauses auf einem Grundstück, das dir nicht gehört? Genug gesagt. Lass uns die Fragen näher betrachten.
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor