Sie fassen einfach nicht nach
Auf einer Messe Anfang dieses Jahres traf ich eine Handelsvertreterin, die am Stand ihres Unternehmens arbeitete. Wir hatten ein tolles Gespräch, und als ich mehr über ihren Service erfuhr, war ich bereit zu kaufen. Tatsächlich sagte ich diese Worte. Also gab ich ihr meine E-Mail-Adresse und direkte Handynummer und bat sie, mich am Montag anzurufen. Sie tat es nicht. Tatsächlich hat sie nie nachgefasst.
Vor drei Wochen war ich dabei, eine Versicherung für mein wachsendes Unternehmen zu kaufen. Ich führte Entdeckungsanrufe mit mehreren Agenten durch. Alle versprachen Nachfassaktivitäten. Nur einer tat es.
Die traurige Wahrheit ist, dass die Vertriebsmitarbeiter keine Nachfassaktivitäten durchführen und ehrlich gesagt weiß ich nicht, warum. Das Geld liegt abgezählt auf dem Tisch und wartet nur darauf, dass es jemand abholt! Ineffektive und nicht vorhandene Nachfassaktivitäten sind eine klaffende Lücke in der Verkaufsbranche. Die brutale Wahrheit ist, dass 44 Prozent der Verkäufer nach nur einer Nachfassaktivität aufgeben.
Die Ironie dabei ist, dass oft die Verkäufer, die behaupten, verzweifelt nach besseren Ergebnissen zu streben, die gleichen sind, die diese wichtige Disziplin vernachlässigen. In einer Welt, die ein nie endendes Sammelsurium von Abkürzungen und Schnell-reich-werden-Schemata bietet, neigen wir dazu, die vielleicht wichtigste Erfolgseigenschaft von allen zu ignorieren: Beharrlichkeit.
Top-20%-Verkäufer werden dir sagen, dass die einzige Eigenschaft, die sie von allen anderen unterscheidet, die Disziplin des Durchhaltens ist. Ich arbeite jeden Tag mit hochkarätigen Verkaufsprofis zusammen, die Geschichten von Anrufen und Anrufen und Anrufen erzählen, bis sie schließlich zum Durchbruch kommen und ihren Traumauftrag erhalten. Einer der größten Aufträge, den ich je bekommen habe, wurde mir nach 36 Nachfasstelefonaten und 7 Nachrichten auf der Mobilbox erteilt. Denn genau das war nötig!
Aber wenn man die Beispiele betrachtet, mit denen ich begonnen habe, dann geht es nicht einmal um Beharrlichkeit. Wir sprechen von gesundem Menschenverstand. Wir reden davon, leicht verdientes Geld auf dem Tisch zu lassen. Diese Verkäufer waren zu ängstlich oder zu undiszipliniert, um einfach zum Telefon zu greifen und Nachfassaktivitäten durchzuführen. Die Wahrheit ist, dass es Disziplin, Engagement, das Überwinden der Angst vor Einwänden, die Bereitschaft, Widerstand zu überwinden, und den Wunsch, zu gewinnen, braucht, um die Nachfassaktivitäten zu meistern.
Inhaltsverzeichnis:
- Verliebt in die Nachfassaktivität
- Mit Widerstand umgehen
- Einrichten der Nachfassaktivität
- Telefonische Nachfassaktivität
- Einzigartige Nachfassmethoden
- Gesprächsleitfaden für Nachfasstelefonate
- Die perfekte Stunde für deine Nachfassaktivitäten
110 Seiten,
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor