ebook: Professionell Nachfassen

Sie fassen einfach nicht nach

Auf einer Messe Anfang dieses Jahres traf ich eine Handelsvertreterin, die am Stand ihres Unternehmens arbeitete. Wir hatten ein tolles Gespräch, und als ich mehr über ihren Service erfuhr, war ich bereit zu kaufen. Tatsächlich sagte ich diese Worte. Also gab ich ihr meine E-Mail-Adresse und direkte Handynummer und bat sie, mich am Montag anzurufen. Sie tat es nicht. Tatsächlich hat sie nie nachgefasst.

Vor drei Wochen war ich dabei, eine Versicherung für mein wachsendes Unternehmen zu kaufen. Ich führte Entdeckungsanrufe mit mehreren Agenten durch. Alle versprachen Nachfassaktivitäten. Nur einer tat es.

Die traurige Wahrheit ist, dass die Vertriebsmitarbeiter keine Nachfassaktivitäten durchführen und ehrlich gesagt weiß ich nicht, warum. Das Geld liegt abgezählt auf dem Tisch und wartet nur darauf, dass es jemand abholt! Ineffektive und nicht vorhandene Nachfassaktivitäten sind eine klaffende Lücke in der Verkaufsbranche. Die brutale Wahrheit ist, dass 44 Prozent der Verkäufer nach nur einer Nachfassaktivität aufgeben.

Die Ironie dabei ist, dass oft die Verkäufer, die behaupten, verzweifelt nach besseren Ergebnissen zu streben, die gleichen sind, die diese wichtige Disziplin vernachlässigen. In einer Welt, die ein nie endendes Sammelsurium von Abkürzungen und Schnell-reich-werden-Schemata bietet, neigen wir dazu, die vielleicht wichtigste Erfolgseigenschaft von allen zu ignorieren: Beharrlichkeit.

Top-20%-Verkäufer werden dir sagen, dass die einzige Eigenschaft, die sie von allen anderen unterscheidet, die Disziplin des Durchhaltens ist. Ich arbeite jeden Tag mit hochkarätigen Verkaufsprofis zusammen, die Geschichten von Anrufen und Anrufen und Anrufen erzählen, bis sie schließlich zum Durchbruch kommen und ihren Traumauftrag erhalten. Einer der größten Aufträge, den ich je bekommen habe, wurde mir nach 36 Nachfasstelefonaten und 7 Nachrichten auf der Mobilbox erteilt. Denn genau das war nötig!

Aber wenn man die Beispiele betrachtet, mit denen ich begonnen habe, dann geht es nicht einmal um Beharrlichkeit. Wir sprechen von gesundem Menschenverstand. Wir reden davon, leicht verdientes Geld auf dem Tisch zu lassen. Diese Verkäufer waren zu ängstlich oder zu undiszipliniert, um einfach zum Telefon zu greifen und Nachfassaktivitäten durchzuführen. Die Wahrheit ist, dass es Disziplin, Engagement, das Überwinden der Angst vor Einwänden, die Bereitschaft, Widerstand zu überwinden, und den Wunsch, zu gewinnen, braucht, um die Nachfassaktivitäten zu meistern.

Inhaltsverzeichnis:

• Verliebt in die Nachfassaktivität
• Mit Widerstand umgehen
• Einrichten der Nachfassaktivität
• Telefonische Nachfassaktivität
• Einzigartige Nachfassmethoden
• Gesprächsleitfaden für Nachfasstelefonate
• Die perfekte Stunde für deine Nachfassaktivitäten

110 Seiten,