Wie du viele Empfehlungen generierst und profitable Kunden gewinnst
Ein bahnbrechendes System, das deine Konkurrenz verzweifeln lässt.
Aufgrund meiner vielen Trainings on the job weiß ich, dass Adressen aus der Kaltakquisition eine Abschlussquote von 10 bis 40 Prozent haben können. Mit Empfehlungen kannst du deine Abschlussquote mal schnell verdoppeln, die im Normalfall bei 50 Prozent und teilweise sogar höher liegt.
Mit dem Wissen müsste doch jeder Vertriebler jeden seiner Kunden nach Empfehlungen fragen, oder?
Nein, machen sie natürlich nicht.
Nur wenige Vertriebsleute profitieren von dieser Mund-zu-Mund-Propaganda. Das bestätigen mir immer wieder Teilnehmer meiner Trainings. Der bekannte amerikanische Trainer Tom Peters fragte auf einem Seminar Geschäftsführer und Inhaber, wie hoch der Geschäftsanteil von ihren Kunden aus dem Empfehlungsgeschäft sei, den sie derzeit abdecken. Er erwartete eine Zahl, die bei fast 100 Prozent liegen wurde, doch die genannten Zahlen lagen zwischen 0 und 25 Prozent. Das bedeutete doch, dass zwischen 75 und 100 Prozent der möglichen Geschäfte gar nicht angegangen worden sind.
Warum so viele Verkäufer zögern und nicht nach Referenzen fragen, schein ein echtes Problem zu sein und wenn das gelöst ist, steht dem raketenhaften Auftragseingang nichts mehr im Wege.
Die Details dazu findest du in diesem ebook.
61 Seiten
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor