ebook: Schneller Aufträge abschließen?

Haben Sie einen Kunden, der gesagt hat: „Lass uns das machen!", aber er hat den Auftrag immer noch nicht erteilt? Auch wenn Sie denken, dass Sie ein guter Vertriebsberater sind und sich jetzt als ein Verlierer fühlen, Sie sind es nicht. Dies ist ein Prioritätsproblem. Die Verpflichtung, den Auftrag zu erteilen, hat für Ihren Kunden keine ausreichend hohe Priorität.

Prioritäten legen die Reihenfolge fest, in der Aufgaben erledigt werden. Es ist die „Wo"- und „Wann"-Entscheidung, die die Reihenfolge der Ereignisse definiert.

Haben Sie eine Kontrolle über die Prioritäten Ihres Kunden? Glauben Sie das? Wann hat ein Vertriebsmitarbeiter das letzte Mal Ihre Prioritäten neu geordnet? Wenn sie den Versuch unternommen haben, wie haben sie es getan? Sie boten Ihnen einen besseren Preis an oder gaben Ihnen das Gefühl, dass das Produkt knapp ist und Sie, wenn Sie nicht sofort handeln würden, nicht bekommen würden, was Sie wollten.

Wenn das Produkt wirklich knapp ist, ist das eine tolle Taktik. Wenn es sich um eine künstliche Verknappung handelt, bewegen Sie sich auf dünnem Eis und handeln aus Integrität. Wenn Ihr Kunde herausfindet, dass es nicht wirklich knapp ist, zerstören Sie das Vertrauen - die Basis aller erfolgreichen Verkaufsbeziehungen.