Kaufmotive sind der größte Motivator, um einen Verkauf abzuschließen.
Ich konzentriere mich auf die Kaufmotive. Der Grund? Die Kaufmotive sind millionenfach stärker als irgendwelches Verkaufswissen. Arbeite ab sofort damit. Immer. Und der beste Teil an dieser Vorgehensweise: dein Mitbewerber „verkauft“.
Zwei große Fragen:
Wie entdeckst du die Kaufmotive deines Gesprächs-partners? Im Mittelpunkt des Verständnisses und des Erfassens von Kaufmotiven steht eine Strategie, die so stark ist, dass sie fast immer übersehen wird.
Großartige Antwort:
Frag deine bestehenden Kunden. Frag sie, warum sie gekauft haben. Ja, so einfach ist es. Aber es wird helfen, wenn ein paar Dinge vorhanden sind. Zuerst musst du eine Beziehung mit deinem Kunden haben, den du fragen willst.
Zweitens solltest du einen Grund haben ihn zu besuchen. Es ist nicht nur ein „Aufnehmen der Informationen“ (das Treffen wird viel kommunikativer sein, wenn du etwas Wertvolles als Gegenleistung für seine oder ihre Offenheit anbietest).
Die noch größere Frage ist:
Wie findest du die wahren Motive, die zum Verkauf führen?
Die Antwort ist nicht nur einfach, sie liegt direkt vor deinem Blickfeld, seit du deine Verkaufs- oder Businesskarriere begonnen hast. Die Antwort liegt bei deinen Kunden. Wenn du zurückgehst und ihre Kaufmotive innerhalb deiner letzten zehn Verkäufe an entdeckst, ist es wahrscheinlich, dass du einerseits den elften Verkauf so gut wie in der Tasche hast und andererseits wirst du hunderte, vielleicht tausende mehr Verkäufe abschließen.
Die Details liest du in diesem ebook.
Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge
Das Problem liegt in der Akquise.
Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.
Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.
Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.
Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?
Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf“? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.
Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.
Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.
Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.
Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.
Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.
Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.
Auf Ihren Erfolg!
Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor