Wenn sich das für dich ganz normal anhört – oder wenn du ein Teamleiter oder Verkaufsleiter bist und du das von deinem ganzen Team hörst, dann bist du nicht allein in der Welt des Verkaufens. Du weißt, dass viele Verkäufer es nie gelernt haben, Interessenten zu qualifizieren und es auch nicht gelernt haben, am Ende des Gesprächs nach einer Vereinbarung zu fragen. Viele Verkäufer sind ja schon glücklich, wenn sie am ende des Gesprächs aufgefordert werden, Information zu senden. Sie merken nicht, dass der Gesprächspartner an diesen Informationen überhaupt nicht interessiert ist aber für ihn eine elegante Möglichkeit, das Gespräch zu beenden.

Und das ist der große Unterschied zu den Topp-20%-Verkäufern. Diese Verkäufer wissen ganz genau, dass ein Gesprächspartner, der nicht bereit ist, weitere Verpflichtungen wie z.B. Zeit zu investieren, spezifische Aktivitäten durchzuführen oder eine Zustimmung zu geben, nur ein unsicherer Kandidat ist.

Und denk darüber nach:

Wenn ein Interessent nicht bereit ist, heute eine Verpflichtung mit dir einzugehen, was glaubst du wohl wie groß deine Chancen sein werden, wenn du vor ihm sitzt und eine Präsentation durchführst?

Verkaufsprozess

Hier gebe ich dir fünf Vereinbarungen, nach denen du fragen kannst. Das hilft dir, deinen Gesprächspartner intensiver zu qualifizieren und du sendest Signale für eine Zusammenarbeit und einem späteren Kauf aus.

1. Terminvereinbarung für das nächste Gespräch. Ist insofern sehr wichtig, da wir ja alle wissen, wie aktiv manche Menschen sind und sich später nicht mehr an dich erinnern können. Meine Gespräche beende ich immer wie folgt:„Da wir ja beide sehr beschäftigt sind, sollten wir bereits in den Kalender schauen und den Termin für unser nächstes Gespräch vereinbaren. Haben Sie jetzt auch Zugriff auf Ihren Kalender?“Jetzt mache ich einen Terminvorschlag und bestätige den Termin noch per E-Mail. In meiner Mail schreibe ich noch, dass sie mich doch bitte informieren, falls sich der Termin aus ihrer Sicht ändern sollte.
2. Die Vereinbarung, was sie tun sollen, bevor du wieder mit ihnen sprichst. Hier solltest du einige Varianten zur Verfügung stellen. Geht es um das Lesen eines Vorschlags, einer Diskussionsgrundlage, einem Besuch auf der Internetseite deines Unternehmens? Sind Abstimmungen zu treffen mit der Geschäftsleitung oder mit der Marketingabteilung, bevor der nächste Termin stattfindet? Denk über deine Verkaufssituation nach und sag dann:„Okay, ich will sicher gehen, dass ich alles verstanden habe. Bevor wir wieder nächsten Freitag telefonieren, sprechen Sie mit Ihrem Marketing-Manager und holen sich das okay für dieses Projekt, ist das richtig so?“
3. Die Vereinbarung über das, was du tust (stell sicher, dass du auf jeden Fall eine der beiden Vereinbarungen 1 oder 2 bekommen hast). Denk über deine Produkte, deine Dienstleistungen und über die Situation beim Interessenten nach. Überprüf die Anwendbarkeit deines Produktes oder die schnelle Verfügbarkeit. Zum Beispiel so:„Okay, ich werde folgendes in der Zwischenzeit erledigen: Ich spreche mit unserem Versand um sicher zu stellen, dass alle Niederlassungen zum gleichen Termin die Ware erhalten. Das erleichtert die Installation und wir können alle Manager umgehend trainieren. Wie hilft uns das im Projekt weiter, Herr/Frau xyz?“
4. Die Vereinbarung über den nächsten Schritt, wenn sie es akzeptieren(noch mal: stell sicher, dass du auf jeden Fall eine der beiden Vereinbarungen 1 oder 2 bekommen hast). Dies ist aus zwei Gründen sehr wichtig:A) Wenn sie jetzt deinen nächsten Schritt akzeptieren, kannst du bereits im Erstgespräch den Probeabschluss machen. Die Reaktion deines Interessenten ist sehr wichtig. Wenn sie dir nicht zustimmen, dann hissen sie bereits die rote Flagge und machen einen Rückzieher. Du kannst wählen, ob du weiter an der Qualifizierung arbeitest oder ob du die auftretenden Einwände behandelst, sobald du zurückrufst.B) Wenn sie dir erzählen, was der nächste Schritt ist, kannst du dich gut darauf vorbereiten und bereits im nächsten Schritt abschließen.Dies ist ein wichtiger Schritt. Wende den folgenden Satz dazu an:

   „Herr/Frau xyz, ich erkenne, dass es Ihnen großen Vorteile und Nutzen bringt. Wenn wir die Präsentation hinter uns haben und Sie sagen: ‚Ja, das wollen wir haben†– was sind Ihre nächsten Schritte in dem Projekt, um zu starten?“

5. Die wichtigste Vereinbarung von allen: Nach dem Auftrag fragen, sobald er Interessent deine Unterlagen gut findet. Ich weiß, dies erfordert Mumm. Aber wenn du deinen Interessenten qualifiziert hast, dann ist das ein ganz natürlicher Vorgang im Verkaufsprozess. In einer solchen Situation sage ich:„Prima, Herr/Frau xyz, ich glaube, wir haben jetzt soweit alles besprochen. Welche weiteren Fragen haben Sie?“(Denk daran: ich habe jedes Detail meines Vorschlags angesprochen und ihn vorab qualifiziert über sein Interesse, die Produkt-Kompatibilität und über sein Budget).„Okay, jetzt habe ich noch eine abschließende Frage an Sie: ‚Wenn Sie meine Unterlagen geprüft haben und Sie feststellen, dass Ihre Ziele (zum Beispiel mehr Profit, weniger Ausschuss, größere Schnelligkeit etc.) erfüllt werden, mit welchem Auftragsvolumen werden wir starten?“Die Antwort, die du hier bekommst, ist identisch mit der Antwort, als wenn du vorab gemeinsam mit Ihnen durch die Präsentation gegangen wärst. Deswegen kannst du diese Frage ruhig jetzt schon stellen.

So, jetzt hast du alle Informationen vorliegen, um am Ende deines Interessenten-Telefonats die Zustimmung zu bekommen. Arbeite mit diesen Vorlagen und passe sie deiner Verkaufssituation immer wieder an.

Ich garantiere dir: je mehr du nach einer gemeinsamen Vereinbarung fragst, umso mehr Aufträge wirst du abschließen.

Der Beitrag Wie du bereits im Erst-Telefonat eine Kaufzusage bekommst erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich antwortete: „Zwei Wörter – hart arbeiten!“

Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.

Ich fragte: „Willst du eine tiefer gehende Antwort?“

Ich sagte: „Zu Beginn ist es ein Knochenjob!“

Die Realität ist doch, dass viele Verkäufer auf der Suche nach dem schnellen Abschluss sind. Sie wollen den schnellsten und kürzesten Weg zum Erfolg (Provision). Hier kommt die gute Nachricht. Es gibt keinen kurzen und schnellen Weg zum Erfolg. Wenn du Erfolg haben willst, dann musst du härter arbeiten als deine Konkurrenz.

Klar, manchmal spielt das Glück auch eine Rolle. Aber wie sagte doch mein früherer Mentor und Coach: „Hart arbeiten macht glücklich!“

Erfolg im Verkauf heißt ja auch, deine Vorgabe zu erreichen. Deswegen sollte deine Abschlussquote größer sein als die deiner Teamkollegen und deiner Konkurrenz. Erfolg heißt auch, sich eine Kundenloyalität zu verdienen, die zu weiteren Aufträgen führen wird.

Erfolg ist die Belohnung dafür, dass du die richtigen Gedanken hattest in Verbindung mit den richtigen Aktivitäten; wenn du das Missgeschick hinter dir lässt; wenn du dich voll in deinen Verkäuferjob reinkniest und wenn du die harte Arbeit auf dich nimmst, um dich als werthaltig und nutzenbringend zu platzieren und nicht nur als ein schnöder „Verkäufer.“

Ich habe bisher weit über 1.300 Verkäufer im Tagesgeschäft begleitet in den unterschiedlichsten Branchen. Fragst du 100 Verkäufer nach der Bedeutung von Erfolg, so bekommst du auch fast 100 unterschiedliche Antworten. Für dich habe ich hier sechs Geheimnisse des Erfolgs aufgeschrieben:

1. Verkaufen ist Arbeit. Erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit. Die Welt schuldet dir nichts. Auch dein Boss schuldet dir nichts. Der Einzige, dem du etwas schuldest, bist DU selbst. Anstelle deiner Träumereien solltest du schnell ein halbes Dutzend Kaltanrufe tätigen.

2. Starte früh und bleib länger an Bord. Mach dir keine Gedanken darüber, wie lange du heute wieder gearbeitet hast. Erreich deine Zahlen und denk darüber nach, wie du effektiver und effizienter werden kannst. Aber zuerst: erreich deine Zielvorgaben.

3. Wenn du das nicht bekommst, was du dir wünschst, dann liegt es daran, dass du nicht danach gefragt hast. Also frag danach – klar und deutlich. Frag deinen Interessenten, deinen Kunden, deinen BOSS, deine Kollegen ….

4. Finde deine Begeisterung. Erfolg im Verkauf hat viel zu tun mit Vertrauen, deinem Glauben, und deiner Begeisterung für den Verkauf. Wenn du nicht begeistert bist von den Produkten und von deinem Unternehmen, dann wirst du nie erfolgreich sein.

5. Schreib deutlich in deinen Kalender die Termine für deine Kundenanrufe und deine Kaltakquise. Lässt du keinen Platz für diese Aktivitäten, wirst du auch keine neuen Kunden bekommen. Du hast zu viel andere Dinge zu tun: die Administration, die Rückfragen seitens der Verwaltung (interne Auftragsabwehr), du musst noch inbound-Telefonate annehmen etc. Schaufele dir die Termine für deine Akquisition frei. Wenn du das nicht schaffst, dann geh aus dem Verkauf und mach einen anderen Job.

6. Geh auf Risiko. Wenn du nur den sicheren Weg gehen willst, dann solltest du Beamter werden. Nur wenn du auf Risiko gehst, wirst du dir den Erfolg verdienen. Starte jetzt durch. Mach Termine und verkauf!

Der Beitrag Das Geheimnis des Erfolgs erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich habe in den vergangenen Jahren viele Artikel über das Thema „Fragen“ geschrieben und wer einige Ausführungen vermisst, der gehe bitte auf den Blog: www.s355488082.online.de/blog_wh_neu.

Ich gebe hier sechs Fragen zum Besten, die für unterschiedliche Bereiche im Verkaufsprozess gültig sind. Mit diesen Fragen wirst du erkennen, ob, wann und wie der Interessent den Weg mit dir gehen will, ob die Vorteile und Nutzen für ihn so leicht erkennbar sind und er direkt zum Abschluss kommen will.

Übernimm diese Fragen in deine Telefonscripte oder Unterlagen. Du wirst damit im Verkaufsgespräch Feedback bekommen und den Abschluss leichter erzielen. Fang mit diesen Fragen direkt heute schon an:

Frage #1: Nach deiner Präsentation fragst du: „Stimmen Sie da mit mir überein?“ Das kannst du nach variieren mit „Wie hört sich das an“ oder „Erkennen Sie, was ich meine?“ oder „Macht das Sinn für Ihr Unternehmen?“ oder „Wie sehen Sie das?“ oder „Welches Gefühl haben Sie dabei?“

Hör jetzt exakt zu, WAS dein Interessent sagt und noch wichtiger, WIE er es sagt. Hört er mit dem Sprechen auf, dann zähl innerlich 21 – 22 – 23 und schau ihn dabei an. Mit dieser 3-Sekunden-Regel erreichst du, dass er wieder anfängt zu sprechen und erst jetzt bekommst du wichtige, weitergehende Informationen.

Frage #2: Immer wenn du einen Vorteil/Nutzen bringst, dann frag ihn: „Wie stellen Sie sich die Anwendung in Ihrem Unternehmen vor?“ oder „Wie sehen Sie den Einsatz in Ihrem Unternehmen?“ oder „Wie interessant ist das für Sie? oder „Wie wichtig ist das jetzt für Sie in der Situation?“

Und noch einmal: Genau hinhören, WAS er und WIE er es sagt.

Frage #3: Eine andere gute Frage in der Präsentation lautet: „Welche weiteren Fragen haben Sie jetzt an mich?“

Dies ist eine der besten und von mir sehr häufig gestellte Frage im Verkaufsprozess, insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht. Mit dieser Frage stellst du deinen Gesprächspartner unter „Denklast“ und er muss sich jetzt intensiv Gedanken machen.

Frage #4: Abschluss-Versuche sind immer gut. „Ist das die Lösung, nach der Sie suchen?“ oder „Wie hört sich das bis jetzt an?“ oder mit einem Lächeln im Gesicht: „Ich habe das Gefühl, dass ich dabei bin, einen neuen Kunden zu gewinnen, ist das so?“

Du wirst erstaunt sein, wie du mit einem Lächeln die bisherigen Hürden beseitigst und der Interessent seine bisherigen Bedenken wegwischt.

Frage #5: Wenn du mit deiner Präsentation so weit durch bist, stell die Frage: „Was habe ich vergessen, was für Sie noch besonders wichtig ist?“

Das ist eine großartige Frage, um die Präsentation zu beenden. Sicherlich werden sie jetzt sagen, dass soweit alle Fragen geklärt sind und für dich die Gelegenheit da ist, den Auftrag mitzunehmen. Sollten sie noch Fragen haben, dann beantworte diese und geh wieder auf den Abschluss zu.

Frage #6: „Wie zufrieden sind Sie mit meiner Beratung?“

Hast du diese Frage jemals in einem Verkaufsgespräch gestellt? Ich stelle diese Frage immer am Ende des Gesprächs. Mit dieser Frage unterstelle ich ja schon, dass er mit meiner Beratung zufrieden ist. Es geht auf einer Skala von 1 bis 10 nur noch um die Punkte 4 bis 10. Die Antwort auf diese Frage gibt dir ein klares Feedback vom Interessenten.

Grundsätzlich: Fragen stellen – und dann ruhig sein und aktiv zuhören – ist eine der wichtigen Voraussetzungen, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Labertaschen haben heute im Verkauf nichts mehr zu suchen. Wende diese neuen fünf Fragen täglich in deinen Präsentationen an. Du wirst schneller zum Abschluss kommen und deine Provisionen werden kontinuierlich steigen. Da freut sich auch dein Bankberater.

Der Beitrag Schneller zum Abschluss – 6 wichtige Fragen! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Heute sind Trainerprofis gefragt, die das Verkaufen von der Pike auf erlernt haben und mit hunderten von Verkäufern (ich habe bisher über 1.200 Verkäufer am Arbeitsplatz gecoacht) im Vertriebsgebiet direkt bei Kunden und Interessenten akquiriert haben.

Das Fachmagazin „sales profi“ schrieb zu dieser neuen Form des Coachings am Arbeitsplatz:
„Bis zu 20 Prozent Wissen nehmen die Teilnehmer aus den Trainings mit – das reicht in Zukunft nicht mehr aus. Neue Fertigkeiten und Fähigkeiten müssen konsequent am Arbeitsplatz trainiert und gecoacht werden.“

Der SPIEGEL schrieb:
„Konventionelles Präsenztraining ist nicht mehr der alleinige Angebotskanal. Viele Unternehmen experimentieren zurzeit mit alternativen Unterrichtsmethoden. Immer mehr Mitarbeiter wollen am Arbeitsplatz lernen, genau dann, wenn der Wissensbedarf auftritt.“

Wie definieren wir den Begriff „Coach?“ Der Coach ist ein Berater, der den Menschen hilft, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen. Das gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein Coach ist eher unbefangen und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Was zeichnet einen erfolgreichen Coach aus? Ist es derjenige, der seine Erfahrung aus der Führungspsychologie weitergibt? Ist es derjenige, der die Familien- und pädagogische Psychotherapie mit dem chinesischen Weisheitsbuch „I Ging“ verbindet?

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung. Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Mensche umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams sit schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coachee aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem von mir entwickeltem „Kybernetisches CoachingÓ“ erreichen Sie zwei Ziele:

1. Qualifizierte Mitarbeiter
2. Steigerung von Terminquote, Umsatz und Ertrag.

Ich habe mit diesem Artikel Ihr Interesse geweckt? Rufen Sie mich an (0171-650 56 90) oder senden Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de

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10. Zeig ihm, dass du zuhörst. Wiederhole die Äußerungen deines Interessenten und frag zurück, wenn du etwas nicht verstanden hast. Während der Interessent spricht, benutze Aussagen wie: „Ah, ja…“ „Richtig“, und andere vokale Zustimmungen um dem Gespräch aktiv zu folgen.

11. Plan die Zeit für deine Kaltanrufe sorgfältig ein. Führungskräfte sind gut am Montag und Freitag zu erreichen, während der Essenszeiten und zu Beginn und am Ende des Tages. Sehr oft ist auch eine gute Gelegenheit, wenn die Sekretärin schon Feierabend gemacht hat.

12. Hinterlass immer deinen Namen. Du solltest nicht erwarten, dass dein Interessent zurückruft. Wenn du aber wieder anrufst, erinnern sie sich möglicherweise an deinen Namen.

13. Wenn du angerufen wirst – ruf immer zurück. Wenn du das persönlich nicht durchführen kannst, frag bitte jemand anderes in deinem Unternehmen, um den Rückruf zu starten. Du weißt nie, wer für dich eine Empfehlung oder einen Auftrag hat.

14. Sieh das Ganze als ein Spiel. Viele Verkäufer aus der Versicherungsbranche machen daraus ein Nummernspiel. In manchen Bereichen kommt nach 11 „Nein“ endgültig ein „Ja“. Erinnere dich daran, dass jedes „Nein“ dich dem nächsten „Ja“ näher bringt.

Kaltanrufe am Telefon sind anspruchsvoll – es kann ein lausiges Geschäft sein. Aber mit einigen Grundregeln, einer systematischen Planung und der richtigen Begeisterung (Aurelius Augustinus: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!“) ist es eine große Chance für dich, im Vertrieb zu wachsen und neue Kunden zu generieren.

Setze diese 14 Punkte konsequent ein und der Erfolg ist dir sicher.

Der Beitrag 14 Tipps für die Kaltakquisition am Telefon erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.