„Du musst dich selbst verkaufen!“

Viele von uns haben irgendwann im Laufe unserer Zeit von einem weisen Trainer oder Manager mehrfach den Satz: „Du musst dich selbst verkaufen“ gehört.

• „Wenn du den Job haben willst, musst du dich verkaufen!“
• „Der wahre Schlüssel im Verkauf ist der, dass du dich verkaufst.“
• „Wenn du willst, dass andere so werden wie du, dann musst du dich verkaufen.“
• „Ich kann mich nicht verkaufen.“

Diese Philosophie ist weit verbreitet in unserer Kultur. Vor einiger Zeit war ich auf einer größeren Veranstaltung und habe vor Studenten einen Vortrag gehalten. Nach mir kam ein bekannter „Motivationstrainer“ und als er in den Raum kam, ging ein Raunen durch die Reihen (Okay, als ich durch die Reihen ging, gab es kein Raunen!).

Alle Teilnehmer saßen erwartungsfroh auf ihren Stühlen und was war seine außergewöhnliche Botschaft? Was war das Geheimnis dieses Motivationstrainers? „Vergiss niemals in deinem Leben: zuerst verkaufst du dich!“ Das gesamt Auditorium nickte zustimmend.

Für diesen weisen Trainer und vielen anderen ist die Phrase „sich selbst verkaufen“ zu einem immer wieder anwendbarem Klischee verkommen. Viele der Tagungsteilnehmer stimmten der Aussage bedeutungsschwer zu und taten so, als wenn jemand diese Weisheit auf dem Berg Sinai verkündet hätte – in Stein gemeißelt wie bei den 10 Geboten mit Moses.

Du kennst ja mein Mantra: „Wir lieben es zu kaufen, wir lassen uns ungern etwas verkaufen.“

Mit anderen Worten heißt das doch, dass die Menschen zu ihren Bedingungen kaufen. Sie wünschen keine standardisierten Präsentationen oder eine Aufzählung von Merkmalen und Vorteilen. Nur – was passiert im Moment tausendfach auf dem Globus? Da sitzen Verkäufer beim Interessenten, pushen das Gespräch mit den Dollarzeichen in den Augen hin zum Abschluss – hardselling in reinster Form.

Oder sie gehen auf entsprechende Netzwerk-Veranstaltungen, verteilen ihre Visitenkarten und verwickeln ihre Gesprächspartner gleich in ein Verkaufsgespräch.

Dieses System hat keinen Erfolg, weil die Menschen gerne kaufen aber sie sich ungern etwas verkaufen lassen. Je stärker du im Verkaufsprozess drückst, um so schneller werden sie dich verlassen. Redest du nur über dich, über deine Leistungen und was für ein toller Typ du bist, so wenden sie sich ganz schnell von dir ab.

Als Interessent denkst du keine Sekunde darüber nach, dass du gerne ein Folgegespräch mit dieser Person haben möchtest. Eher sagst du zu dir: „Was für ein Schwachkopf“ oder „Eine totale Nervensäge“ oder „Au weia, der denkt ja nur an sich.“

Klar haben wir es gerne, wenn wir uns selbst verkaufen dürfen. Viele von uns – wenn wir Gelegenheit dazu haben – können stundenlang über uns und unsere Erfolge reden. Frage ich allerdings die Experten mit der Standardaussage „sich zuerst selbst verkaufen“ was das denn genau bedeutet und wie das funktioniert, dann kommen leere Worthülsen. Da ist selten ein brauchbarer Tipp dabei, ansonsten ist das maßlos übertrieben.

Du kannst dich nicht bei anderen verkaufen – deine Gesprächspartner kaufen dich zu ihren Bedingungen.

Selbst wenn du einen guten Namen in deiner Branche hast, kann dein „sich selbst verkaufen“ nach hinten losgehen. Ich lernte diese Lektion auf einer Abendveranstaltung. Einer der VIP-Teilnehmer war ein Fan meiner roten, blauen und weißen Verkäuferkladde und auf seinen Wunsch hin bekam er einen Platz an meiner Seite. Während des Essens stellte er mir Fragen und ich redete, redete und redete….

Einige Tage später telefonierte ich mit dem Organisator und fragte auch nach, wie zufrieden mein Sitznachbar gewesen sei. Er stutzte einen Moment und sagte dann: „Ich will ehrlich zu dir sein, weil ich dich gut kenne. Dein Sitznachbar hat keine gute Meinung von dir, weil du nur von dir gesprochen hast.“ Ich habe verkauft, mein Sitznachbar hat nicht gekauft.

Merke: Die Menschen kaufen dich aus ihren Gründen, deine Gründe spielen für sie überhaupt keine Rolle.

© Werner F. Hahn

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Menschen kaufen nur von Menschen, die sie mögen.

Einige Jahre später saß ich wieder in einem Verkaufs-Training eines anderen Unternehmens. Sie hatten mich eingestellt als ein Vertriebsbeauftragter im Business-to-Business-Bereich. Und wieder stand der Trainer vor der Klasse und sagte: „Denkt immer daran: Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen.“ Das habe ich damals sofort auf meine Karte geschrieben und diese Karte hing lange in meinem Büro an der PIN-Wand.

Einige Monate später rief mich ein Interessent an. Zu diesem hatte ich eine gute persönliche Beziehung aufgebaut und wir verstanden uns ganz gut. Mein Angebot lag ihm vor und nun erklärte er mir am Telefon, dass ich den Auftrag doch nicht bekommen werden. Er sagte wörtlich: „Herr Hahn, wir haben Sie sehr gern und Sie haben einen wirklich guten Job mit Ihrer Präsentation gemacht. Wir haben uns entscheiden, das Angebot Ihrer Konkurrenz anzunehmen.“

Ich war total geknickt. Beziehungsaufbau B2B im Vertrieb? Alle Zeichen, die ich aus dem Unternehmen bekommen hatte, zeigten mir, dass ich den Auftrag bekommen würde. Sogar meinem Vertriebsleiter hatte ich versprochen, dass er alles in Stein meißeln könne – der Auftrag war meiner. In dem Telefonat stammelte ich zurück: „Das verstehe ich nicht, ich dachte, dass ich Ihnen alles Informationen gegeben habe, die Sie interessieren.“

Er antwortete: „Okay, einige Punkte haben Sie nicht aufgeführt und Ihr Mitbewerb hat ein Produkt bei dem wir der Meinung sind, dass es besser für unserer Anwendung ist. Wie ich schon erwähnte, wir finden Sie alle ganz nett und sympathisch und Ihre Präsentation war überragend. Sie haben alles richtig gemacht. Die anderen haben einfach eine bessere Lösung für unser Problem. Falls sich etwas ändern sollte, dann werden wir Sie sofort anrufen.“

Au weia! Aus die Maus! Wir hatten das gleiche Produkt und es stellte sich heraus, dass der Mitbewerb ein Problem entdeckt hatte, dass ich nicht gefunden hatte. Ich habe damals noch mehrere Aufträge verloren und langsam reifte die Erkenntnis in meinem Kopf, dass Menschen doch nicht immer von Menschen kaufen, die sie mögen. Es wurde nun ganz einfach für mich:

Menschen kaufen von den Menschen, die ihr Problem lösen.

Mein Ansatz war gewesen, dass ich meinen Charme über den konkreten Inhalten angesiedelt hatte. Versteh mich bitte nicht falsch, manchmal funktioniert das ja auch. Deswegen empfehle ich dir, so weiter vorzugehen. Mein Problem war, dass es nur in einigen Fällen funktionierte und um mittelfristig erfolgreich zu sein, musste ich besser sein als der Durchschnitt.

Bedauerlicherweise setze ja viele Verkäufer auf Charme, Ausstrahlung (Charisma) und ihre besondere Redegabe. Du hast sicher im Moment einige Personen auf dem Schirm. Einige Interessenten fallen ja drauf rein, aber der überwiegende Teil kauft nichts. Das sind denn die Verkäufer, denen die Aussage: „Viel geredet – nichts verkauft“ anhängt. Mein amerikanischer Trainerkollege bezeichnet diese Personen als die „flippers and flappers“ – übersetzt heißt das soviel wie „blättern und labern“.

Wenn du deine Gesprächspartner dazu bringen willst, dass sie dich zuerst kaufen, dann ist das einfach nicht ausreichend. Dafür musst du noch mehr unternehmen.

Mit meiner Philosophie:

Warum die Menschen dich kaufen

wirst du tiefer in eine partnerschaftliche und harmonische Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten eintreten. Das öffnet dir die Tür um Probleme zu lösen und Vertrauen aufzubauen mit einer langfristigen Partnerschaft. Es geht nicht mehr um Verkaufen oder Überzeugen, es geht um Beziehungen und Lösungen.

Die Wahrheit: Die Menschen kaufen nicht von Menschen, die sie nicht mögen.

Das muss ich an dieser Stelle auch ganz klar zum Ausdruck bringen. Wenn sie dich nicht mögen, dann werden sie nicht bei dir kaufen. Es sei denn, dass es dringend erforderlich ist und du der einzige Lieferant bist (zum Beispiel der Eisverkäufer am Ostsee-Strand bei Temperaturen um 30 Grad). Vor einiger Zeit hatte ich mit einer Trainingsteilnehmerin ein ausführliches Interview geführt. Sie gehörte zu den Topp-20%-Verkäuferinnen in ihrem Unternehmen und hatte eine besondere Faustregel. Wenn sie emotional mit ihrem Gesprächspartner nicht auf einer Wellenlänge liegt, nimmt sie Abstand vom Akquisegespräch und geht. Es hat für Sie überhaupt keinen Sinn, in eine solche Situation noch Zeit und Geld zu investieren. Dabei spielt es auch keine Rolle, dass in einigen Fällen die Produkte ideal für ihren Interessenten gewesen wären.

Beziehungsaufbau B2B im Vertrieb – mein Tipp an alle Führungskräfte und Inhaber:

Schauen Sie sich ihr Geschäft intensiv an und denken Sie nach. Ihre Kunden kaufen Ihre Produkte und Dienstleistungen und kommen wieder und kaufen mehr, weil sie Ihre Mitarbeiter mögen. Jetzt wird es ganz einfach: Sobald ihre Kunden ihre Mitarbeiter nicht mehr mögen, werden Sie keine Aufträge mehr bekommen. Ihre Kunden werden sich am Markt umschauen und Verkäufer und Techniker finden, die ihnen das Gefühl geben, dass sie in diesem Kreis besser aufgehoben sind.

Ihre Verkäufer, Marketing-Mitarbeiter, Ihre Techniker tun alles, um dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er emotional gut aufgehoben ist. Wenn er Ihre Mitarbeiter nicht mag, werden Sie ihn als Kunden langfristig verlieren.

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