Direktkontakt zu Werner F. Hahn: Tel +49 6131-995439 | salesman@wernerhahn.de

Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Beziehungsaufbau B2B im Vertrieb: Verkaufsmythos #3: Du musst dich selbst verkaufen!

Verkaufsprofi

Schluss mit Verkaufsmythos #3 im Verkauf:

„Du musst dich selbst verkaufen!“

 

Viele von uns haben irgendwann im Laufe unserer Zeit von einem weisen Trainer oder Manager mehrfach den Satz: „Du musst dich selbst verkaufen“ gehört.

  • „Wenn du den Job haben willst, musst du dich verkaufen!“
  • „Der wahre Schlüssel im Verkauf ist der, dass du dich verkaufst.“
  • „Wenn du willst, dass andere so werden wie du, dann musst du dich verkaufen.“
  • „Ich kann mich nicht verkaufen.“

Diese Philosophie ist weit verbreitet in unserer Kultur. Vor einiger Zeit war ich auf einer größeren Veranstaltung und habe vor Studenten einen Vortrag gehalten. Nach mir kam ein bekannter „Motivationstrainer“ und als er in den Raum kam, ging ein Raunen durch die Reihen (Okay, als ich durch die Reihen ging, gab es kein Raunen!).

Alle Teilnehmer saßen erwartungsfroh auf ihren Stühlen und was war seine außergewöhnliche Botschaft? Was war das Geheimnis dieses Motivationstrainers? „Vergiss niemals in deinem Leben: zuerst verkaufst du dich!Das gesamt Auditorium nickte zustimmend.

Für diesen weisen Trainer und vielen anderen ist die Phrase „sich selbst verkaufen“ zu einem immer wieder anwendbarem Klischee verkommen. Viele der Tagungsteilnehmer stimmten der Aussage bedeutungsschwer zu und taten so, als wenn jemand diese Weisheit auf dem Berg Sinai verkündet hätte – in Stein gemeißelt wie bei den 10 Geboten mit Moses.

Du kennst ja mein Mantra: „Wir lieben es zu kaufen, wir lassen uns ungern etwas verkaufen.“

Mit anderen Worten heißt das doch, dass die Menschen zu ihren Bedingungen kaufen. Sie wünschen keine standardisierten Präsentationen oder eine Aufzählung von Merkmalen und Vorteilen. Nur – was passiert im Moment tausendfach auf dem Globus? Da sitzen Verkäufer beim Interessenten, pushen das Gespräch mit den Dollarzeichen in den Augen hin zum Abschluss – hardselling in reinster Form.

Oder sie gehen auf entsprechende Netzwerk-Veranstaltungen, verteilen ihre Visitenkarten und verwickeln ihre Gesprächspartner gleich in ein Verkaufsgespräch.

Dieses System hat keinen Erfolg, weil die Menschen gerne kaufen aber sie sich ungern etwas verkaufen lassen. Je stärker du im Verkaufsprozess drückst, um so schneller werden sie dich verlassen. Redest du nur über dich, über deine Leistungen und was für ein toller Typ du bist, so wenden sie sich ganz schnell von dir ab.

Als Interessent denkst du keine Sekunde darüber nach, dass du gerne ein Folgegespräch mit dieser Person haben möchtest. Eher sagst du zu dir: „Was für ein Schwachkopf“ oder „Eine totale Nervensäge“ oder „Au weia, der denkt ja nur an sich.“

Klar haben wir es gerne, wenn wir uns selbst verkaufen dürfen. Viele von uns – wenn wir Gelegenheit dazu haben – können stundenlang über uns und unsere Erfolge reden. Frage ich allerdings die Experten mit der Standardaussage „sich zuerst selbst verkaufen“ was das denn genau bedeutet und wie das funktioniert, dann kommen leere Worthülsen. Da ist selten ein brauchbarer Tipp dabei, ansonsten ist das maßlos übertrieben.

Du kannst dich nicht bei anderen verkaufen – deine Gesprächspartner kaufen dich zu ihren Bedingungen.

Selbst wenn du einen guten Namen in deiner Branche hast, kann dein „sich selbst verkaufen“ nach hinten losgehen. Ich lernte diese Lektion auf einer Abendveranstaltung. Einer der VIP-Teilnehmer war ein Fan meiner roten, blauen und weißen Verkäuferkladde und auf seinen Wunsch hin bekam er einen Platz an meiner Seite. Während des Essens stellte er mir Fragen und ich redete, redete und redete….

Einige Tage später telefonierte ich mit dem Organisator und fragte auch nach, wie zufrieden mein Sitznachbar gewesen sei. Er stutzte einen Moment und sagte dann: „Ich will ehrlich zu dir sein, weil ich dich gut kenne. Dein Sitznachbar hat keine gute Meinung von dir, weil du nur von dir gesprochen hast.“ Ich habe verkauft, mein Sitznachbar hat nicht gekauft.

Merke: Die Menschen kaufen dich aus ihren Gründen, deine Gründe spielen für sie überhaupt keine Rolle.

© Werner F. Hahn

Foto: Fotolia

Weitere Beiträge