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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Fragen im Verkauf: Stell Fragen. Stell einfache Fragen! Stell die Eisbrecher-Frage.

Warum die Menschen DICH kaufen: Stell Fragen. Stell einfache Fragen! Stell die Eisbrecher-Frage.

Stell Fragen

Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen erst strukturiert wird.

Eine Frage, die du an deinen Gesprächspartner stellst, ist wichtiger als das was du erzählst.

Fragen decken Probleme und Hintergründe auf, zeigen deine hohe Aufmerksamkeit und deine Bereitschaft aktiv hinzuhören. Eine geschickte Fragetechnik verhilft dir dazu, eine positive Atmosphäre zu schaffen und mehr Informationen über deinen Gesprächspartner und dessen Ziele in Erfahrung zu bringen. Mit Fragen gibst du deinem Gesprächspartner die Gelegenheit, dir mehr zu erzählen.

Stell einfache Fragen

Besteht bereits ein gutes partnerschaftliches Verhältnis, dann kannst du auch eine Frage stellen wie zum Beispiel: „Hallo Herr Schneider, wie geht es der Familie?“ Ihr kennt euch bereits seit einiger Zeit und habt ein vertrauensvolles Verhältnis und in den Fällen ist der Einstieg besonders leicht. Aber was fragst du, wenn du erstmalig auf einen qualifizierten Interessenten triffst? Oder du triffst jemanden auf einer besonderen Veranstaltung – was und wie sagst du etwas? Wie sollte die Unterhaltung konkret ablaufen?

Stell dir vor, du gehst durch die Fußgängerzone deiner Stadt und eine fremde Person kommt auf dich zu und stellt dir eine persönliche Frage. Wie fühlst du dich dabei? Was sagst du in dieser Situation? Wie schnell ziehst du deine emotionalen Mauern hoch, weichst der Person aus und gehst ganz schnell kommentarlos weiter?

Jetzt stell dir vor, ein Interessent trifft erstmalig auf einen Verkäufer. Er kennt die Motivation des Verkäufers, etwas zu verkaufen. Schon alleine dieser Gedanke trägt dazu bei, dass sich der Interessent auf Armlänge zurückzieht weil er mit Manipulationen rechnet. Der Verkäufer betritt das Büro des Interessenten und startet direkt mit persönlichen und geschäftlichen Fragen, da er ja gelernt hat, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen (Rapport). Es ist doch menschlich, dass die emotionalen Mauern hochgezogen werden, sobald ein Fremder persönliche Fragen stellt. Mit dem hochziehen der Mauern wird die Unterhaltung schnell abgewürgt.

Das führt wiederum dazu, dass der Verkäufer beginnt, über sich und sein Unternehmen zu labern und endet ganz schnell in einer endlosen Verkaufs-Präsentation.

Das Ergebnis:

  • kein Beziehungsaufbau,
  • kein Lösungsvorschlag und
  • kein Verkauf.

Der Schlüssel für ein angenehmes Gespräch mit guten Gefühlen besteht doch darin, die richtigen Fragen zu stellen. Fragen, die dein Gesprächspartner gerne beantwortet. Sobald er beginnt zu erzählen, dann schenk ihm deine ganze Aufmerksamkeit. Das ist ein ganz kritischer Punkt in der Konversation. Gibst du den Menschen deine ungeteilte Aufmerksamkeit, dann haben sie ein gutes Gefühl. Du bekommst auf deine Fragen positive Antworten und deine Gesprächspartner werden dir gerne mehr erzählen und die emotionalen Mauern werden abgesenkt.

  • Je mehr Aufmerksamkeit du deinem Partner schenkst und aktiv hinhörst, umso wichtiger und tiefergehender werden die Antworten sein. Dabei haben sie ein gutes Gefühl.
  • Je besser ihr gutes Gefühl wird, je mehr wollen sie mit dir sprechen.
  • Je mehr sie mit dir sprechen, umso schneller kommt es zu einem partnerschaftlichen Beziehungsaufbau und ihr gutes Gefühl steigert sich.

Gibt es eine partnerschaftliche Beziehung, werden die emotionalen Mauern weiter abgesenkt und verschwinden ganz. Dazu tragen in dieser Situation deine strategischen tiefergehenden Fragen bei und erst in dieser Phase wirst du die unentdeckten Probleme erkennen und analysieren.

Nur: was sind einfache Fragen? Es sind Fragen, die nicht stark persönlich sind oder Fragen, die dem anderen die Möglichkeit geben, zu einem Thema Stellung zu beziehen. Die Frage sollte schon aufrichtig und ernst sein. Eine kitschige Frage zu irgendeinem Detail auf dem Schreibtisch gehört sicher nicht dazu.

Die ultimative Eisbrecher-Frage – eine einfache Frage:

Treffe ich erstmalig mit einem Interessenten zusammen, so lautet eine meiner besten Fragen in der Gesprächseröffnung: „Wie lange sind Sie in diesem Unternehmen schon aktiv?“ Bekomme ich als Antwort: „Bereits seit 20 Jahren“ ist das für mich eine gute Gelegenheit, diese Leistung anzuerkennen (das ist eine Zustimmung und gibt ihm ein wertschätzendes Gefühl). Daraufhin sage ich: „Ich wette, da haben Sie in dieser Zeit viel kommen und gehen sehen!“ und damit ist das Gespräch eröffnet.

Bekomme ich als Antwort auf meine erste Frage: „Erst seit sechs Monaten“ so stelle ich die Frage: „Was waren die entscheidenden Faktoren, hier durchzustarten?“ In dieser Situation lerne ich seine Motivation, seine Karrieregedanken und weitere Hintergrund-Informationen kennen. Das ermöglicht mir, weitere qualifizierte Fragen zu stellen bei denen mein Gesprächspartner das Gefühl hat, Ernst genommen zu werden und die emotionalen Mauern zwischen uns sukzessive abgetragen werden.

Gemeinsame Anknüpfungspunkte ermöglichen ebenfalls einfache Fragen. Gibt es Gemeinsamkeiten – gleiche Schule, Nachbarschaft, ähnliche Hobbys, Kinder sind im gleichen Sportverein – ist der Gesprächseinstieg ja noch einfacher. Die große Gefahr bei den Gemeinsamkeiten besteht darin, dass du die Gesprächsführung übernimmst und endlos drauflos laberst. Das ist tödlich für dein Gespräch.

Glaub mir: Deine Interessenten wollen dich nicht reden hören, sie wollen sich selbst reden hören.

Besprichst du ein Thema, das du gemeinsam mit deinem Interessenten hast, halte dich zurück mit deinem Wissen. Stell lieber Fragen, die deinen Gesprächspartner motivieren, mehr zu erzählen.

Und denk immer daran: Jede deiner einfachen Fragen ist wichtiger als das was du erzählst.

© Werner F. Hahn

Fotos: Fotolia

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