Haben Sie folgende Bücher bereits gelesen:

1. „Outliers“ (Ausreißer) von Alcom Gladwell und
2. „Talent ist overrated“ (Talent wird überschätzt) von Geoff Colvon?

In diesen beiden Büchern wird die These von dem schwedischen Psychologie-Professor K. Anders Ericsson populär gemacht. Ericsson zweifelt dran, dass man es nur mit besonderen Gaben/Talenten zu Spitzenleistungen bringen kann. Ericsson postuliert, dass JEDER zum Experten von Weltklasse reifen kann, wenn er mindestens 10.000 Stunden in 10 Jahren trainiert. Egal ob es um Sport geht, um das Lernen eines Musikinstrumentes oder als Wertpapierhändler in Manhattan.

Okay, wer über eine Körpergröße von 1,95 Meter verfügt und 99 KG wiegt, der hat es schon schwer, bei der Tour de France den Col du Galibier entspannt raufzuradeln. Da haben es die „Bergflöhe“ auf dem Radl einfacher.

Jetzt setzt Dan McLaughlin diesen Plan in die Tat um. Er hat seinen Job als Industriefotograf an den Nagel gehängt, zwei Freundinnen haben ihn bereits verlassen und jetzt lernt er Golf. Nach 10.000 Stunden Training will er in 10 Jahren an der PGA-Tour teilnehmen. Okay, es gibt weltweit 60 Millionen Golfspieler und nur 200 davon verdienen viel, verdammt viel Geld damit.

Doch Dan hat mittlerweile zwei Jahre geübt und 250.000 Übungsschläge absolviert. Sein Handicap liegt mittlerweile bei -8,7. Sein Trainer hat einen ungewöhnlichen Übungsplan aufgestellt. Die bisherige Ausbildung von Dan verlief bisher rückwärts. Vom Loch zum Abschlag.

Die ersten fünf Monate verbrachte er mit seinem Coach und Trainer Christopher Smith ausschließlich auf dem Grün. Erst als er aus jeder Entfernung das Niveau von Tour-Profis – zum Beispiel 93 Prozent aus einem Meter, 55,5 Prozent aus 1,50 Metern – fast erreicht hatte, durfte Dan sein Glück aus sich steigernden Distanzen versuchen. Das ist ein Übungsprogramm, das wahrscheinlich jeden anderen Golfanfänger in die Flucht geschlagen hätte.

Da fällt mir ein, dass ich doch noch einen Gutschein von Groupon habe – zwei Stunden freies Training mit einem Golflehrer. Werde das im Sommer austesten – vom Loch zum Grün! Vermutlich wird der Golflehrer seinen Job aufgeben …..

Doch was hat das mit Verkaufen zu tun? Die letzte Analyse hat es bestätigt: unter 1.000 erfolgreichen Verkäufern finden Sie einen, der Talent mitgebracht hat. Und was haben die anderen gemacht?

Ganz einfach: Sie haben es gelernt.

Verkaufen ist einfach – erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit.

Ich bezeichne mich als ein gutes Beispiel dafür – ein Verkäufer, der das Verkaufen von der Pike auf erlernt hat. Und so ergeht es ja auch den Topp-20%-Verkäufern, die sich jeden Tag die Frage stellen: „Was war in dem Gespräch gut und was könnte ich im nächsten Gespräch noch besser machen?“

Als Verkäufer bist du ein lebenslanger Student – nur ohne Bafög. Dafür bekommst du für deine Vertriebserfolge eine satte Provision, die dir einen guten Lebensstandard sichert.

Willst du auch deine nächste Stufe im Verkauf erreichen? Willst du deine Ziele zu 125% und mehr erfüllen? Dann trainier doch mit einem Coach und Trainer.

Hier findest du weitere interessante Informationen.

Der Beitrag Coach und Trainer: Wozu Talent? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• weiterhin nur über den Preis verkaufen (trotz des besten Angebotes)
• nicht in der Lage sind, Neukunden zu generieren (trotz der ausgelobten Motivations-Reisen – nein, nicht nach Budapest)
• einfach die bestehenden Kunden nicht weiter entwickeln können (trotz neuer Produkte und Dienstleistungen).

Wir sprechen alle über das gleiche Thema: Das „pampern“ der Verkäufer. Hand drauf! Jetzt ist es an der Zeit, es zu verändern.

Hier kommen vier Empfehlungen von mir, wie Sie das „pampern“ jetzt einstellen.

1. Klare Kommunikation, was Ihre Erwartungen betrifft.

Es ist unfair gegenüber dem Mitarbeiter, wenn Ihre klaren Erwartungen nicht mit ihm besprochen worden sind. Seien Sie sicher, dass alles in Ihrem Team Ihre Erwartungen kennen. Kennen alle Verkäufer die eindeutigen messbaren Ergebnisse? Ist Ihnen als Teamleiter klar, warum diese Daten so wichtig sind?

2. Vergleichen Sie das Verhalten der Verkäufer mit den Erwartungen

Nachdem Sie die Erwartungen definiert haben, überprüfen Sie genau, wer diese erfüllt und sogar übertrifft. Warum treten die Erwartungen bei den anderen Verkäufern nicht ein? Waren die Erwartungen zu hoch gesetzt? Oder gab es bestimmte wirtschaftliche Überraschungen? Was können Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter tun, um gemeinsam mit den Verkäufern die Ziele zu erreichen?

3. Investieren Sie viel Zeit in das Coaching und schließen Sie diese Lücke.

Kündigen Sie permanentes Feedback an. In den meisten Fällen wissen die Führungskräfte, was falsch läuft. Sie ärgern sich, aber Sie sprechen nicht mit den einzelnen Mitarbeitern darüber. Oder – was noch schlechter ist – sie stülpen ihren Ärger über das gesamte Verkaufsteam. Die beste Vorgehensweise ist immer noch das individuelle Coaching vor Ort und wenn Sie es richtig machen, verändern sich die Zahlen sofort nach oben.

43 Prozent aller Verkäufer sagen mir, dass sie noch nie von ihrer Führungskraft gecoacht worden sind.

4. Finden Sie anhand verschiedener Parameter heraus, welche Tendenzen und Motivationsfaktoren maßgeblich sind.

Letztlich führen die pfiffigen vertriebsorientierten Unternehmen objektive Bewertungen durch. Diese bestimmen die Organisationskultur sowie die individuellen Stärken und Schwächen der Verkäufer innerhalb der Unternehmenskultur. Sobald das verstanden ist, werden die gesetzten Erwartungen und das Coaching, das Sie dann durchführen, noch bedeutungsvoller.

Wenn Sie nur einen oder auch alle vier Punkte umsetzen, dann garantiere ich Ihnen, dass Sie viel weniger Zeit mit dem „pampern“ verbringen und Sie stattdessen Ihre Mitarbeiter viel öfter vor Ort erfolgreich coachen werden.

Hier kommen erschreckende Zahlen:

In einer Studie von Harris Interactive mit 23.000 Arbeitnehmern zeigte sich, dass:

• Nur 37% der Mitarbeiter verstehen, was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und warum.
• Nur 20% waren von den Zielen ihres Teams und ihres Unternehmens begeistert.
• Nur 20% sagten, ihre eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele ihres Teams und ihres Unternehmens ausgerichtet.
• Nur 10% waren der Meinung, dass ihr Unternehmen Mitarbeiter für ihre Handlungen verantwortlich macht.

Stephen R. Covey, einer der erfolgreichsten Trainer in den USA übersetzt diese Zahlen in seinem hervorragenden Buch „Der 8. Weg“ in ein alarmierendes Bild.

Wenn die befragten Unternehmen Fußballmannschaften wären,…

• wüssten bloß vier der 11 Spieler, welches Tor ihr eigenes ist,
• nur zwei von 11 wäre das überhaupt wichtig,
• nur zwei von 11 würden ihre eigene Position auf dem Spielfeld kennen und genau wissen, was sie tun sollen
• und bis auf zwei würden alle Spieler auf die eine oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden antreten, nicht gegen das gegnerische Team.

Die Studie zeigt die 5 häufigsten Gründe für fehlende Umsetzung. Die Unternehmensziele sind entweder

• nicht vorhanden: Es existieren überhaupt keine Ziele („Wir wollen dieses Jahr mehr Umsatz machen als letztes.“ ist kein Ziel),
• nicht bekannt: Die Ziele sind entweder nicht kommuniziert oder wieder vergessen.
• nicht klar: Es gibt zu viele Ziele, oder sie sind schlecht definiert.
• nicht in Aktionen übersetzt: Die Mitarbeiter wissen einfach nicht, was sie konkret tun sollen, um die Firma ihrem Ziel näher zu bringen.
• nicht gemessen: „Nur was gemessen wird, wird gemacht!“
• nicht verbindlich: Es passiert auch nichts, wenn man im Unternehmen nicht an den Zielen arbeitet.

Der Beitrag Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu „pampern“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.