Doch nur selten formuliert ein Unternehmen echte Unterscheidungsmerkmale. Wenn ich für meine Kunden einzigartige Verkaufsbotschaften erstelle, frage ich die Unternehmen, was sie von ihren Mitbewerbern unterscheidet, und ich höre: „Kundenservice, besserer Preis, Langlebigkeit auf dem Markt“.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Das sind genau die gleichen Worte, die auch die Wettbewerber verwenden. Es gibt keine Differenzierung.

Sie können nicht nur anders sein, um zu gewinnen.

Sie müssen sich begehrenswert unterscheiden.

Die nackte Realität ist, dass Sie Ihre Unterscheidungsmerkmale erst dann kennen, wenn Ihre Kunden Ihnen sagen, was sie sind. Und diese Unterscheidungsmerkmale werden sich im Laufe der Zeit ändern.

Lassen Sie mich Ihnen einige der Geheimnisse verraten, wie Sie dies selbst tun können.

Entdecken Sie Ihre Stärken

Beginnen Sie damit, Ihre zufriedenen, langjärigen Kunden zu fragen, warum sie bei Ihnen kaufen. Führen Sie sie zum Essen aus und befragen Sie sie nach den Gründen, warum sie sich für Sie und nicht für die Konkurrenz entschieden haben. Fragen Sie sie,

• „Warum kaufen Sie bei mir?“
• „Was macht Sie an unserem Unternehmen am glücklichsten?“
• „Was würde Sie veranlassen, zu einem anderen Anbieter zu wechseln?“
• „Wir arbeiten ja schon seit einigen Jahren zusammen. Sagen Sie mir doch bitte mal aus Ihrer Sicht, was unser Unternehmen auszeichnet.“

Machen Sie sich Notizen und bereiten Sie sich darauf vor, über die Antworten erstaunt zu sein, die Sie erhalten. Nehmen Sie ein Tonbandgerät mit oder verwenden Sie die Videoaufnahmefunktion Ihres Smartphones und bitten Sie darum, das Gespräch für Erfahrungsberichte auf Ihrer Website aufzuzeichnen.

Entdecken Sie die Stärken Ihres Konkurrenten und Ihre Schwächen

Rufen Sie Kunden an, die zu Ihrem Konkurrenten abgewandert sind, um herauszufinden, warum sie gegangen sind. Sie denken vielleicht, dass es schwierig ist, die Aufmerksamkeit eines ehemaligen Kunden zu gewinnen, aber er wird Ihnen ein paar Minuten Zeit geben, wenn Sie ihm sagen: „Ich möchte wirklich wissen, was passiert ist, damit ich denselben Fehler nicht noch einmal mache.“

Wenn sie zustimmen, fragen Sie

• „Was haben wir getan oder nicht getan, das Sie veranlasst hat zu gehen?“
• „Was haben die Konkurrenten getan oder nicht getan, das Sie veranlasst hat, zu wechseln?“
• „Was müsste geschehen, um Sie zurückzugewinnen?“

Selbst wenn Sie den Kunden nicht zurückgewinnen, erhalten Sie wichtige Informationen über die Stärken der Konkurrenz, die Sie mit Ihren eigenen Stärken ausgleichen können.

Entdecken Sie die Schwächen Ihres Konkurrenten

Befragen Sie Kunden, die Sie von der Konkurrenz abgeworben haben. Fragen Sie sie,

• „Warum haben Sie sich für mich und nicht für andere Anbieter entschieden?“
• „Was hat der Mitbewerber getan oder nicht getan, das Sie dazu gebracht hat, Ihre Meinung zu ändern?
• „Was habe ich getan, das den Unterschied ausmachte?“

Positionieren Sie sich mit den Worten Ihres Kunden

Jetzt haben Sie alles, was Sie brauchen, um potenziellen Kunden echte, starke und wünschenswerte Unterscheidungsmerkmale zu präsentieren. Bringen Sie diese zu Beginn des Gesprächs zur Sprache, um die Position des Wettbewerbers zu entschärfen, bevor Ihr Interessent sie anspricht.

Sie können sie mit echter Kraft präsentieren, wenn Sie sie mit dem Satz einrahmen: „Meine Kunden sagen mir, dass sie sich für mich entscheiden, weil…“.

Wenn Sie Ihren Unterscheidungsmerkmalen diese Phase voranstellen, wird Ihre Position unbestreitbar, denn Sie stellen keine unbewiesene Behauptung auf, sondern geben wieder, was andere als Beweis für Ihren wünschenswerten Unterschied sagen.

Planen Sie laufend Kundeninterviews

Wiederholen Sie diesen Prozess regelmäßig, damit Sie immer auf dem neuesten Stand der Dinge sind, denn Ihre Konkurrenz sitzt wahrscheinlich nicht still. Das ist auch ein guter Grund, im Rahmen Ihrer regelmäßigen Verkaufsaktivitäten mit Kunden und verlorenen Kunden Kontakt aufzunehmen.

Lassen Sie uns ein Gespräch darüber führen, wie Sie Ihr Unternehmen durch strategische Planung, Marketingpläne, Verkäufer-Coaching und Kundengewinnungssysteme voranbringen können. Vereinbaren Sie hier einen Gesprächstermin oder schreiben Sie mir über LinkedIn.

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© Werner F. Hahn

#1644 * 11.05.2022 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Wie Sie sich „begehrenswert“ von Ihrer Konkurrenz unterscheiden erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Der Markt ist groß genug – bei uns gibt es Platz für jeden Anbieter!“

Hallo? Wer sagt so was? Bestimmt einer, der vom Verkaufen wenig Ahnung hat.

Die Wahrheit ist doch, dass der überwiegende Teil der Verkäufer sich wünscht, dass die Konkurrenz abnippelt oder aus diesem Teil des Geschäftes verschwindet und nie wieder auf dem Markt erscheint.

Hier kommt die Gelegenheit: Wie geht ein Verkäufer mit der Bedeutung der Konkurrenz um? Dazu hast du sicher schon etwas in meinen Büchern gelesen. Ich will heute die Gelegenheit nutzen, das Thema zu vertiefen.

Hier ist die WAHRHEIT: Die Verkaufsabschlüsse sind sehr stark zurückgegangen und es gibt wenige Interessenten für viele Verkäufer. Konsequenterweise hat sich die Jagd auf mehr Abschlüsse, neue Abschlüsse und Direktabschlüsse intensiviert. Du kannst es dir heute nicht mehr leisten, aufgrund „des Preises verloren zu haben“ und gehst dann über zum nächsten Interessenten. Der eine Interessent, den du gerade verloren hast, ist möglicherweise der eine in dieser Woche oder sogar in diesem Monat, der deine Pipeline etwas füllen sollte.

Hier ist die GROSSE WAHRHEIT: Du solltest wissen, dass deine Konkurrenz jetzt in diesem Moment − in deiner Stadt − ein großes Meeting abhält. Sie planen, ihre Preise zu senken, deine Kunden zu übernehmen und dich dem Totengräber zu übergeben. Sie werden aus allen Rohren auf deine besten und profitabelsten Kunden ballern.

Es ist Krieg. Es ist ein Kampf. Kunde um Kunde. Aktion um Aktion. Bis der letzte Verkäufer oder die letzte Verkäuferin umkippt. Du bist ein Kämpfer.

Was hat ABBA gesungen? „The winner takes it all!“

Deine Waffen in diesem Kampf sind:

• WERThaltige Angebote für den Kunden.
• Einen überprüfbaren Unterschied zwischen dir und den Anderen.
• Einen Qualitätsstandard, der das Wort „bester“ beinhaltet.
• Erstklassiger Service.
• Höchstmögliche Technologie.
• Bester Web-Standard.
• Schnelle Antworten − sei der Schnellste.
• Freundliche Menschen − sei du der Freundlichste.
• Verfügbarkeit: 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche und 365 Tage im Jahr sind das Minimum.
• Gut ausgebildete Mitarbeiter − die Besten. Zertifiziert.
• Mitarbeiter, die gerne unterstützen, auch wenn sie die Extra−Meile gehen müssen.
• Einen guten Ruf im Markt. Den besten Ruf im Markt. Du solltest eine lange Erfolgsgeschichte erzählen können.
• Existierende Kunden, die gerne über dich sprechen. Hinweis: Es sind die, die deinen guten Ruf im Markt festigen.
• Oh ja, in manchen Fällen sollte es auch ein fairer und marktgerechter Preis sein.

Hier kommen jetzt die Strategien zur Umsetzung:

• Sprich freundlich über deine Konkurrenz oder sag nichts dazu.
• Respektiere sie und sie werden dich respektieren.
• Wenn andere negativ über dich sprechen, steig auf diesem Niveau niemals ein.
• Erkenne ihre Schwachstellen, konzentrier dich auf deine klaren Aussagen und bring Werte und Nutzen.
• Falls sie gewinnen, solltest du die wahren Gründe kennen.
• Du weißt, wie sie über dich sprechen und du baust eine intelligente Gegenstrategie in deine Präsentation ein.
• Du weißt, wie du gegen sie kämpfst. So lange, bis sie dich hassen.
• Du hast gewonnen, wenn du den Auftrag in der Tasche hast.

Was du sagst und wie du es sagst wiegt besonders schwer in diesem Konkurrenzkampf. Hier kommen noch einige Basics:

• Mach niemals die Konkurrenz schlecht.
• Benutze nie eine herablassende Sprache.
• Bitte niemals den Kunden vor diesem Anbieter warnen.

BESONDERE IDEE:

Mein Trainerkollege spricht immer vom Industrie−Standard. Das ist jetzt außergewöhnlich, denn er sagt: „Der Industrie-Standard ist x, aber wir liefern xxx + yyy.“

Extrem saustarke Argumentation!!!!

Dazu ein Beispiel aus der Telekommunikation. Als Verkäufer argumentierst du jetzt : „Dieses Unternehmen hat den Industrie−Standard LTE und wir arbeiten bereits am zukünftigen Standard 5G.“

Erkennst du, wie powerful diese Argumentation ist?

Was du über deine Konkurrenz sagst, fällt auch wieder auf dich zurück. Erinnerst du dich an meine Aussage: „Du machst deine Produkte und Dienstleistungen nicht besser, wenn du schlecht über deine Konkurrenz sprichst“?

Je kraftvoller deine Aussagen über deine Produkte und Dienstleistungen sind, umso mehr erkennt dein Interessent, dass dies deine Schlüsselfaktoren in der Argumentation sind. Wenn er nach vorne schaut, wird dieses Urteil erheblich seine Entscheidung beeinflussen: mit oder ohne dich.

In deinem Job als Verkäufer wertest du Andere nicht ab. Dein Job ist es, den Interessenten zu kennen. Was er macht, wie er es macht, wann er es macht, mit wem er es macht, wie oft er es macht und wie er es mit dir gemeinsam noch besser machen kann. Das nennt sich dann Verkaufen. Entwickele dazu eine offene Kommunikation. Sag die Wahrheit und du bekommst die Wahrheit. Bau Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf. Überprüf, wie deine werthaltigen Argumente für deine Kunden und Interessenten stichhaltig sind.

FALSCHES DENKEN:

Viele Verkäufer sind der Meinung, dass ihre Produkte nur ein ganz normaler Gebrauchsgegenstand sind. Jeder, der dieses glaubt, hat im Verkauf nichts zu suchen. Es reicht aber, wenn deine Konkurrenz so denkt!

GEHEIMWAFFE:

Empfehlungen! Lass deine Kunden berichten über ihre Erfahrungen mit Konkurrenzprodukten. Finde Kunden, die umgestiegen sind auf deine Produkte und Dienstleistungen. Finde einen Kunden, der von dir zur Konkurrenz gewechselt ist und wieder zu dir zurückgekehrt ist.

Kunden dürfen über die Konkurrenz alles sagen – du darfst das nicht und solltest es auch nicht tun. Sprichst du über die Konkurrenz, dann ist es verkaufen. Spricht dein Kunde über die Konkurrenz, dann ist es die WAHRHEIT. Empfehlungen schlagen immer die Konkurrenz aus dem Feld, du kannst es nicht.

WARNHINWEIS ! ! !

Benutze im Geschäftsleben nie die zwei Wörter „Geld sparen„.

Wenn du besser sein willst als die anderen, sprich immer vom „PROFIT„, „GEWINN“, „INVESTITION“ „WERTHALTIGER NUTZEN“ oder „Sie profitieren davon …“, „Sie gewinnen dadurch …..!“

© Werner F. Hahn

#0847 * 18.04.2017 * Foto: www.gisselart.de

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Der Beitrag Was ist mit deiner Konkurrenz? Was ist mit dir? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.