Es zahlt sich aus, sich und seine Produkte von der Konkurrenz abzuheben, denn mit dieser Klarheit kann man auf der Grundlage des WERTES statt des Preises verkaufen.

Doch nur selten formuliert ein Unternehmen echte Unterscheidungsmerkmale. Wenn ich für meine Kunden einzigartige Verkaufsbotschaften erstelle, frage ich die Unternehmen, was sie von ihren Mitbewerbern unterscheidet, und ich höre: „Kundenservice, besserer Preis, Langlebigkeit auf dem Markt“.


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Das sind genau die gleichen Worte, die auch die Wettbewerber verwenden. Es gibt keine Differenzierung.

Sie können nicht nur anders sein, um zu gewinnen.

Sie müssen sich begehrenswert unterscheiden.

Die nackte Realität ist, dass Sie Ihre Unterscheidungsmerkmale erst dann kennen, wenn Ihre Kunden Ihnen sagen, was sie sind. Und diese Unterscheidungsmerkmale werden sich im Laufe der Zeit ändern.

Lassen Sie mich Ihnen einige der Geheimnisse verraten, wie Sie dies selbst tun können.

Entdecken Sie Ihre Stärken

Beginnen Sie damit, Ihre zufriedenen, langjärigen Kunden zu fragen, warum sie bei Ihnen kaufen. Führen Sie sie zum Essen aus und befragen Sie sie nach den Gründen, warum sie sich für Sie und nicht für die Konkurrenz entschieden haben. Fragen Sie sie,

  • „Warum kaufen Sie bei mir?“
  • „Was macht Sie an unserem Unternehmen am glücklichsten?“
  • „Was würde Sie veranlassen, zu einem anderen Anbieter zu wechseln?“
  • „Wir arbeiten ja schon seit einigen Jahren zusammen. Sagen Sie mir doch bitte mal aus Ihrer Sicht, was unser Unternehmen auszeichnet.“

Machen Sie sich Notizen und bereiten Sie sich darauf vor, über die Antworten erstaunt zu sein, die Sie erhalten. Nehmen Sie ein Tonbandgerät mit oder verwenden Sie die Videoaufnahmefunktion Ihres Smartphones und bitten Sie darum, das Gespräch für Erfahrungsberichte auf Ihrer Website aufzuzeichnen.

 

Entdecken Sie die Stärken Ihres Konkurrenten und Ihre Schwächen

Rufen Sie Kunden an, die zu Ihrem Konkurrenten abgewandert sind, um herauszufinden, warum sie gegangen sind. Sie denken vielleicht, dass es schwierig ist, die Aufmerksamkeit eines ehemaligen Kunden zu gewinnen, aber er wird Ihnen ein paar Minuten Zeit geben, wenn Sie ihm sagen: „Ich möchte wirklich wissen, was passiert ist, damit ich denselben Fehler nicht noch einmal mache.“

Wenn sie zustimmen, fragen Sie

  • „Was haben wir getan oder nicht getan, das Sie veranlasst hat zu gehen?“
  • „Was haben die Konkurrenten getan oder nicht getan, das Sie veranlasst hat, zu wechseln?“
  • „Was müsste geschehen, um Sie zurückzugewinnen?“

Selbst wenn Sie den Kunden nicht zurückgewinnen, erhalten Sie wichtige Informationen über die Stärken der Konkurrenz, die Sie mit Ihren eigenen Stärken ausgleichen können.

Entdecken Sie die Schwächen Ihres Konkurrenten

Befragen Sie Kunden, die Sie von der Konkurrenz abgeworben haben. Fragen Sie sie,

  • „Warum haben Sie sich für mich und nicht für andere Anbieter entschieden?“
  • „Was hat der Mitbewerber getan oder nicht getan, das Sie dazu gebracht hat, Ihre Meinung zu ändern?
  • „Was habe ich getan, das den Unterschied ausmachte?“

Positionieren Sie sich mit den Worten Ihres Kunden

Jetzt haben Sie alles, was Sie brauchen, um potenziellen Kunden echte, starke und wünschenswerte Unterscheidungsmerkmale zu präsentieren. Bringen Sie diese zu Beginn des Gesprächs zur Sprache, um die Position des Wettbewerbers zu entschärfen, bevor Ihr Interessent sie anspricht.

Sie können sie mit echter Kraft präsentieren, wenn Sie sie mit dem Satz einrahmen: „Meine Kunden sagen mir, dass sie sich für mich entscheiden, weil…“.

Wenn Sie Ihren Unterscheidungsmerkmalen diese Phase voranstellen, wird Ihre Position unbestreitbar, denn Sie stellen keine unbewiesene Behauptung auf, sondern geben wieder, was andere als Beweis für Ihren wünschenswerten Unterschied sagen.

Planen Sie laufend Kundeninterviews

Wiederholen Sie diesen Prozess regelmäßig, damit Sie immer auf dem neuesten Stand der Dinge sind, denn Ihre Konkurrenz sitzt wahrscheinlich nicht still. Das ist auch ein guter Grund, im Rahmen Ihrer regelmäßigen Verkaufsaktivitäten mit Kunden und verlorenen Kunden Kontakt aufzunehmen.

Lassen Sie uns ein Gespräch darüber führen, wie Sie Ihr Unternehmen durch strategische Planung, Marketingpläne, Verkäufer-Coaching und Kundengewinnungssysteme voranbringen können. Vereinbaren Sie hier einen Gesprächstermin oder schreiben Sie mir über LinkedIn.

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© Werner F. Hahn

#1644 * 11.05.2022 * Foto: pixabay.com


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