Die frustrierende Aufgabe einer Führungskraft ist der Umgang mit den menschlichen Problemen der Mitarbeiter.

Und durch meine persönliche Frustration habe ich gelernt, wie man schneller klügere Entscheidungen treffen kann. Bessere Fragen führen zu besseren Antworten und damit zu besseren Ergebnissen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Was ist das Problem?

Wenn es Ihnen wie mir geht, müssen Sie schnell Entscheidungen treffen. In meinen mehr als 20 Jahren als Führungskraft u.a. in der Computer-Industrie, musste ich schnell einstellen und schnell bewerten. Anfangs bat ich meine Manager, mir das Problem und ihre Lösungsvorschläge zu schildern, die allzu oft vage waren und sich immer weiter ausdehnten.

Um den Prozess zu beschleunigen, brachte ich sie auf den Punkt, indem ich fragte: „Warum glauben Sie, dass dieses Problem überhaupt auftritt?“

Die Antworten reichten von einem leeren Blick bis zu „Das ist eine ganz andere Geschichte“.

Ich habe gelernt, dass ich eine bessere Frage stellen muss, wenn ich die Entscheidungszeit verkürzen will.

Was ist der Grund dafür?

Ich entdeckte, dass Menschen aus drei Gründen scheitern:

• Sie wissen es nicht,
• sie können es nicht, oder
• es ist ihnen egal.

Ich begann, eine bessere Methode zu fragen: „Passiert dieses Problem, weil sie es nicht wissen, nicht können oder es ihnen egal ist?“

Und sofort kam die Antwort, und zwar mit mehr Klarheit und Gewissheit.

Sie wissen es nicht

Diese Menschen wissen nicht, was sie tun sollen oder wie sie es tun sollen. In diesem Fall sind die Mitarbeiter unzureichend, weil ihnen die Kenntnisse und Fähigkeiten – das angewandte Wissen – fehlen, um die Arbeit zu erledigen. Dies kann durch Tests, Befragungen, Rollenspiele und Beobachtung festgestellt werden.

Lösung: Erstellen Sie ein formelles und berufsbegleitendes Schulungsprogramm mit klaren Zielen und Zeitvorgaben für diese Mitarbeiter. Wenn sie nicht in die Position hineinwachsen können, versetzen Sie sie in eine Position, in der sie erfolgreich sein können.

Sie können es nicht

Diesen Menschen fehlt einfach die Fähigkeit, das zu tun, was von ihnen verlangt wird. In diesem Fall fehlt es ihnen an körperlichen, kognitiven oder emotionalen Fähigkeiten.

Die Lösung: Definieren Sie die Aufgabe neu, so dass diese Menschen sie tatsächlich ausführen können, oder versetzen Sie sie in eine andere Aufgabe. Leider ist die Versetzung einer Person oft mit einer Art Degradierung verbunden. Das bedeutet, dass die betreffende Person gar nicht erst hätte befördert werden dürfen. Hinweis: Wenn dies geschieht, ist eine ehrliche Neubewertung Ihrer Auswahl- und Nachfolgekriterien und -verfahren erforderlich.

Es ist Ihnen egal

Diese Menschen interessieren sich nicht für ihre Arbeit, ihre Kollegen, ihren Chef und/oder den Auftrag des Unternehmens.

Lösung: Sprechen Sie diese Personen darauf an, wie sie wahrgenommen werden und warum sie glauben, dass sie so wirken. Zu den legitimen Gründen könnten die folgenden gehören:

• Sie wurden nicht richtig geschult.
• Sie werden nicht fair geführt.
• Sie sind dem Unternehmen über den Kopf gewachsen.

Jeder dieser Gründe kann das Engagement im Laufe der Zeit drastisch verringern. Dementsprechend liegt es in der Verantwortung der Führung, die notwendigen Korrekturen so schnell wie möglich vorzunehmen. Im Gegenzug müssen diese Mitarbeiter sichtbare Anzeichen dafür zeigen, dass sie schnell wieder volles Engagement zeigen.

Leider stellt sich – abgesehen von der Dramatik – allzu oft heraus, dass es diesen Leuten wirklich egal ist. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie sie „zurück in die Gemeinschaft entlassen“, damit sie sich bei einem anderen Unternehmen, vorzugsweise einem Konkurrenten, bewerben können.

Sind sie förderungswürdig?

Dieses Modell ist auch bei längerfristigen Personalbeurteilungen wie Cross-Training, Beförderung und Nachfolgeplanung hilfreich.

Heute ins Spiel bringen

Dieses: Sie wissen es nicht, sie können es nicht, oder es ist ihnen egal-Modell funktioniert! Stellen Sie sich dem Problem. Stellen Sie die Frage. Nehmen Sie die Bewertung vor. Tätigen Sie den Anruf. Ergreifen Sie Maßnahmen. Lassen Sie das Problem hinter sich.

© Werner F. Hahn

#1585 * 17.05.2022

Werner F. Hahn arbeitet mit Unternehmern und Führungskräften zusammen, um bessere Fragen zu stellen und bessere Antworten zu erhalten, die zu besseren Ergebnissen führen. Er hilft Führungskräften, sicherzustellen, dass die richtigen Leute an den richtigen Stellen sitzen, mit den richtigen Fähigkeiten, Fertigkeiten und der richtigen Denkweise, um ihren Markt zu beherrschen.

Vereinbaren Sie hier einen Gesprächstermin mit Werner F. Hahn auf und erleben Sie seine aufschlussreichen Fragen selbst.

Hier kommt sein Mantra:

Exzellente Fragen bringen exzellente Antworten.

Exzellente Antworten bringen exzellente Ergebnisse.

1:1-Sales-Coaching

Fällt es Ihnen als Verkäufer schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie mit diesem 1:1-Sales-Coaching ein Treffen mit Entscheidungsträgern:

KLICK: Hier melden Sie sich an zum 1:1-Sales-Coaching

• 60 Minuten
• € 79
• Sie bestimmen die Themen – ich biete Ihnen die Lösung!
• Eine Themenauswahl gefällig? Akquisition – Bedarfsanalyse – Vorteil-/Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschluss – Cross-Selling – Referenzen und Empfehlungen – Angebote nachverfolgen