Mehrere Leser antworteten, dass Kreditorenbuchhalter sich nicht mit der Ablehnung auseinandersetzen müssen, mit der Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind. Eine Person legte nach und sagte, dass Verkäufer in 75 Prozent der Fälle mit Ablehnung konfrontiert sind.

In einem anderen Beitrag habe ich geschrieben, dass Sie nicht abgelehnt werden, wenn Ihr potenzieller Kunde eine Anfrage für ein Treffen ablehnt oder entscheidet, dass Ihr Konkurrent besser geeignet ist. Wenn Sie glauben, dass diese Dinge eine Ablehnung darstellen, müssen Sie Ihre Einstellung zum Verkauf verbessern.

Als ich 17 war, machte meine Freundin Renate mit mir Schluss. Sie wollte, dass ich den Grund für unsere Trennung erfahre. Sie sagte mir, dass ich ein Verlierer sei und dass ich immer ein Verlierer bleiben würde. Sie fügte hinzu, dass auch ihre Mutter glaubte, ich sei ein Verlierer, und ihre beiden Schwestern ebenso. (Ich bin sicher, dass ihr Bruder mit mir einverstanden war.) Aus ihrer Sicht war ihre Einschätzung meines Werdegangs fair. So sieht Ablehnung aus. Es ist etwas Persönliches.

Bisher habe ich noch keinen einzigen Verkäufer gefunden, der einen Kunden angerufen hat, nur um ihn sagen zu hören: „Ich würde mich mit jedem treffen, nur nicht mit Ihnen, Johannes Schmitz!“, bevor er auflegt. Die wenigen griesgrämigen Menschen, die Sie im Vertrieb treffen, haben nichts mit Ihnen zu tun. Sie haben einen niedrigen Blutzuckerspiegel, Verstopfung oder eine andere Krankheit, die ihre schlechte Laune verursacht. Sie könnten auch dehydriert sein und schlecht geschlafen haben. Wie auch immer, all das wird Sie nicht stören, wenn Sie die richtige Einstellung zum Verkauf haben.

Vertriebseinstellung #1: Ich bin gegen Ablehnung gefeit

Ich wurde durch Hunderte von Kaltakquise-Gesprächen (und durch Renate) gegen jede Ablehnung desensibilisiert. Nur so kann man die Scheu vor Verkaufsgesprächen überwinden. Um die Empfindlichkeit gegenüber Ablehnungen zu überwinden, sollte man sie als Feedback betrachten.

Wenn ein Kunde bei einem Kaltakquise-Gespräch nein sagt, bedeutet das, dass Sie ihm aus seiner Sicht kein gutes Angebot gemacht haben. Das ist nicht fatal und auch nicht endgültig. Sie können es später immer noch einmal versuchen.

Die Art und Weise, wie Sie eine Erfahrung einrahmen, bestimmt ihre Bedeutung. Mit Ihrer Vertriebseinstellung sollten Sie die Erfahrung als Chance begreifen, etwas zu lernen, bevor Sie es erneut versuchen.

Vertriebsmentalität #2: Ich weiß, wie ich verliere

Der große Boxer Floyd Mayweather hat in seiner Karriere 49 Boxkämpfe gewonnen. Er ist immer noch unbesiegt (auch wenn Oscar De le Hoya ihn geschlagen hat). Es ist unwahrscheinlich, dass Sie eine ähnlich makellose Bilanz vorweisen können, denn im Verkauf bleibt niemand unbesiegt.

Eine starke Verkaufsmentalität interpretiert ein „L“ als eine Lektion, nicht als Verlust (Looser). Es könnte ein wenig schmerzen, ein Geschäft zu verlieren, von dem Sie glaubten, dass es das Richtige für Sie ist, vor allem, wenn Sie gut gearbeitet haben, aber Sie können alles verlieren, was Ihnen noch nicht gehört. Wenn Sie im Laufe der Zeit eine Reihe von L’s anhäufen, sammeln Sie die Lektionen, nicht die Verluste.

Vertriebsmentalität #3: Ich schaffe WERThaltigen Nutzen

Eine der positivsten Überzeugungen, die Sie sich aneignen können, ist die, dass Sie für Ihre potenziellen Kunden, seien es Entscheidungsträger oder andere Interessengruppen, einen WERT schaffen. Dies ist zum Teil Absicht, zum Teil Einstellung und zu einem großen Teil Ausführung des Verkaufsgesprächs. Der erfolgreiche Verkäufer sieht es als seine Aufgabe an, seinen Kunden zu helfen, ihre Ergebnisse zu verbessern. Um dies zu erreichen, muss er dem Kunden die Informationen zur Verfügung stellen, die er für seine Entscheidung benötigt.

Das Vertrauen, das sich aus dem Wissen ergibt, dass Sie Ihren Kontakten bei den von ihnen angestrebten Ergebnissen helfen können und werden, macht es potenziellen Kunden leicht, Sie einem Mitbewerber vorzuziehen, der nicht in der Lage ist, die richtige Art von Wert zu schaffen.

Vertriebsmentalität #4: Ich bin produktiv

Die Rolle eines Verkäufers erfordert Disziplin, Initiative und Einfallsreichtum. Da Sie mehr Autonomie haben als in anderen Bereichen des Geschäftslebens, müssen Sie Ihre Arbeit tagtäglich ohne echte Aufsicht erledigen. Ihre Ergebnisse sind Ihre eigenen, und meine Ergebnisse gehören mir allein. Diese Einstellung verlangt von Ihnen, dass Sie mit Ihrer Zeit, Aufmerksamkeit und Energie produktiv umgehen.

Produktiv mit Ihrer Zeit umzugehen bedeutet, dass Sie wissen, dass die Uhr immer weiter tickt, egal ob Sie nichts tun, eine lange Liste von Anrufen abarbeiten oder sich mit Ihren potenziellen Kunden treffen.

Vertriebsmentalität #5: Ich leiste einen Beitrag

Einer der Gründe, warum manche Menschen gerne im Vertrieb arbeiten, ist die Möglichkeit, einen Beitrag zu leisten, indem sie sich selbst, ihren Familien, ihren Kunden und ihrem Unternehmen helfen. Verkäufer helfen auch, die Wirtschaft anzukurbeln.

Verkäufer helfen ihren Kunden, indem sie ihnen als Berater zur Seite stehen und ihnen bei Verbesserungen helfen, die sie sonst nicht erreichen könnten. Es ist ein gutes Gefühl, einem Kunden zu helfen und sein Geschäft zu verbessern. Die meisten von uns wollen, dass ihre Arbeit Sinn und Zweck erfüllt, und der Verkauf kann beides bieten, wenn man die richtige Einstellung hat. Diese Einstellung bedeutet, dass man die negativen, pessimistischen, skeptischen und zynischen Menschen mit Vertriebstiteln ignoriert, die scheinbar nichts anderes finden als einen Gehaltsscheck, der kleiner ist, als er sein könnte, wenn sie eine bessere Einstellung zum Vertrieb hätten.

Eine Liste anderer Vertriebsmentalitäten

Wir können diese Liste noch um andere Denkweisen erweitern, darunter Optimismus, Befähigung und Zukunftsorientierung. Zur Vertriebshaltung gehören auch Neugier und der Wunsch zu lernen und zu verstehen. Da Sie ein gewisses Maß an Konflikten haben, dürfen Sie nicht konfliktscheu sein, was Sie mit einer großen Portion Diplomatie ausgleichen müssen. Viele dieser Charaktereigenschaften haben einen größeren Einfluss auf Ihre Ergebnisse als die vielen Fähigkeiten und Kompetenzen, die für den professionellen Verkauf erforderlich sind.

Die Entwicklung Ihrer Verkaufsmentalität wird Ihre Effektivität und Ihre Ergebnisse verbessern. Wenn Sie ständig auf Ihre Selbstgespräche achten und daran arbeiten, die Dinge objektiv zu betrachten, werden Sie im B2B-Verkauf in einer Zeit großer Unsicherheit besser abschneiden.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1772 * 05.11.2022 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Verbessern Sie Ihre Einstellung zum Verkauf erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Und die Basis für alle diese Punkte ist doch die Einstellung – die positive Einstellung – deine positive JA!-Einstellung.

Jeder von uns – auch du – weiß das natürlich. Aber die meisten Menschen kennen ihre positive JA!-Einstellung immer noch nicht.

• Die meisten Menschen konzentrieren sich nicht auf ihre Einstellung.

• Die meisten Menschen trainieren nicht ihre Einstellung.

• Die meisten Menschen praktizieren keine Einstellung.

• Die meisten Menschen leben nicht nach den Prinzipien der Einstellung.

• Die meisten Menschen haben noch nie ein Buch über Einstellung gelesen.

Gehörst du auch dazu?

Ich bin überzeugt davon, dass ich bereits mit einer positiven Einstellung auf die Welt gekommen bin. Ich glaube, dass das auch bei dir der Fall gewesen ist. Ich habe fast fünfundzwanzig Jahre gebraucht, um meine Einstellung zu entdecken. Ich würde mich wundern, wenn du deine Einstellung schon entdeckt hast.

Hier gebe ich dir eine Redewendung mit, die du sicher schon mal gehört hast: „Einstellung ist alles!“

Lass mich diese Redewendung – speziell für dich – weiter analysieren. Deine Einstellung kontrolliert, regelt, beeinträchtigt und bestimmt deine Karriere, deine Familie, dein persönliches Leben und dich. Sie bestimmt deine Beziehungen, deinen geschäftlichen Erfolg und deine Gesundheit.

Was ist nun der Unterschied zwischen einer „positiven Einstellung“ und einer „Ja-Einstellung“? Geschieht etwas außergewöhnliches, dann rufst du ja nicht: „Positiv!“ sondern du rufst mit Begeisterung: „JA!“

Das ist wichtig und zusätzlich besonders aussagekräftig, wenn du diesen Unterschied erkennst.

Welche Sprache sprichst du? Nein, ich meine nicht Englisch, Französisch oder Russisch. Ich meine eine positive oder negative Sprache. Die Sprache deiner Einstellung.

Irgendwann habe ich zuletzt am Fenster gestanden und den Regen draußen beobachtet. „Heute wird wieder ein schlechter Tag,“ sagte ich zu meinem Partner. „Ich glaube nicht,“ sagte er in einem moderaten Tonfall (er kam aus Hamburg….). Er gehört zu den Leuten, die mehr über den Tag nachdenken und weniger über das Wetter

Es sind deine Worte, die dazu beitragen, wie positiv oder negativ dein Tag heute wird. Ein schlechter Tag startet damit, wie du über den Tag denkst und sprichst. Es geht  nicht um das Wetter draußen. Es geht um das Wetter innen drin – in dir und deinen Gedanken.

• Wie ist das Wetter, wo du lebst?
• Wie ist das Wetter, wo du arbeitest?
• Wie ist das Wetter, wo du deine Freizeit verbringst?
• Wie ist das Wetter, wo du nachdenkst?

Die positive Einstellung wird ja auch gerne definiert als „So wie du mit Leib und Seele dabei bist, bestimmt deine Art zu denken“.

Denke immer „JA!“

Positiv denken ist eine Selbst-Disziplin. Eine tägliche Selbst-Disziplin. Du kontrollierst das. Du tust das. Oder tust es nicht.

Positive Aktivitäten kannst du nur durchführen, wenn du positive Gedanken hast. Sobald du nicht positiv denkst, wirst du nicht positiv sein und du wirst keine positiven Aktivitäten starten.

Positive Gedanken bringen positive Gefühle.

Positive Gefühle bringen positives Handeln.

Es gibt viele Definitionen und Betrachtungen von Einstellung.  Bücher wie zum Beispiel „Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“ von Dale Carnegie oder „Denke nach und werde reich. Die Erfolgsgesetze“ von Napoleon Hill beinhalten Strategien, Philosophien und Geschichten von Frauen und Männern, die ihr Leben mit einer neuen positiven Einstellung verändert haben.

Du solltest dir diese Bücher zulegen und täglich 15 Minuten in ihnen lesen.

Einstellung ist wichtiger als Verkaufen.

Es ist wichtiger, weil

• Deine Einstellung lässt den Verkauf aktiv starten und die Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten wird immer intensiver und partnerschaftlicher

• Deine Einstellung ist das Heilmittel gegen die permanente Ablehnung

• Deine Einstellung lässt deine Persönlichkeit reifen und deine Kunden-Präsentationen werden von einer Begeisterung getragen

Übernimm das Leitmotiv von Aurelius Augustinus (354 bis 425 Kirchenlehrer und Rhetoriker in Rom):

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“

Dann fühlen sich deine Kunden und Interessenten großartig und damit hast du sie in eine Kaufatmosphäre versetzt. So einfach ist das.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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