In einem kürzlichen Beitrag auf LinkedIn habe ich festgestellt, dass Buchhaltungsleiter selten um Ratschläge zur Motivation ihrer Kreditorenbuchhalter bitten.

Mehrere Leser antworteten, dass Kreditorenbuchhalter sich nicht mit der Ablehnung auseinandersetzen müssen, mit der Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind. Eine Person legte nach und sagte, dass Verkäufer in 75 Prozent der Fälle mit Ablehnung konfrontiert sind.

In einem anderen Beitrag habe ich geschrieben, dass Sie nicht abgelehnt werden, wenn Ihr potenzieller Kunde eine Anfrage für ein Treffen ablehnt oder entscheidet, dass Ihr Konkurrent besser geeignet ist. Wenn Sie glauben, dass diese Dinge eine Ablehnung darstellen, müssen Sie Ihre Einstellung zum Verkauf verbessern.

Als ich 17 war, machte meine Freundin Renate mit mir Schluss. Sie wollte, dass ich den Grund für unsere Trennung erfahre. Sie sagte mir, dass ich ein Verlierer sei und dass ich immer ein Verlierer bleiben würde. Sie fügte hinzu, dass auch ihre Mutter glaubte, ich sei ein Verlierer, und ihre beiden Schwestern ebenso. (Ich bin sicher, dass ihr Bruder mit mir einverstanden war.) Aus ihrer Sicht war ihre Einschätzung meines Werdegangs fair. So sieht Ablehnung aus. Es ist etwas Persönliches.

Bisher habe ich noch keinen einzigen Verkäufer gefunden, der einen Kunden angerufen hat, nur um ihn sagen zu hören: „Ich würde mich mit jedem treffen, nur nicht mit Ihnen, Johannes Schmitz!“, bevor er auflegt. Die wenigen griesgrämigen Menschen, die Sie im Vertrieb treffen, haben nichts mit Ihnen zu tun. Sie haben einen niedrigen Blutzuckerspiegel, Verstopfung oder eine andere Krankheit, die ihre schlechte Laune verursacht. Sie könnten auch dehydriert sein und schlecht geschlafen haben. Wie auch immer, all das wird Sie nicht stören, wenn Sie die richtige Einstellung zum Verkauf haben.

Vertriebseinstellung #1: Ich bin gegen Ablehnung gefeit

Ich wurde durch Hunderte von Kaltakquise-Gesprächen (und durch Renate) gegen jede Ablehnung desensibilisiert. Nur so kann man die Scheu vor Verkaufsgesprächen überwinden. Um die Empfindlichkeit gegenüber Ablehnungen zu überwinden, sollte man sie als Feedback betrachten.

Wenn ein Kunde bei einem Kaltakquise-Gespräch nein sagt, bedeutet das, dass Sie ihm aus seiner Sicht kein gutes Angebot gemacht haben. Das ist nicht fatal und auch nicht endgültig. Sie können es später immer noch einmal versuchen.

Die Art und Weise, wie Sie eine Erfahrung einrahmen, bestimmt ihre Bedeutung. Mit Ihrer Vertriebseinstellung sollten Sie die Erfahrung als Chance begreifen, etwas zu lernen, bevor Sie es erneut versuchen.

Vertriebsmentalität #2: Ich weiß, wie ich verliere

Der große Boxer Floyd Mayweather hat in seiner Karriere 49 Boxkämpfe gewonnen. Er ist immer noch unbesiegt (auch wenn Oscar De le Hoya ihn geschlagen hat). Es ist unwahrscheinlich, dass Sie eine ähnlich makellose Bilanz vorweisen können, denn im Verkauf bleibt niemand unbesiegt.

Eine starke Verkaufsmentalität interpretiert ein „L“ als eine Lektion, nicht als Verlust (Looser). Es könnte ein wenig schmerzen, ein Geschäft zu verlieren, von dem Sie glaubten, dass es das Richtige für Sie ist, vor allem, wenn Sie gut gearbeitet haben, aber Sie können alles verlieren, was Ihnen noch nicht gehört. Wenn Sie im Laufe der Zeit eine Reihe von L’s anhäufen, sammeln Sie die Lektionen, nicht die Verluste.

Vertriebsmentalität #3: Ich schaffe WERThaltigen Nutzen

Eine der positivsten Überzeugungen, die Sie sich aneignen können, ist die, dass Sie für Ihre potenziellen Kunden, seien es Entscheidungsträger oder andere Interessengruppen, einen WERT schaffen. Dies ist zum Teil Absicht, zum Teil Einstellung und zu einem großen Teil Ausführung des Verkaufsgesprächs. Der erfolgreiche Verkäufer sieht es als seine Aufgabe an, seinen Kunden zu helfen, ihre Ergebnisse zu verbessern. Um dies zu erreichen, muss er dem Kunden die Informationen zur Verfügung stellen, die er für seine Entscheidung benötigt.

Das Vertrauen, das sich aus dem Wissen ergibt, dass Sie Ihren Kontakten bei den von ihnen angestrebten Ergebnissen helfen können und werden, macht es potenziellen Kunden leicht, Sie einem Mitbewerber vorzuziehen, der nicht in der Lage ist, die richtige Art von Wert zu schaffen.

Vertriebsmentalität #4: Ich bin produktiv

Die Rolle eines Verkäufers erfordert Disziplin, Initiative und Einfallsreichtum. Da Sie mehr Autonomie haben als in anderen Bereichen des Geschäftslebens, müssen Sie Ihre Arbeit tagtäglich ohne echte Aufsicht erledigen. Ihre Ergebnisse sind Ihre eigenen, und meine Ergebnisse gehören mir allein. Diese Einstellung verlangt von Ihnen, dass Sie mit Ihrer Zeit, Aufmerksamkeit und Energie produktiv umgehen.

Produktiv mit Ihrer Zeit umzugehen bedeutet, dass Sie wissen, dass die Uhr immer weiter tickt, egal ob Sie nichts tun, eine lange Liste von Anrufen abarbeiten oder sich mit Ihren potenziellen Kunden treffen.

Vertriebsmentalität #5: Ich leiste einen Beitrag

Einer der Gründe, warum manche Menschen gerne im Vertrieb arbeiten, ist die Möglichkeit, einen Beitrag zu leisten, indem sie sich selbst, ihren Familien, ihren Kunden und ihrem Unternehmen helfen. Verkäufer helfen auch, die Wirtschaft anzukurbeln.

Verkäufer helfen ihren Kunden, indem sie ihnen als Berater zur Seite stehen und ihnen bei Verbesserungen helfen, die sie sonst nicht erreichen könnten. Es ist ein gutes Gefühl, einem Kunden zu helfen und sein Geschäft zu verbessern. Die meisten von uns wollen, dass ihre Arbeit Sinn und Zweck erfüllt, und der Verkauf kann beides bieten, wenn man die richtige Einstellung hat. Diese Einstellung bedeutet, dass man die negativen, pessimistischen, skeptischen und zynischen Menschen mit Vertriebstiteln ignoriert, die scheinbar nichts anderes finden als einen Gehaltsscheck, der kleiner ist, als er sein könnte, wenn sie eine bessere Einstellung zum Vertrieb hätten.

Eine Liste anderer Vertriebsmentalitäten

Wir können diese Liste noch um andere Denkweisen erweitern, darunter Optimismus, Befähigung und Zukunftsorientierung. Zur Vertriebshaltung gehören auch Neugier und der Wunsch zu lernen und zu verstehen. Da Sie ein gewisses Maß an Konflikten haben, dürfen Sie nicht konfliktscheu sein, was Sie mit einer großen Portion Diplomatie ausgleichen müssen. Viele dieser Charaktereigenschaften haben einen größeren Einfluss auf Ihre Ergebnisse als die vielen Fähigkeiten und Kompetenzen, die für den professionellen Verkauf erforderlich sind.

Die Entwicklung Ihrer Verkaufsmentalität wird Ihre Effektivität und Ihre Ergebnisse verbessern. Wenn Sie ständig auf Ihre Selbstgespräche achten und daran arbeiten, die Dinge objektiv zu betrachten, werden Sie im B2B-Verkauf in einer Zeit großer Unsicherheit besser abschneiden.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1772 * 05.11.2022 * Foto: pixabay.com

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