Es ist Montagmorgen und du sitzt im Büro und machst deine Planung für die Woche. Dein Telefon klingelt und plötzlich hast du ein Gespräch mit einem Interessenten, Herbert Jahnke. Hört sich gut an, was Herr Jahnke da von sich gibt, er kennt sich anscheinend in der Branche bestens aus, interessiert sich für deine Produkte und stellt viele interessierende Fragen.

Es hört sich so an, als wenn sich jetzt für dich eine gute und völlig neue Auftragsmöglichkeit ergeben wird – endlich wieder eine neue Akquisition. Aber als du Herrn Jahnke nach den Entscheidungswegen im Unternehmen fragst, hörst du die alte Leier: „Oh, ich sammele nur Informationen hier im Haus und gebe diese dann weiter.“ Die Gesprächsatmosphäre war bisher positiv und du fragst Herrn Jahnke direkt, wer denn nun der Entscheider im Unternehmen ist. Die Unterhaltung stockte und es dauert eine Ewigkeit, bis Herr Jahnke antwortete: „Das darf ich Ihnen nicht sagen.“

Hört sich irgendwie bekannt an, oder?

Die große Frage ist jetzt, was ist zu tun bzw. wie gehen wir weiter voran? Ist dies eine echte Kaufgelegenheit oder vertrödelst du nur deine Zeit? Gehst du jetzt an den Entscheider ohne Herrn Jahnke zu informieren oder machst du das Spiel mit dem Informations-Sammler weiter?

Viele Verkäufer setzen ja das Gespräch mit dem Informations-Sammler fort. Sie freuen sich über die weiteren Gespräche mit dir als Verkäufer (das erleichtert die Kommunikation), sie hören deinen Ideen aufmerksam zu und du kannst sie jetzt auch schon problemlos in deine Pipeline übernehmen.

Aber was hast du jetzt gewonnen? Was sind die Erfolgskriterien, wenn du nur mit dem Informations-Sammler sprichst? Ich meine, dass du auf der Verliererstraße bist.

Denk darüber nach, welche Erfolgschancen du hast, wenn du direkt mit dem Entscheider verhandelst. In diesem Fall ist doch deine Verkaufschance viel größer. Da gibt es auch keine Überraschungen mehr.

Ich gebe dir jetzt zwei smarte Strategien, die dich dabei unterstützen, deinen Erfolg zu maximieren. Ich gebe dir keine Garantie, dass das für dich funktioniert, aber ich weiß, dass sie funktionieren.

#1. Setz dich mit dem Entscheider an einen Tisch (ist doch eine brillante Idee, oder?)

Erstell eine Liste mit Gründen, warum sich der Entscheider mit dir für 20 Minuten treffen soll. Es geht nicht um die Gründe, warum DU dich mit Ihnen treffen willst. Denk darüber nach, dass es viele andere Entscheider gibt, die von dem Gespräch mit dir profitiert haben. Welche Punkte könnten sie davon abgehalten haben, sich mit dir zu treffen und von welchen Punkten haben sie profitiert?

Ich weiß, das ist keine einfache Aufgabe für dich. Die gute Nachricht ist, dass du diese Aufgabe nur einmal zu erledigen hast. Üb das mit deinen Kollegen im Vertrieb, lade deinen Verkaufsleiter dazu ein, veranstalte ein Brainstorming und bearbeite die Punkte so lange, bis alles rund läuft.

Als nächstes entwickelst du einen Brief (keine E-Mail), stellst die Gründe für ein Meeting dar und informierst den Entscheider, dass du ihn anrufen wirst zwecks Terminvereinbarung. Erwähne auch noch, welch großartigen Job der Informations-Sammler gemacht hat. Dein Brief sollte positiv, frisch, knapp und präzise, unwiderstehlich und glaubwürdig sein. Dein Brief sollte per zertifiziertem Unternehmen verschickt werden, das kann ein e-Post-Brief oder ähnlich sein. Das erhöht die Chance, dass dein Brief auch tatsächlich gelesen wird (wer liest keine zertifizierten Briefe?). Außerdem zeigt es Kreativität und Eigeninitiative und verstärkt deine Akquisition.

„20 Minuten reichen für ein solches Meeting nie aus“, wirst du jetzt aufschreien. Wenn du dich wirklich gut vorbereitet hast, dann werden sie dir auch länger als 20 Minuten zuhören oder sie vereinbaren einen weiteren Termin mit dir. Es ist wichtig, dass du dich nicht bei einer solchen Veranstaltung durchmogelst. Wenn du der Meinung bist, dass du in das Unternehmen reinmarschierst und eine „Wow-Präsentation“ hinlegst, dann bleib lieber im Auto sitzen und rauch eine Zigarette und träum weiter von neuen Kunden.

# 2. Geh zum nächsten Interessenten.

Ja, du hast mich schon richtig verstanden. Ich sagte: „Geh einfach weiter!“ Halte dich fern von den Informations-Sammlern. In einem meiner Bücher habe ich diese Person Herr W-i-l-l-m-e-h-r genannt. Er will immer mehr – ohne selbst entscheiden zu können. Solche Leute halten dich Monate auf Trapp und der Auftrag rückt in immer weitere Ferne. Anstelle von 30 Gesprächen mit den Willmehrs führ lieber 15 Gespräche mit Entscheidern. Du wirst erstaunt sein, welches Gefühl von Freiheit und Energie dich treffen wird, wenn du dich losgelöst hast von den Sammlern. Vergiss die halbgaren Projekte und konzentrier dich auf die werthaltigen Geschäfte. Es geht nicht darum, wie hart du arbeitest – es geht darum wie clever du arbeitest. Je größer dein Erfolg wird, umso angenehmer wird dein Leben sein. Glaub mir, diese Vorgehensweise wird dir die entscheidenden Vorteile bringen.

Im Verkauf geht es doch darum, Kunden zu finden, mit denen du ein ganzes Leben lang gute und profitable Geschäfte machst. Das ist doch dein Job. Und jetzt freust du dich bestimmt auf meinen nächsten Artikel.

Übrigens: Verkaufen heißt, Interessenten und Kunden dabei zu unterstützen, eine gute Entscheidung zu treffen.

So, jetzt nimm deinen Gesprächsleitfaden und akquiriere fleißig weiter!

Der Beitrag Einwände von Kunden/Akquisition: „Schicken Sie mir einige Informationen darüber zu.“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Akquirieren am Telefon: Mit Kaltakquisition Interessenten qualifizieren und neue Kunden finden

1-Tages-Intensiv-Coaching in Wiesbaden am 25. Mai 2012

• Sind Sie es leid, immer wieder die Einwände von Kunden: “Wir haben kein Interesse”, “Schicken Sie uns erst was zu”, “Am Telefon darf ich keine Auskunft geben”, “Wir haben kein Budget dafür” etc.  zu hören?
• Wollen Sie endlich den Unterschied zwischen einem Callcenter-Agenten und einem Topp-20%-Verkäufer kennen lernen?
• Wünschen Sie sich eine effiziente und erfolgreiche Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner?
• Wie kommen Sie an neue Kunden?
• Wie qualifizieren Sie einen Interessenten?
• 39% der Verkäufer kommen über die Kaltakquisition an neue Kunden.
• Was sagen Sie konkret am Telefon?
• Wie sieht der Gesprächsleitfaden Telefon aus?
• Wie überwinden Sie die Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat, Assistenz etc.)?
• Wie wirken Sie auf andere Menschen?
• Wie überwinden Sie die vier Ängste in der Kaltakquisition?

In diesem Training zeige ich Ihnen, wie Sie mit wenig Aufwand mit dem richtigen Telefonleitfaden und einer professionellen Einwandbehandlung neu Kunden gewinnen. Sie verlassen das Training mit einem individuellen Telefonleitfaden und einer professionellen Einwandbehandlung.

Hoher Lerneffekt – max. 10 Teilnehmer!

Hier lesen Sie weitere Informationen und es geht zur Anmeldung:

Der Beitrag Akquirieren: Neue Kunden gewinnen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen Sie dem Interessenten oder Kunden bringen.

• Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
• Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
• Die besten Verkäufer verkaufen Kundennutzen.

Doch was ist der Unterschied? In meinem sales training/Vertriebsberatung lernen Sie es!

Hier ein einfaches Beispiel:

„Herr Interessent, eine der besonderen Eigenschaften ist, dass das Produkt aus Stahl hergestellt wird (Produkteigenschaft). Das gibt dem Produkt besondere Stabilität (Produktvorteil). Das bedeutet für Sie langjährige Haltbarkeit und geringen Wartungsaufwand (Kundennutzen).“

Hier ein weiteres Beispiel:

„Die Kamera hat ein 6-fach optisches Zoom bei 7,2 Millionen Pixel.“

Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es dem Kunden?

„Damit holen Sie weiter entfernt stehende Objekte näher heran. So fotografieren Sie damit ein Objekt, das viel weiter weg steht!“

Hier ein weiteres Beispiel aus meinem salestraining:

„Der PKW hat das neue 7-stufige Automatikgetriebe, das heißt automatisches Rauf- und Runterschalten.

Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es dem Kunden?

„Das bedeutet für Sie entspanntes Fahren und volle Konzentration auf den fließenden Verkehr. Wie wichtig ist das für Sie?“

Dem Kunden nur eine Liste von Produkteigenschaften oder Vorteilen zu geben, wird nur dazu führen, dass er seine eigenen Gedanken einbringt und sich fragt: „Was bringt mir das?“

Du wirst zwei große Probleme bekommen, wenn du nur die Eigenschaften deines Produktes präsentierst:

1. Dein Interessent wird sich nie vorstellen, das Produkt zu besitzen oder zu benutzen.

2. Das bringt ihn dazu, den Preis verstärkt in den Vordergrund zu stellen.

Der Schlüssel dazu: Wenn du ihm die Produktvorteile und den Nutzen rüberbringst, wird er es sofort verstehen und sagen: „Ah, dann kann ich auch damit …! Und er beginnt damit so zu reden, als hätte er dein Produkt schon im Einsatz – so einfach ist das.

Ich empfehle dir folgende Vorgehensweise:

1. Erstelle eine Liste von allen Produkteigenschaften, ja – von allen!

2. Entwickle eine kundenbezogene Nutzenargumentation zu jeder Eigenschaft.

Dreh den Spieß um:

Zeige deinem Kunden, welchen wahren Nutzen er von deinen Produkten und Dienstleistungen hat.

Komm zu meinem sales training und du lernst die Vorteil-/Nutzenargumentation aus dem Effeff.

Der Beitrag Vertriebsberatung: Du verkaufst Produktvorteile und keinen Kundennutzen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die Interessentenaussage „Dafür haben wir kein Budget“ ist mehrdeutig und einer der frustrierenden Einwände im Telefonverkauf. Wenn du weißt, wie du mit diesem Einwand umgehen musst, wirst du mehr Abschlüsse tätigen.

Hier ist das Problem: Es gibt unterschiedlich Varianten, den Kunden-Einwand „Das haben wir nicht im Budget“ zu interpretieren:

1. Sagt der Interessent, dass das Budget vorhanden ist aber der Preis höher ist als das geplante Budget?
2. Sagt der Interessent, dass es dafür überhaupt kein Budget gibt?
3. Sagt der Interessent, dass das Budget vorhanden ist und er nur den Preis drücken will?
4. Sagt der Interessent das, weil er nicht interessiert ist oder
5. Steckt hinter der Nebelkerze mit dem fehlenden Budget ein anderer wahrer Einwand?

Um hinter die Kulissen zu schauen und die richtige Vorgehensweise zu ermitteln, brauchst du noch einige klärende Punkte.

Hier kommen drei Schritte:

Schritt #1: Pause machen

Das klingt ein wenige theatralisch ist aber sehr effektiv am Telefon. Sobald du den Einwand mit dem Budget hörst, mach bitte eine kurze Pause. Das hat zwei Gründe. Zuerst gewinnst du etwas mehr Zeit, um deine Antwort exakt zu formulieren. Und zweitens bekommst du eine größere Aufmerksamkeit von deinem Gesprächspartner. Er hört die „Schweigepause“ und konzentriert sich auf das, was jetzt kommen könnte.

Schritt #2: Den Einwand „Dafür haben wir kein Budget“  bestätigen

Nachdem deine kurze Gesprächspause vorbei ist, sag zum Beispiel: „Ah, ich verstehe“ oder „Ja, das Budget ist wichtig“ oder ähnliches. Du weißt ja: den Einwand weich und wirksam abfedern. Gehst du so vor, dann bestätigst du, diesen Einwand gehört zu haben. Du legitimierst ihn. Das reduziert die Spannung zwischen dir und dem Käufer. Das entspannt deinen Gesprächspartner und er öffnet sich für das weitere Gespräch mit dir.

Schritt #3: Ist „Budget“ tatsächlich ein wahrer Einwand?

Hier gebe ich dir einige Sätze mit auf den Weg um herauszufinden, ob der Einwand „Dafür haben wir kein Budget“ tatsächlich echt ist.

Beispiele:

„Nehmen wir an Frau Kraft, das Budget ist wirklich kein Problem, trifft mein Produkt/Dienstleistung exakt das, wonach Sie suchen?“

„Herr Bracht, wenn Sie jetzt vom Budget sprechen, bedeutet das, dass der Preis für mein Produkt höher ist als der Betrag, den Sie dafür eingeplant haben?“

„Abgesehen vom Budget, Herr Schneider, gibt es irgendetwas anderes, was Sie heute vom Kauf abhält?“

Wenn „Budget“ nicht einer der wahren Kundeneinwände ist

Deine Aufgabe ist es ja herauszufinden, ob der Einwand „Budget“ tatsächlich ein wahrer Einwand ist, der deinen Kunden davon abhält, jetzt zu kaufen. Um die Situation mit dem „Budget“ weiter zu isolieren, muss der Interessent weiter artikulieren. Wenn es noch andere Gründe gibt, die ihn jetzt vom Kauf abhalten, dann werden sie jetzt auftauchen. Gewöhnlich hörst du Sätze wie zum Beispiel:

„Ah, …., ja wissen Sie, wir kaufen bereits seit 15 Jahren bei ABC-GmbH … und …..!“

„Ja, ich glaube, ich muss das noch mit meinem Boss absprechen, der erst gegen 14 Uhr im Büro ist.“

„Budget ist auch für uns sehr wichtig, aber unsere derzeitige Lösung werden wir noch 3 Jahre weiter beibehalten.“

„Oh, ich glaube, das ist doch etwas zu viel für das was wir benötigen.“

Die gute Nachricht ist, dass du jetzt weißt, dass es kein wahrer Einwand ist (oder es ist der richtige Einwand in Verbindung mit etwas anderem). An diesem Punkt benötigst du weitere qualifizierende Fragen um herauszufinden, dass alles nur eine Nebelkerze war. Egal was es ist, deine Aufgabe besteht jetzt darin, die Zwiebel weiter zu schälen und den wahren Einwand zu entdecken.

Wenn „Budget“ der wahre Einwand ist

Sagt dir dein Gesprächspartner, dass er dein Produkt liebt und es ideal zum Unternehmen passt – aber das Budget nun wirklich nicht vorhanden ist, dann kannst du folgende Antworten bringen:

Budget-Option #1: Arbeite mit ihrem Budget

Stell weitere Fragen, um die richtigen Antworten zu bekommen. Frag deinen Gesprächspartner, wie hoch das Budget ist, was eingeplant wurde. So könnte deine Frage lauten:

„Frau Wolff, lassen Sie mich schauen, wie wir eine Lösung finden. Wie hoch ist denn das Budget, das im Regelfall für die Anschaffung solcher Produkte vorhanden ist?“ oder

„Was haben Sie budgetiert für dieses Trainings-Projekt?“

Wenn dein Gesprächspartner wirklich an deinem Angebot interessiert ist, wird er dir auch den Betrag nennen, da er an einer Lösung interessiert ist.

Haben sie dir den Budgetbetrag genannt, dann kannst du folgendes machen:

• Gibt es eine Light-Version von deiner Lösung (das gleiche Produkt nur mit weniger Eigenschaften, Klingeln und bunten Bändchen), die in den Budgetrahmen passt?

• Gibt es ein alternatives Produkt (weniger Leistung, Preiswert-Lösung), das in den Budgetrahmen passt?

• Kannst du die Menge reduzieren, um die derzeitigen Anforderungen zu erfüllen und später weitere Stückzahlen oben drauf satteln?

Budget-Option #2: Finde das Budget für sie

In diesem Fall trittst du als ein Consultant/Berater auf, der auf der Suche ist nach weiteren Euro oder zusätzlichen Nutzen. Hier kommen meine Ideen:

• Hebe den speziellen Nutzen deines Produktes hervor (zum Beispiel: mit dem Produkt steigern Sie den Ausstoß um 18%; mit dem Produkt verringern Sie den Ausschuss um 9%).

• Gibt es in den anderen Abteilungen noch ein freies Budget?

• Frag nach besonderen Rückstellungen, die in vielen Unternehmen vorhanden sind (was passiert, wenn plötzlich eine Produktionsmaschine für drei Wochen ausfüllt und kein Budget vorhanden ist?).

• Biete Finanzierungs- und Leasingmöglichkeiten an

• Wer könnte das Projekt ansonsten finanzieren – außerhalb des Unternehmens?

• Kannst du aus einer besonderen Schatulle noch einen Rabatt anbieten?

Zusammenfassung:

Einwände von Kunden (Einwandbehandlung) mit dem Budget müssen nicht zwangsläufig dazu führen, dass dein Abschluss in weiter Ferne gerückt ist. Wenn der Einwand berechtigt ist, kannst du ihn professionell behandeln. Ist er nicht berechtigt, finde den wahren Einwand heraus. Egal welchen Weg du in Zukunft wählst, mit dieser Argumentation bist du bestens vorbereitet.

Eine der umfangreichsten Einwandbehandlung auf dem deutschen Markt (das sagen Vertriebsprofis) findest du in meinem neuen Buch:

Werners gelbe Telefonkladde

Copyright: Werner F. Hahn

Der Beitrag Einwände von Kunden: Dafür haben wir kein Budget! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Teil 1 – Einwände von Kunden: „zu teuer!“

1. Unbedingt nachfragen, solange Sie die Hintergründe nicht ausreichend kennen:

„Inwiefern zu teuer, Herr Kunde?“

„Womit vergleichen Sie unseren Preis?“

„Im Verhältnis zu was liegen wir Ihrer Ansicht nach zu hoch?“

„Ich will sicherstellen, dass Äpfel mit Äpfel verglichen werden – wo liegen denn die Unterschiede?“

2. Falls sich der Kunde auf günstigere Wettbewerbsangebote bezieht:

„Wir hatten bereits darüber gesprochen, dass es im Bereich …. zum Teil erhebliche Unterschiede geben kann, was X und Y belangt. Was hat Ihnen der Mitbewerb denn ganz konkret angeboten?“

3. Wenn Sie die Wettbewerbssituation kennen und gezielt argumentieren können:

„Mag sein, dass wir auf dem ersten Blick eine andere Preisgestaltung haben. Dafür bieten wir Ihnen folgenden Zusatz-NUTZEN ……“

„Für den etwas höheren Preis erhalten Sie ….“

Weitere Informationen über Einwände von Kunden mit 21 professionellen Antworten auf den Einwand: „Sie sind zu teuer“ finden Sie in meinem neuen Buch Werners gelbe Telefonkladde – hier gibt es weitere Informationen:

Der Beitrag Einwände von Kunden: Das ist aber teuer! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.