Es ist Montagmorgen und du sitzt im Büro und machst deine Planung für die Woche. Dein Telefon klingelt und plötzlich hast du ein Gespräch mit einem Interessenten, Herbert Jahnke. Hört sich gut an, was Herr Jahnke da von sich gibt, er kennt sich anscheinend in der Branche bestens aus, interessiert sich für deine Produkte und stellt viele interessierende Fragen.

Es hört sich so an, als wenn sich jetzt für dich eine gute und völlig neue Auftragsmöglichkeit ergeben wird – endlich wieder eine neue Akquisition. Aber als du Herrn Jahnke nach den Entscheidungswegen im Unternehmen fragst, hörst du die alte Leier: „Oh, ich sammele nur Informationen hier im Haus und gebe diese dann weiter.“ Die Gesprächsatmosphäre war bisher positiv und du fragst Herrn Jahnke direkt, wer denn nun der Entscheider im Unternehmen ist. Die Unterhaltung stockte und es dauert eine Ewigkeit, bis Herr Jahnke antwortete: „Das darf ich Ihnen nicht sagen.“

Hört sich irgendwie bekannt an, oder?

Die große Frage ist jetzt, was ist zu tun bzw. wie gehen wir weiter voran? Ist dies eine echte Kaufgelegenheit oder vertrödelst du nur deine Zeit? Gehst du jetzt an den Entscheider ohne Herrn Jahnke zu informieren oder machst du das Spiel mit dem Informations-Sammler weiter?

Viele Verkäufer setzen ja das Gespräch mit dem Informations-Sammler fort. Sie freuen sich über die weiteren Gespräche mit dir als Verkäufer (das erleichtert die Kommunikation), sie hören deinen Ideen aufmerksam zu und du kannst sie jetzt auch schon problemlos in deine Pipeline übernehmen.

Aber was hast du jetzt gewonnen? Was sind die Erfolgskriterien, wenn du nur mit dem Informations-Sammler sprichst? Ich meine, dass du auf der Verliererstraße bist.

Denk darüber nach, welche Erfolgschancen du hast, wenn du direkt mit dem Entscheider verhandelst. In diesem Fall ist doch deine Verkaufschance viel größer. Da gibt es auch keine Überraschungen mehr.

Ich gebe dir jetzt zwei smarte Strategien, die dich dabei unterstützen, deinen Erfolg zu maximieren. Ich gebe dir keine Garantie, dass das für dich funktioniert, aber ich weiß, dass sie funktionieren.

#1. Setz dich mit dem Entscheider an einen Tisch (ist doch eine brillante Idee, oder?)

Erstell eine Liste mit Gründen, warum sich der Entscheider mit dir für 20 Minuten treffen soll. Es geht nicht um die Gründe, warum DU dich mit Ihnen treffen willst. Denk darüber nach, dass es viele andere Entscheider gibt, die von dem Gespräch mit dir profitiert haben. Welche Punkte könnten sie davon abgehalten haben, sich mit dir zu treffen und von welchen Punkten haben sie profitiert?

Ich weiß, das ist keine einfache Aufgabe für dich. Die gute Nachricht ist, dass du diese Aufgabe nur einmal zu erledigen hast. Üb das mit deinen Kollegen im Vertrieb, lade deinen Verkaufsleiter dazu ein, veranstalte ein Brainstorming und bearbeite die Punkte so lange, bis alles rund läuft.

Als nächstes entwickelst du einen Brief (keine E-Mail), stellst die Gründe für ein Meeting dar und informierst den Entscheider, dass du ihn anrufen wirst zwecks Terminvereinbarung. Erwähne auch noch, welch großartigen Job der Informations-Sammler gemacht hat. Dein Brief sollte positiv, frisch, knapp und präzise, unwiderstehlich und glaubwürdig sein. Dein Brief sollte per zertifiziertem Unternehmen verschickt werden, das kann ein e-Post-Brief oder ähnlich sein. Das erhöht die Chance, dass dein Brief auch tatsächlich gelesen wird (wer liest keine zertifizierten Briefe?). Außerdem zeigt es Kreativität und Eigeninitiative und verstärkt deine Akquisition.

„20 Minuten reichen für ein solches Meeting nie aus“, wirst du jetzt aufschreien. Wenn du dich wirklich gut vorbereitet hast, dann werden sie dir auch länger als 20 Minuten zuhören oder sie vereinbaren einen weiteren Termin mit dir. Es ist wichtig, dass du dich nicht bei einer solchen Veranstaltung durchmogelst. Wenn du der Meinung bist, dass du in das Unternehmen reinmarschierst und eine „Wow-Präsentation“ hinlegst, dann bleib lieber im Auto sitzen und rauch eine Zigarette und träum weiter von neuen Kunden.

# 2. Geh zum nächsten Interessenten.

Ja, du hast mich schon richtig verstanden. Ich sagte: „Geh einfach weiter!“ Halte dich fern von den Informations-Sammlern. In einem meiner Bücher habe ich diese Person Herr W-i-l-l-m-e-h-r genannt. Er will immer mehr – ohne selbst entscheiden zu können. Solche Leute halten dich Monate auf Trapp und der Auftrag rückt in immer weitere Ferne. Anstelle von 30 Gesprächen mit den Willmehrs führ lieber 15 Gespräche mit Entscheidern. Du wirst erstaunt sein, welches Gefühl von Freiheit und Energie dich treffen wird, wenn du dich losgelöst hast von den Sammlern. Vergiss die halbgaren Projekte und konzentrier dich auf die werthaltigen Geschäfte. Es geht nicht darum, wie hart du arbeitest – es geht darum wie clever du arbeitest. Je größer dein Erfolg wird, umso angenehmer wird dein Leben sein. Glaub mir, diese Vorgehensweise wird dir die entscheidenden Vorteile bringen.

Im Verkauf geht es doch darum, Kunden zu finden, mit denen du ein ganzes Leben lang gute und profitable Geschäfte machst. Das ist doch dein Job. Und jetzt freust du dich bestimmt auf meinen nächsten Artikel.

Übrigens: Verkaufen heißt, Interessenten und Kunden dabei zu unterstützen, eine gute Entscheidung zu treffen.

So, jetzt nimm deinen Gesprächsleitfaden und akquiriere fleißig weiter!