akquirieren

Im Verkauf verwenden wir unser Mundwerk viel öfter als unsere Ohren. Das ist äußerst schlecht.

Manchmal sagen mir Verkäufer: „Aber es funktioniert!“

Du solltest mit dieser Vorgehensweise sehr sorgfältig umgehen, da für dich zwei große Probleme entstehen:

Je mehr du erzählst, um so weniger lernst du über deinen Interessenten/Kunden. Und je weniger du letztendlich weißt, umso mehr falsche Annahmen triffst du.

Wenn du bei deinem Kunden erst einmal als „Labertasche“ bekannt bist, wirst du als Gesprächspartner uninteressant. Ich sage das in meinen sales training immer wieder: „Je weniger du sagst, umso interessanter hörst du dich an.“

Aber, ich schwenke ab – deswegen will ich auf meine fünf Phrasen kommen, die du unbedingt vermeiden solltest, wenn du mit deinen Kunden und Interessenten sprichst.

Hier kommen Sie:

  1. „Wann benötigen Sie die Ware?“
    Sei sicher, dass dies nun wirklich eine blöde Frage ist. Diese Frage wird so gestellt, weil der Verkäufer nun wirklich seinen Kunden unterstützen will.
    Aber in diesem Fall hilft uns das nicht weiter. Was glaubst du wohl werden deine Kunden antworten, wenn du sie fragst: „Wann  benötigen Sie die Ware?“ Klar werden sie so was wie: „So schnell wie möglich“ sagen. Oder „Geht es noch heute, wenn es möglich ist?“
    Wenn du diese Frage so stellst, öffnest du deinen Kalender und übergibst ihm die Hoheit über deinen Kalender. Deine Aussage hört sich gut an für deinen Interessenten und ist sehr schlecht für dich. Leg deinen Kalender an die Seite und erzähl deinem Gesprächspartner, zu welchem Zeitpunkt du in der Lage sein wirst, den Auftrag auszuliefern.
  2. „Das ist unsere Firmen-Philosophie.“
    Diese Aussage ist nur noch schwer zu toppen. Ich kann mir gut vorstellen, wie der Verkäufer vor dem Interessenten steht, die Arme vor der Brust verschränkt, mit stierem Blick und dann noch mit dem Fuß auf den Boden stampfend. Wenn jemand wo etwas sagt, dann gibt es keinen weiteren Gesprächsbedarf.
    Mein Tipp: Vergiss diese Aussage.
  3. „Das geht nicht.“
     Wir Menschen haben immer bestimmte Wünsche und Anforderungen. Manche davon sind erfüllbar und andere wiederum nicht. Denk über folgendes nach: Du kannst nicht alle Wünsche erfüllen und du solltest mehr darüber nachdenken, was du für deinen Kunden tun kannst.
    Lass sie wissen, dass sie einen guten Partner gefunden haben, wenn sie mit dir zusammen arbeiten. Sag ihnen nicht, was du nicht für sie tun wirst sondern sage ihnen, was du exakt für sie tun wirst. Viele Verkäufer beginnen ihren Satz mit: „So können wir das nicht machen, aber wenn …..!“ Vermeide den negativen Beginn und starte direkt mit deiner positiven Aussage: „Folgendes kann ich sehr gerne für Sie tun ….!“
    Das hört sich doch viel angenehmer an, oder?
  4. „Das müssen Sie schon tun.“
    Ich hasse es, wenn jemand diesen Satz zu mir sagt. Kürzlich hatte sich jemand angekündigt zur Ablesung des Wasserzählers. An dem Tag war bei uns keiner zu Hause. Allerdings traf ich den Mitarbeiter einen Tag vor unserem Termin in der Nachbarschaft. Auf meine Frage: „Auf welchen Tag verschieben wir den Termin?“ antwortete er mir: „Da müssen Sie in der Zentrale anrufen und dort klären.“Nein, ich bin der Kunde und ich zahle meine monatlichen Beiträge an das Unternehmen und da erwarte ich kundenfreundliches Entgegenkommen.Wenn du als Verkäufer sagst: „Das müssen Sie schon tun“ ist das wie ein Befehl und wer führt schon gerne Befehle aus?
  5. „Das hat der Lieferant zu verantworten.
    Das ist bestimmt nicht das, was dein Gesprächspartner hören will. Schließlich hat er Geld dafür ausgegeben und erwartet eine funktionsfähiges Produkt.
    Fang nicht an, weitschweifige Erklärungen abzugeben. Lös das Problem so schnell wie möglich. Und lös das mit einem Lächeln und einem zufriedenen Gesichtsausdruck.

 

Die Sprache ist ein universelles Werkzeug für den Verkäufer. Immer wieder stelle ich fest, dass viel zu viele Verkäufer sich wenig oder gar nicht auf die Sprache konzentrieren, die sie im Verkaufsgespräch verwenden. Sie sind sich nicht bewusst, was sie mit ihren Aussagen alles anrichten.

Die Sprache sagt sehr viel über dich aus.

Geh sorgfältig mit deiner Sprache um – und starte mit dem Akquirieren! Dann bist du erfolgreich im Verkauf.