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Hier sind 11 Gründe, warum Fragen in der Bedarfsanalyse so wichtig sind:

#1. Kundenzentrierter Ansatz: Durch gezielte Fragen zeigen Sie als Verkäufer oder Dienstleister Interesse am Kunden und seinen individuellen Bedürfnissen. Das schafft Vertrauen und baut eine kundenzentrierte Beziehung auf.

#2. Bedarfsermittlung: Fragen helfen dabei, den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu identifizieren. Dies ermöglicht es, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die genau auf die spezifischen Anforderungen zugeschnitten sind.

#3. Vermeidung von Annahmen: Durch das Stellen von Fragen vermeiden Sie, Annahmen über die Bedürfnisse des Kunden zu machen. Annahmen führen oft zu Missverständnissen und zu Lösungen, die nicht den tatsächlichen Anforderungen entsprechen.

#4. Erfassung von Hintergrundinformationen: Fragen helfen dabei, Hintergrundinformationen über den Kunden, sein Unternehmen und seine Branche zu sammeln. Dies erleichtert die Entwicklung von Lösungen, die in den Kontext passen.

#5. Identifikation von Prioritäten: Durch Fragen lassen sich Prioritäten des Kunden besser verstehen. Dies ermöglicht es, Ressourcen effektiv zu nutzen und sich auf die wichtigsten Aspekte zu konzentrieren.

#6. Überwindung von Einwänden im Voraus: Durch gezielte Fragen kann man potenzielle Einwände oder Bedenken des Kunden frühzeitig identifizieren und darauf eingehen. Dies erleichtert den Verkaufsprozess.

#7. Ermittlung von Budget und Zeitrahmen: Fragen helfen dabei, Informationen über das Budget des Kunden und den zeitlichen Rahmen für die Umsetzung von Lösungen zu erhalten. Dies ist wichtig, um realistische Angebote zu machen.

#8. Aufbau von Beziehungen: Das Stellen von Fragen ermöglicht einen offenen Dialog zwischen Verkäufer und Kunden. Dies trägt dazu bei, eine gute Beziehung aufzubauen und die Kommunikation zu verbessern.

#9. Bedarfsänderungen erkennen: Durch kontinuierliches Fragen während des Geschäftsverhältnisses können Veränderungen in den Bedürfnissen des Kunden erkannt werden. Dies ermöglicht eine flexible Anpassung der angebotenen Lösungen

#10. Interessenten qualifizieren: Durch fokussierende Fragen finden Sie heraus, wie groß das Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen ist.

#11. Optimierung der Lösungen: Die gesammelten Informationen aus den Fragen ermöglichen es, die angebotenen Lösungen zu optimieren und den größtmöglichen Nutzen für den Kunden zu gewährleisten.

Hier kommen 12 fokussierende Fragen:

#1. Was sind Ihre gegenwärtigen geschäftlichen Herausforderungen, und wie beeinflussen sie Ihre langfristigen Ziele?

#2. Wie definieren Sie Effizienz in Ihrem Unternehmen, und wo sehen Sie Raum für Verbesserungen?

#3. Können Sie mir die wichtigsten Kriterien für die Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung in Ihrem Bereich nennen?

#4. Welche spezifischen Probleme möchten Sie durch die Implementierung einer neuen Lösung lösen?

#5. Inwiefern sind Sie mit Ihrer aktuellen Lösung/den aktuellen Lösungen zufrieden, und was würden Sie sich von einer idealen Lösung wünschen?

#6. Wie würden Sie den Erfolg einer potenziellen Lösung messen oder bewerten?

#7. Welche technologischen Trends oder Veränderungen in Ihrer Branche haben Sie besonders im Auge?

#8. Wie wichtig ist für Sie eine schnelle Implementierung neuer Lösungen, und welche Auswirkungen hat dies auf Ihr Geschäft?

#9. Welche Rolle spielt die Skalierbarkeit für Ihre zukünftigen Expansionspläne, und wie schätzen Sie Ihre zukünftigen Anforderungen ein?

#10. Wer sind die Hauptentscheidungsträger in Ihrem Unternehmen, und welche Kriterien sind ihnen bei der Auswahl neuer Lösungen wichtig?

#11. Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit ähnlichen Produkten/Dienstleistungen gemacht, und was hat sich dabei als besonders erfolgreich erwiesen?

#12. Wie würden Sie Ihre ideale Partnerschaft mit einem Anbieter von Produkten/Dienstleistungen beschreiben, und welche Werte sind Ihnen dabei wichtig?

Zwei Bonus-Fragen:

• Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?
• Worauf legen Sie besonderen WERT?

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn * #2115 * 19.03.2024 * Foto: pixabay.com

Verfasst und überarbeitet durch menschliche Denkprozesse und Hände.

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Meist aus Angst, dass sie als egoistisch oder sogar befremdlich empfunden werden – selbst wenn die Antworten den Kunden in die Lage versetzen, das zu bekommen, was er will oder braucht.

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Manche Verkäufer schrecken zum Beispiel vor der Frage zurück: „Wer muss diese Initiative genehmigen und abzeichnen?“ Für den Kunden, so befürchten sie, klingen diese Worte wie: „Ich weiß, dass Sie keine Befugnis haben, diese Entscheidung zu treffen, und ich muss wissen, wer meinen Vertrag unterschreiben wird.“ Eine viel bessere Frage ist doch: „Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“

Aber das Hauptgespräch, das zu viele Verkäufer zu vermeiden versuchen, betrifft die Frage, wie viel Geld der Kunde für die besseren Ergebnisse, die er braucht, investieren muss. Anstatt den Kunden durch ein professionelles Gespräch darüber zu führen, was er ausgeben muss, um seine zukünftigen Ergebnisse zu verbessern, ziehen es viele Verkäufer vor (und dürfen das auch irgendwie), den Preis erst ganz am Ende des Verkaufszyklus zu nennen, was bei ihren Interessenten oft zu einer Art Preisschock führt.

Rechtfertigen Sie die Investition frühzeitig

Ein Großteil des Verkaufsgesprächs dreht sich darum, wie und warum Sie Ihren Kontakten helfen können, ihre Ergebnisse zu verbessern – und wenn Sie es gut führen, werden sie begeistert sein, jemanden zu finden, der nicht nur ihr Problem versteht, sondern auch das liefern kann, was sie glauben, zu brauchen. Wenn Sie jedoch das Thema Geld erst am Ende des Gesprächs ansprechen, wird Ihr Kunde den Preis wahrscheinlich als zu hoch für den von Ihnen versprochenen Wert empfinden – vor allem, wenn er höher ist als das, was er in der Vergangenheit bezahlt hat.

Neulich hatte ich zum Beispiel ein Gespräch mit zwei Verkäufern, die ein Softwareprogramm verkaufen. Am Ende des Gesprächs bat ich sie, mir ihr Preismodell zu erklären und mir zu sagen, was ich zu zahlen hätte. Sie erstarrten, weil es ihnen offensichtlich unangenehm war, so direkt über Geld zu sprechen. Ich erklärte ihnen, dass auch ich ein Verkäufer bin und dass sie mir am besten sagen sollten, wie sie ihr Angebot bepreisen und was ich zu zahlen habe.

Die Sache ist die: Ich hatte erwartet, dass ich für die Verbesserung, die die Software in meinem Unternehmen bewirken würde, bezahlen müsste. Ich wollte nur wissen, „wie viel?“ Schließlich erläuterte mir einer der Vertriebsmitarbeiter das Preisschema und nannte mir eine Zahl, die in etwa in der Größenordnung von 4.500 Euro lag.

Vermeiden Sie auf Angst basierende Vorgehensweisen

Ein Unternehmen, das ich kenne, hat seine Vertriebsmitarbeiter darin geschult, ihre Preisgestaltung erst dann offenzulegen, wenn der Interessent ein Informationsgespräch geführt hat – einer der auf Angst basierenden alten Ansätze im Vertrieb, die Sie vermeiden sollten. Ihnen wurde beigebracht, dass die Offenlegung des Preises dazu führen könnte, dass der Kunde sich nicht mehr engagiert, weil der Preis zu hoch ist. Als ich einen der dortigen Vertriebsleiter fragte, ob sie ihre Preisgestaltung ändern könnten, sagte er, das käme nicht in Frage. Ich schlug vor, den Interessenten ehrlich mitzuteilen, dass sie zahlen müssten – wenn dies zu einem schnellen Ende des Gesprächs führe, dann habe der Interessent dieses Ergebnis gewählt

Wenn Sie einen höheren Preis als Ihre Konkurrenten haben, vor allem wenn Ihr Geschäftsmodell genügend Gewinn abwirft, um herausragende Werte und Ergebnisse zu liefern, gibt es keinen Grund, Ihre Preisgestaltung zu verheimlichen. Verkäufer, die sich weigern, ihre Preise offen zu legen, schaden oft ihren eigenen Chancen, da sie ihre höheren Preise im Verkaufsgespräch nicht rechtfertigen können. Aber sie schaden auch ihren Interessenten, denn das Gespräch, dem sie ausweichen, würde dem Kunden eigentlich helfen zu verstehen, was es kostet, das Gewünschte zu liefern.

Je sensibler Sie mit Ihrer Preisgestaltung umgehen, desto mehr Sorgen bereiten Sie Ihren Gesprächspartnern. Sind Sie nicht bereit, über Geld zu sprechen, weil Ihr Preis so viel höher ist als der Ihrer Konkurrenten, dass Sie ihn nicht einmal laut aussprechen können? Glauben Sie, dass er zu hoch ist für die Ergebnisse, für die Sie verantwortlich sind? Glauben Sie, dass Ihr Kunde nicht einmal bereit ist, so viel für das zu zahlen, was Sie verkaufen?

Sagen Sie die Wahrheit

Selbst wenn keine dieser Befürchtungen mit Ihren wahren Beweggründen übereinstimmt, führt das Vermeiden eines kritischen Gesprächs dazu, dass Sie sich in eine defensive Haltung begeben, die nicht zu der One-Up-Position passt, die Sie brauchen, um wirklich beratend tätig zu sein. Zeigen Sie stattdessen, dass Sie proaktiv sind und sich nicht scheuen, Ihren Kunden durch die notwendigen Gespräche zu führen.

Sagen Sie um jeden Preis die Wahrheit, auch wenn Ihr Preis das Geschäft zunichte macht. Es gibt keinen Grund, Tage und Wochen in einem Verkaufsgespräch zu verbringen, nur um am Ende zu verlieren, weil Sie Angst hatten, ein ehrliches Gespräch über Geld zu führen.

© Werner F. Hahn
#1589 * 24.05.2022

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Stell Fragen

Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen erst strukturiert wird.

Eine Frage, die du an deinen Gesprächspartner stellst, ist wichtiger als das was du erzählst.

Fragen decken Probleme und Hintergründe auf, zeigen deine hohe Aufmerksamkeit und deine Bereitschaft aktiv hinzuhören. Eine geschickte Fragetechnik verhilft dir dazu, eine positive Atmosphäre zu schaffen und mehr Informationen über deinen Gesprächspartner und dessen Ziele in Erfahrung zu bringen. Mit Fragen gibst du deinem Gesprächspartner die Gelegenheit, dir mehr zu erzählen.

Stell einfache Fragen

Besteht bereits ein gutes partnerschaftliches Verhältnis, dann kannst du auch eine Frage stellen wie zum Beispiel: „Hallo Herr Schneider, wie geht es der Familie?“ Ihr kennt euch bereits seit einiger Zeit und habt ein vertrauensvolles Verhältnis und in den Fällen ist der Einstieg besonders leicht. Aber was fragst du, wenn du erstmalig auf einen qualifizierten Interessenten triffst? Oder du triffst jemanden auf einer besonderen Veranstaltung – was und wie sagst du etwas? Wie sollte die Unterhaltung konkret ablaufen?

Stell dir vor, du gehst durch die Fußgängerzone deiner Stadt und eine fremde Person kommt auf dich zu und stellt dir eine persönliche Frage. Wie fühlst du dich dabei? Was sagst du in dieser Situation? Wie schnell ziehst du deine emotionalen Mauern hoch, weichst der Person aus und gehst ganz schnell kommentarlos weiter?

Jetzt stell dir vor, ein Interessent trifft erstmalig auf einen Verkäufer. Er kennt die Motivation des Verkäufers, etwas zu verkaufen. Schon alleine dieser Gedanke trägt dazu bei, dass sich der Interessent auf Armlänge zurückzieht weil er mit Manipulationen rechnet. Der Verkäufer betritt das Büro des Interessenten und startet direkt mit persönlichen und geschäftlichen Fragen, da er ja gelernt hat, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen (Rapport). Es ist doch menschlich, dass die emotionalen Mauern hochgezogen werden, sobald ein Fremder persönliche Fragen stellt. Mit dem hochziehen der Mauern wird die Unterhaltung schnell abgewürgt.

Das führt wiederum dazu, dass der Verkäufer beginnt, über sich und sein Unternehmen zu labern und endet ganz schnell in einer endlosen Verkaufs-Präsentation.

Das Ergebnis:

• kein Beziehungsaufbau,
• kein Lösungsvorschlag und
• kein Verkauf.

Der Schlüssel für ein angenehmes Gespräch mit guten Gefühlen besteht doch darin, die richtigen Fragen zu stellen. Fragen, die dein Gesprächspartner gerne beantwortet. Sobald er beginnt zu erzählen, dann schenk ihm deine ganze Aufmerksamkeit. Das ist ein ganz kritischer Punkt in der Konversation. Gibst du den Menschen deine ungeteilte Aufmerksamkeit, dann haben sie ein gutes Gefühl. Du bekommst auf deine Fragen positive Antworten und deine Gesprächspartner werden dir gerne mehr erzählen und die emotionalen Mauern werden abgesenkt.

• Je mehr Aufmerksamkeit du deinem Partner schenkst und aktiv hinhörst, umso wichtiger und tiefergehender werden die Antworten sein. Dabei haben sie ein gutes Gefühl.
• Je besser ihr gutes Gefühl wird, je mehr wollen sie mit dir sprechen.
• Je mehr sie mit dir sprechen, umso schneller kommt es zu einem partnerschaftlichen Beziehungsaufbau und ihr gutes Gefühl steigert sich.

Gibt es eine partnerschaftliche Beziehung, werden die emotionalen Mauern weiter abgesenkt und verschwinden ganz. Dazu tragen in dieser Situation deine strategischen tiefergehenden Fragen bei und erst in dieser Phase wirst du die unentdeckten Probleme erkennen und analysieren.

Nur: was sind einfache Fragen? Es sind Fragen, die nicht stark persönlich sind oder Fragen, die dem anderen die Möglichkeit geben, zu einem Thema Stellung zu beziehen. Die Frage sollte schon aufrichtig und ernst sein. Eine kitschige Frage zu irgendeinem Detail auf dem Schreibtisch gehört sicher nicht dazu.

Die ultimative Eisbrecher-Frage – eine einfache Frage:

Treffe ich erstmalig mit einem Interessenten zusammen, so lautet eine meiner besten Fragen in der Gesprächseröffnung: „Wie lange sind Sie in diesem Unternehmen schon aktiv?“ Bekomme ich als Antwort: „Bereits seit 20 Jahren“ ist das für mich eine gute Gelegenheit, diese Leistung anzuerkennen (das ist eine Zustimmung und gibt ihm ein wertschätzendes Gefühl). Daraufhin sage ich: „Ich wette, da haben Sie in dieser Zeit viel kommen und gehen sehen!“ und damit ist das Gespräch eröffnet.

Bekomme ich als Antwort auf meine erste Frage: „Erst seit sechs Monaten“ so stelle ich die Frage: „Was waren die entscheidenden Faktoren, hier durchzustarten?“ In dieser Situation lerne ich seine Motivation, seine Karrieregedanken und weitere Hintergrund-Informationen kennen. Das ermöglicht mir, weitere qualifizierte Fragen zu stellen bei denen mein Gesprächspartner das Gefühl hat, Ernst genommen zu werden und die emotionalen Mauern zwischen uns sukzessive abgetragen werden.

Gemeinsame Anknüpfungspunkte ermöglichen ebenfalls einfache Fragen. Gibt es Gemeinsamkeiten – gleiche Schule, Nachbarschaft, ähnliche Hobbys, Kinder sind im gleichen Sportverein – ist der Gesprächseinstieg ja noch einfacher. Die große Gefahr bei den Gemeinsamkeiten besteht darin, dass du die Gesprächsführung übernimmst und endlos drauflos laberst. Das ist tödlich für dein Gespräch.

Glaub mir: Deine Interessenten wollen dich nicht reden hören, sie wollen sich selbst reden hören.

Besprichst du ein Thema, das du gemeinsam mit deinem Interessenten hast, halte dich zurück mit deinem Wissen. Stell lieber Fragen, die deinen Gesprächspartner motivieren, mehr zu erzählen.

Und denk immer daran: Jede deiner einfachen Fragen ist wichtiger als das was du erzählst.

© Werner F. Hahn

Fotos: Fotolia

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