Für mich ist das ein Rätsel. Fragen sind so wichtig, dass man meinen könnte, sie seien jede Woche Thema einer Schulung. Doch die meisten Verkäufer haben noch nie eine Schulung in der Wissenschaft des Fragenstellens absolviert.

Wie entscheidend ist das? Die erste persönliche (Beziehungs-)Frage gibt den Ton für das Treffen vor, und die erste geschäftliche Frage gibt den Ton für den Verkauf vor. Das ist entscheidend.

Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Welche Vorteile hat es, die richtige Frage zu stellen? Gute Frage.

Hier sind 10 Vorteile, die den Verkauf vorantreiben:

1. Qualifizieren Sie den Käufer.
2. Beziehung aufbauen.
3. Schaffen Sie einen Unterschied zwischen den Interessenten.
4. Eliminieren Sie die Konkurrenz oder heben Sie sich von ihr ab.
5. Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf.
6. Den Kunden und sein Geschäft kennen.
7. Identifizieren Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner.
8. Finden sie den roten Knopf.
9. Persönliche Informationen einholen.
10. Schließen Sie den Verkauf ab.

All diese Antworten ergeben sich, wenn man die richtigen Fragen stellt. Ich nenne sie: Machtfragen.

Hier ist der Knackpunkt:

Haben Sie 25 der besten Fragen, die Sie stellen können, zur Hand? Nein? Schließen Sie sich der Masse an. 90 % aller Vertriebsmitarbeiter haben sie nicht. Das könnte der Grund sein, warum nur 10 % der Verkäufer an die Spitze kommen. Nur eine Theorie (oder doch nicht?)

Hier ist die Herausforderung:

Bringen Sie jeden Interessenten und Kunden dazu, zu sagen: „Das hat mich noch nie jemand gefragt.“

Hier sind die 8 Erfolgsstrategien für Fragen:

1. Stellen Sie dem Interessenten Fragen, die ihn dazu bringen, neue Informationen zu bewerten.
2. Stellen Sie Fragen, die den Bedarf qualifizieren.
3. Stellen Sie Fragen zur Verbesserung der Produktivität, zum Gewinn oder zu Einsparungen.
4. Stellen Sie Fragen zu Unternehmens- oder persönlichen Zielen.
5. Stellen Sie Fragen, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und nicht mit ihnen vergleichen.
6. Stellen Sie Fragen, die den Kunden oder Interessenten zum Nachdenken bringen, bevor er eine Antwort gibt.
7. Stellen Sie Power-Fragen, um eine KAUF-Atmosphäre zu schaffen, nicht eine Verkaufsatmosphäre.
8. Eine wichtige Erfolgsstrategie: Um Ihre Zuhörfähigkeiten zu verbessern, sollten Sie Ihre Antworten aufschreiben. Das beweist, dass Sie sich Gedanken machen, bewahrt Ihre Daten für die Weiterverfolgung auf, sorgt für Ordnung im Protokoll und gibt dem Kunden das Gefühl, wichtig zu sein.

Wie formulieren Sie eine gute Frage?

Hier ist das Geheimnis:

Es gibt ein Geheimnis, wie man die richtige Art von Power-Fragen formuliert und stellt. Stellen Sie eine Frage, die den Interessenten dazu bringt, über mich und mein Geschäft nachzudenken, und antworten Sie in Bezug auf ihn und sein Geschäft.

Klingt kompliziert, ist es aber nicht.

Hier sind einige schlechte Beispiele:

„Welche Art von Lebensversicherung haben Sie?“

„Haben Sie ein Smartphone?“

„Welchen Anbieter nutzen Sie derzeit für Ihre Telefongespräche?“

„Wo wollen Sie Ihr Haus bauen?“

Alle stinken.

Hier sind ein paar gute Beispiele:

• „Wenn Ihr Mann stirbt, wie würden Sie dann das Haus abbezahlen?“
• „Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kinder auf eine weitergehende Schule gehen können?“
• „Wenn Ihr wichtigster Kunde jetzt anrufen würde, wie würden Sie die Nachricht erhalten?“
• „Wenn Ihre Ferngesprächsgebühren 30 % höher wären als sie sein sollten, woher würden Sie das wissen?
• „Frau Schneider, wenn Sie aus dem Wohnzimmer Ihres neuen Hauses blicken, was möchten Sie sehen?“

All diese Fragen bringen den Käufer dazu, im Hinblick auf seine eigenen Interessen zu denken und zu antworten, während er im Hinblick auf den Verkäufer antwortet. WOW!

Hier ist ein Gewinner: Peter Schneider hatte in der Schulungssitzung eine Top-Frage. Ziel war es, einem Interessenten qualifizierende Fragen zum Kabelfernsehen zu stellen und alle möglichen Premium-Kanäle zu verkaufen. Scott fragte: „Wenn Sie Ihren eigenen Kabelkanal hätten, Frau Jones, was würde darauf zu sehen sein?“ WOW, was für eine Frage! Sie holt alle Vorlieben (und vielleicht auch Abneigungen) des Kunden hervor und stellt jede Antwort in den Kontext des Verkaufs.

Hier kommen noch zwei bessere Fragen (sie kommen von mir): „Was ist für SIE besonders wichtig?“ Oder „Worauf legen SIE besonderen Wert?“

Hier ist eine Serie: Nehmen wir an, ich schule Verkaufsteams (hey, was für ein Zufall, das tue ich). Hier ist eine Reihe von acht Fragen, die darauf abzielen, dass mein Interessent über sich selbst nachdenkt und in Bezug auf mich antwortet (die Antworten sind hier nicht vorgegeben und können manchmal eine Rolle bei der Reihenfolge der Fragen spielen, aber Sie werden den Ablauf verstehen).

1. „Wie viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter haben im vergangenen Jahr ihre Verkaufsziele nicht erreicht?“
2. „Warum?“ oder „Was war der Hauptgrund?“
3. „Welche Pläne haben Sie gemacht, um sicherzustellen, dass sie es in diesem Jahr schaffen?“
4. „Welche Art von persönlichem Entwicklungsplan haben Sie für jeden Vertriebsmitarbeiter aufgestellt?“
5. „Wie unterstützen Sie Ihr Verkaufspersonal?“
6. „Wie viel Fortbildung haben Sie im letzten Jahr budgetiert?“
7. „Wie viel hätten Sie gerne eingeplant?“
8. „Wie messen Sie die Fortschritte jedes Einzelnen bei der beruflichen Entwicklung, wenn eine Schulung stattfindet?“

Diese acht Fragen werden mir genügend Antworten liefern, um das Vertriebshandbuch (und das Scheckbuch) des Unternehmens neu zu schreiben.

Es geht nicht nur darum, Fragen zu stellen, sondern auch darum, die richtigen Fragen zu stellen. Die Fragen, die Sie stellen, entscheiden darüber, ob ein Verkauf zustande kommt oder nicht. Wenn Sie nicht alle Verkäufe tätigen, sollten Sie damit beginnen, die Formulierung der Fragen, die Sie stellen, zu überdenken. Ihre Antworten stecken in Ihren Fragen.

Fragen führen zu Verkäufen. Welche Fragen haben Sie jetzt noch?

#1561 * 12.04.2022

Wir von HAHN & PARTNER unterstützen Selbstständige, Unternehmer, Geschäftsführer und Verkäufer dabei, Ihre Umsätze zu vervielfachen durch Trainings mit Umsetzungs-Garantie. Lassen Sie uns über die Umsatzsteigerung in Ihrem Vertriebsteam sprechen. Vereinbaren Sie hier Ihren unverbindlichen Gesprächstermin: 

Der Beitrag Wer die falschen Fragen stellt, bekommt die falschen Antworten. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

In meinen Trainings und Seminaren gebe ich den Teilnehmern in der Regel 20 bis 40 spezifische Fragen, um Interessenten zu fragen. Die genauen Fragen variieren je nach Branche und Art des Verkaufs. Sie können jedoch in fünf grundlegende Kategorien unterteilt werden.

1. Einleitungs-Fragen

Diese Fragen bauen sich auf deine Perspektive auf und geben den Ton für den Rest deiner Interaktionen mit deinen Interessenten. Sie liefern dir auch wertvolle Informationen. Sie beinhalten Fragen wie:

• Welche Themen sollten wir zuerst besprechen?
• Wie viel Zeit haben Sie sich für unser Gespräch genommen?
• Was ist Ihr Hauptziel im Moment?
• Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?

2. Erfahrungs-Fragen
   

Die Erfahrung, die Mitarbeiter mit den Produkten in der Vergangenheit gemacht haben, hat Auswirkungen auf die neue Entscheidung. Du willst  so viel wie möglich über ihre früheren Erfahrungen lernen. Stell Fragen wie:

• Welche Proukte setzen Sie derzeit ein?
• Welche Gründe sprechen für dieses Produkt?
• Welche Erfahrungen haben Sie mit diesem Produkt gemacht?
• Welche konkreten Veränderungen wünschen Sie sich?

3. Verwendungs-Fragen

Zwischen dem was du deinem Interessenten verkaufen willst und dem was sie nun wirklich kaufen sollten, besteht ein großer Unterschied. Wenn dein Interessent konkret weiß, was er nun wirklich benötigt, wirst du schnell zu der Lösung gelangen, die optimal für sie ist.

Fragen, die ihre beabsichtigte Verwendung aufdecken, umfassen:

• Wo soll das Produkt eingesetzt werden?
• Wie viele Mitarbeiter werden es benutzen?
• Wie oft werden Sie es benutzen?

4. Kriterien-Fragen

Dein Interessent wird seine Entscheidung aufgrund bestimmter Kriterien treffen. Und diese Kriterien sind für dich einzigartig. Was bedeutet, dass du diese Kriterien herausfinden musst. Stell Fragen wie:

• Wie häufig soll die Wartung durchgeführt werden?
• Wie sieht ihr Budget-Rahmen aus?
• Was sind deine Lieblingsfarben?

5. Abschluss-Fragen

Das sind die Fragen, die dich tiefer in die Präsentation oder in den Abschluss führen. Sie sind deine letzte Chance, konkrete Informationen zu erhalten, bevor du mit dem nächsten Schritt fortfährst. (Obwohl du während der Präsentation und des Abschlusses mehr Fragen stellen könntest und solltest.) Um sicherzustellen, dass Sie alle Informationen erhalten, können Sie Fragen stellen wie:

• Wie vertraut sind Sie mit dem Produkt?
• Gibt es etwas, das ich übersehen habe?
• Welche konkreten Fragen haben Sie jetzt an mich?
• Wenn Sie keine weiteren Fragen haben, wie sieht die weitere Vorgehensweise aus?

Die Frage für dich ist also: Wie beziehst du alle fünf Arten von Fragen in deinen Verkaufsprozess ein? Welche spezifischen Fragen liefern dir die Informationen, die du zum Abschluss des Geschäfts benötigst? (Okay, das sind zwei Fragen.)

Und welche Frage stellst du, um die wahren Kaufmotive deines Gesprächspartners zu erfahren?

• „Was ist denn für Sie besonders wichtig?“

• „Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Okay, das sind schon wieder zwei Fragen, sorry!

Erstelle deine eigene Liste von Fragen basierend auf diesen fünf Kategorien. Und benutze sie mit jedem Interessenten. Denn die richtigen Fragen führen dich und deinen Interessenten recht schnell zum Verkauf.

Brauchst du Unterstützung bei der Erstellung wichtiger Fragen für dich und dein Vertriebsteam? Kontaktiere mich heute und wir erarbeiten gemeinsam deinen Erfolgs-Plan!

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag Fünf Fragearten, die du deinen Interessenten stellen solltest erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• Der Interessent soll seine Antworten bezogen auf deine Produkte/Dienstleistungen geben.
• Der Interessent soll neue Wege in seiner Denkweise gehen.
• Der Interessent soll diese Fragen erstmalig gehört haben.
• Der Interessent soll diese Fragen nur von uns und nicht von deiner Konkurrenz hören.
• Deine Glaubwürdigkeit zu untermauern.
• Die Qualifizierung deines Interessenten.
• Das entwickeln und aufdecken der Wünsche/Bedürfnisse/Träume deines Interessenten.

Hier habe ich für dich 18 Powerfragen aufgeschrieben, die dich schneller zum Auftrag führen:

1. „Worauf achten Sie besonders, wenn Sie einen neuen Lieferanten auswählen?“


2. „Ist das der wichtigste Faktor?“


3. „Welche Vorteile bringt es Ihnen, mit einem guten Lieferanten zusammen zuarbeiten?“


4. „Nachdem Sie die Anschaffung getätigt haben, was erwarten Sie? Wie oft ist das bei Ihnen eingetreten?“


5. „Wenn Sie Gelegenheit haben, etwas bei Ihrem derzeitigen Lieferanten zu verändern, was würde das sein?“


6. „Wie würden Sie es besser machen?“


7. „Wie sieht Ihre Erfahrung aus mit dem Einsatz der derzeitigen Produkte?“


8. „Wie haben Sie bisher erfolgreich …(deine Produkte) ..eingesetzt?“


9. „Was bedeutet für Sie ein erfolgreicher Abschluss?“


10. „Warum ist das ein entscheidender Faktor?“


11. „Was sind die Gründe für den derzeitigen Lieferanten?“


12. „Was gefällt Ihnen daran besonders?“


13. „Was würden Sie beim derzeitigen Lieferanten verbessern?“


14. „Was würden Sie heute verändern?“


15. „Wie reagierten Ihre Kunden darauf?“


16. „Was ist Ihr wichtigstes Ziel für dieses Jahr?“


17. „Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen?“


18. „Was benötigen Sie für die Umsetzung?“



Nimm diese Fragen als „Ideen“ für dein tägliches Geschäft. Such dir die besten Fragen raus und beginne damit, sie anzuwenden.

Mein Tipp: Probiere sie bei deinen Vertriebskollegen aus und gehe dann damit zu deinen Interessenten und Kunden!

Der Beitrag Fragetechniken: Mit 18 Powerfragen erfolgreich in der Akquisition erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

15 Fragen, die sich jeder Kunde/Interessent stellt

1. Kann ich dir als Verkäufer vertrauen?

2. Kann ich deinem Unternehmen vertrauen?

3. Wird dein Produkt oder deine Dienstleistung auch tatsächlich so funktionieren wie beschrieben?

4. Ist es das richtige Produkt/die richtige Dienstleistung für mich?

5. Wird dein Produkt das aushalten?

6. Wirst du den Zeitplan auch einhalten?

7. Ist das Produkt/die Dienstleistung tatsächlich das Geld auch wert?

8. Wie kann ich die Ausgaben überprüfen?
(Hinweis: Eine sehr schwierige Frage)

9. Habe ich ein gutes Gefühl, wenn ich jetzt bei dir kaufe?

10. Werde ich mit dem Kauf bei dir glücklicher sein?

11. Wie kann ich das Risiko minimieren?

12. Wen rufe ich an, wenn ich Fragen habe?

13. Wenn etwas schief läuft, wer wird das beheben?

14. Bekomme ich mein Geld zurück wenn es nicht funktioniert?

15. Wie stelle ich sicher, die richtige Entscheidung auch zu treffen?

Der Beitrag 15 Fragen, die sich jeder Kunde/Interessent stellt, sobald er einen Verkäufer trifft erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Einer der größten Verkäuferfehler besteht darin, dass Verkäufer sich viel zu sehr auf ihre Ziele (ein Abschluss, eine Provision, eine Auszeichnung) konzentrieren als sich auf die Wünsche (eine Lösung, eine Experten-Meinung, eine Bezugsquelle) des Kunden zu konzentrieren.

Heute konzentrieren wir uns darauf, welche Fragen ein Vertriebsprofi stellt.

Als Verkäufer wissen Sie, dass – neben einer professionellen und effizienten Präsentation – die Fragen mit die größte Rolle spielen. In meinen Trainings stelle ich immer wieder fest, dass die Verkäufer nur wenige offene Fragen – gerade in der Bedarfsanalyse – stellen. Sie konzentrieren sich mehr auf die Präsentation ihrer Lösung (was noch nicht gewünscht wird) anstatt mehr über die Anwendung, die Entscheidungswege und die Kaufbereitschaft zu ergründen. Nur mit den richtigen Fragen gelingt es dem Verkäufer, letztendlich die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten exakt zu ermitteln. Diese Ausgewogenheit ist wichtig, um die Abschlusschancen zu erhöhen.

Hier kommen jetzt 37 kundenorientierte, nicht-manipulative, offene Fragen. Es ist ein Mix von problemorientierten Fragen, provozierenden Fragen, Lösungs-Fragen, Bedarfs-Fragen, besondere Fragen nach speziellen Eigenschaften, Einwandbehandlungs-Fragen und einfach einige Gefühls-Fragen.

Alle Fragen unterstützen Sie als Verkäufer dabei, die derzeitige Situation im Unternehmen zu analysieren. Einige dieser Fragen erfordern mehr den Aufbau von Vertrauen, andere bauen eine gute und entspannte Beziehung auf. Einige sind wahrscheinlich für Ihre Branche nicht geeignet. Aber einige dieser Fragen werden Sie dabei unterstützen, genau herauszufinden, wie Sie Ihr Angebot erfolgreich präsentieren.

Hier kommen die offenen Fragen in unsortierter Reihenfolge:

1. Was finden Sie an Ihrem derzeitigen Lieferanten besonders gut?
2. In welchem Zeitrahmen soll das Projekt abgewickelt werden?
3. Was bedeutet die Lösung des Problems für Sie persönlich?
4. Wenn wir in der Lage sind, diese Aufgabenstellung zu lösen, was bedeutet das für Ihre Organisation?
5. Seit wann besteht dieses Problem in der/dem Abteilung/Tochterunternehmen?
6. Wie beschreiben Ihre Kunden Ihr Unternehmen?
7. Wie beschreiben Sie Ihr Unternehmen gegenüber Ihren Freunden?
8. Zu welchem exakten Termin soll die Lösung eingeführt sein?
9. Wie viel Unterstützung erhalten Sie bei der Problembeschreibung von Ihren Abteilungsleitern?
10. Wie viel Unterstützung erhalten Sie von Ihren eigenen Mitarbeitern?
11. Wie kann ich Sie dabei unterstützen, weitere Informationen zu erhalten?
12. Auf welcher Basis haben Sie sich für den derzeitigen Lieferanten entschieden?
13. Wie sind Sie auf den derzeitigen Lieferanten gekommen?
14. Wie viel Zeit investieren Sie täglich in dieses Projekt?
15. Wie viel Zeit würden Sie gerne täglich in dieses Projekt investieren?
16. Was waren die wichtigsten Entscheidungen in den vergangenen 12 Monaten?
17. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf den Profit des Unternehmens?
18. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf die Moral in Ihrem Unternehmen?
19. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf den Erfolg in Ihrem Unternehmen?
20. Wie wohlwollend steht Ihr Unternehmen einem neuen Lieferanten gegenüber?
21. Wie können wir die Effizienz in Ihrem Unternehmen verbessern?
22. Welche Schritte haben Sie bisher dazu unternommen?
23. Welche Budgetgröße stellen Sie sich insgesamt vor?
24. Was hat höchste Priorität in Ihrer Entscheidungsfindung?
25. Welche Auswirkungen hat die derzeitige wirtschaftliche Situation für Ihr Unternehmen?
26. Wie zufrieden sind Sie mit dem derzeitigen Produktivitätsfaktor?
27. Erklären Sie mir das genauer?
28. Wie umfangreich wird Ihre Suche nach einer solchen Anschaffung sein?
29. Welche Auswirkungen hat das auf Ihre Kunden?
30. Wie sieht das endgültige Ergebnis aus?
31. Wenn Sie eine Reihenfolge aufstellen, was hat Priorität 1, Priorität 2, Priorität 3 etc.?
32. Was ist für Sie der größte Vertragsbruch?
33. Welche grundsätzlichen Anforderungen haben Sie an Ihre Lieferanten?
34. Was hat allerhöchste Priorität in der Entscheidungsfindung?
35. Welche Auswirkungen haben diese Entscheidungen für Ihre Karriere?
36. Wie wollen Sie jetzt in diesem Projekt weiter vorangehen?
37. Wann werden Sie spätestens die Entscheidung treffen?

Besonderer Hinweis: einige dieser offene Fragen werden Sie in Ihrem Umfeld nicht einsetzen können. Das Wichtigste für Sie: finden Sie offene, nicht-manipulative und kundenorientierte Fragen die sie dabei unterstützen

• die Wünsche, Träume und Bedürfnisse der Kunden
• die Probleme der Kunden und
• die Lösung nach der sie suchen

aufzuzeigen. In der Bedarfsanalyse gibt es nichts werthaltigeres als Ihre offene Fragen. Stellen Sie diese Fragen und dann heißt es: AUFMERKSAM HINHÖREN!

Der Beitrag Bedarfsanalyse: offene Fragen stellen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.