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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wer die falschen Fragen stellt, bekommt die falschen Antworten.

Fragen

Der wichtigste Aspekt eines Verkaufsabschlusses ist auch eine der größten Schwächen eines jeden Verkäufers: Fragen zu stellen.

Für mich ist das ein Rätsel. Fragen sind so wichtig, dass man meinen könnte, sie seien jede Woche Thema einer Schulung. Doch die meisten Verkäufer haben noch nie eine Schulung in der Wissenschaft des Fragenstellens absolviert.

Wie entscheidend ist das? Die erste persönliche (Beziehungs-)Frage gibt den Ton für das Treffen vor, und die erste geschäftliche Frage gibt den Ton für den Verkauf vor. Das ist entscheidend.


Podcast

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Welche Vorteile hat es, die richtige Frage zu stellen? Gute Frage.

Hier sind 10 Vorteile, die den Verkauf vorantreiben:

  1. Qualifizieren Sie den Käufer.
  2. Beziehung aufbauen.
  3. Schaffen Sie einen Unterschied zwischen den Interessenten.
  4. Eliminieren Sie die Konkurrenz oder heben Sie sich von ihr ab.
  5. Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf.
  6. Den Kunden und sein Geschäft kennen.
  7. Identifizieren Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner.
  8. Finden sie den roten Knopf.
  9. Persönliche Informationen einholen.
  10. Schließen Sie den Verkauf ab.

All diese Antworten ergeben sich, wenn man die richtigen Fragen stellt. Ich nenne sie: Machtfragen.

Hier ist der Knackpunkt:

Haben Sie 25 der besten Fragen, die Sie stellen können, zur Hand? Nein? Schließen Sie sich der Masse an. 90 % aller Vertriebsmitarbeiter haben sie nicht. Das könnte der Grund sein, warum nur 10 % der Verkäufer an die Spitze kommen. Nur eine Theorie (oder doch nicht?)

Hier ist die Herausforderung:

Bringen Sie jeden Interessenten und Kunden dazu, zu sagen: „Das hat mich noch nie jemand gefragt.“

Hier sind die 8 Erfolgsstrategien für Fragen:

  1. Stellen Sie dem Interessenten Fragen, die ihn dazu bringen, neue Informationen zu bewerten.
  2. Stellen Sie Fragen, die den Bedarf qualifizieren.
  3. Stellen Sie Fragen zur Verbesserung der Produktivität, zum Gewinn oder zu Einsparungen.
  4. Stellen Sie Fragen zu Unternehmens- oder persönlichen Zielen.
  5. Stellen Sie Fragen, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und nicht mit ihnen vergleichen.
  6. Stellen Sie Fragen, die den Kunden oder Interessenten zum Nachdenken bringen, bevor er eine Antwort gibt.
  7. Stellen Sie Power-Fragen, um eine KAUF-Atmosphäre zu schaffen, nicht eine Verkaufsatmosphäre.
  8. Eine wichtige Erfolgsstrategie: Um Ihre Zuhörfähigkeiten zu verbessern, sollten Sie Ihre Antworten aufschreiben. Das beweist, dass Sie sich Gedanken machen, bewahrt Ihre Daten für die Weiterverfolgung auf, sorgt für Ordnung im Protokoll und gibt dem Kunden das Gefühl, wichtig zu sein.

Wie formulieren Sie eine gute Frage?

Hier ist das Geheimnis:

Es gibt ein Geheimnis, wie man die richtige Art von Power-Fragen formuliert und stellt. Stellen Sie eine Frage, die den Interessenten dazu bringt, über mich und mein Geschäft nachzudenken, und antworten Sie in Bezug auf ihn und sein Geschäft.

Klingt kompliziert, ist es aber nicht.

Hier sind einige schlechte Beispiele:

Welche Art von Lebensversicherung haben Sie?“

„Haben Sie ein Smartphone?“

„Welchen Anbieter nutzen Sie derzeit für Ihre Telefongespräche?“

„Wo wollen Sie Ihr Haus bauen?“

Alle stinken.

Hier sind ein paar gute Beispiele:

  • Wenn Ihr Mann stirbt, wie würden Sie dann das Haus abbezahlen?“
  • „Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kinder auf eine weitergehende Schule gehen können?“
  • „Wenn Ihr wichtigster Kunde jetzt anrufen würde, wie würden Sie die Nachricht erhalten?“
  • „Wenn Ihre Ferngesprächsgebühren 30 % höher wären als sie sein sollten, woher würden Sie das wissen?
  • „Frau Schneider, wenn Sie aus dem Wohnzimmer Ihres neuen Hauses blicken, was möchten Sie sehen?“

All diese Fragen bringen den Käufer dazu, im Hinblick auf seine eigenen Interessen zu denken und zu antworten, während er im Hinblick auf den Verkäufer antwortet. WOW!

Hier ist ein Gewinner: Peter Schneider hatte in der Schulungssitzung eine Top-Frage. Ziel war es, einem Interessenten qualifizierende Fragen zum Kabelfernsehen zu stellen und alle möglichen Premium-Kanäle zu verkaufen. Scott fragte: „Wenn Sie Ihren eigenen Kabelkanal hätten, Frau Jones, was würde darauf zu sehen sein?“ WOW, was für eine Frage! Sie holt alle Vorlieben (und vielleicht auch Abneigungen) des Kunden hervor und stellt jede Antwort in den Kontext des Verkaufs.

Hier kommen noch zwei bessere Fragen (sie kommen von mir): „Was ist für SIE besonders wichtig?“ Oder „Worauf legen SIE besonderen Wert?“

Hier ist eine Serie: Nehmen wir an, ich schule Verkaufsteams (hey, was für ein Zufall, das tue ich). Hier ist eine Reihe von acht Fragen, die darauf abzielen, dass mein Interessent über sich selbst nachdenkt und in Bezug auf mich antwortet (die Antworten sind hier nicht vorgegeben und können manchmal eine Rolle bei der Reihenfolge der Fragen spielen, aber Sie werden den Ablauf verstehen).

  1. Wie viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter haben im vergangenen Jahr ihre Verkaufsziele nicht erreicht?“
  2. „Warum?“ oder „Was war der Hauptgrund?“
  3. „Welche Pläne haben Sie gemacht, um sicherzustellen, dass sie es in diesem Jahr schaffen?“
  4. „Welche Art von persönlichem Entwicklungsplan haben Sie für jeden Vertriebsmitarbeiter aufgestellt?“
  5. „Wie unterstützen Sie Ihr Verkaufspersonal?“
  6. „Wie viel Fortbildung haben Sie im letzten Jahr budgetiert?“
  7. „Wie viel hätten Sie gerne eingeplant?“
  8. „Wie messen Sie die Fortschritte jedes Einzelnen bei der beruflichen Entwicklung, wenn eine Schulung stattfindet?“

Diese acht Fragen werden mir genügend Antworten liefern, um das Vertriebshandbuch (und das Scheckbuch) des Unternehmens neu zu schreiben.

Es geht nicht nur darum, Fragen zu stellen, sondern auch darum, die richtigen Fragen zu stellen. Die Fragen, die Sie stellen, entscheiden darüber, ob ein Verkauf zustande kommt oder nicht. Wenn Sie nicht alle Verkäufe tätigen, sollten Sie damit beginnen, die Formulierung der Fragen, die Sie stellen, zu überdenken. Ihre Antworten stecken in Ihren Fragen.

Fragen führen zu Verkäufen. Welche Fragen haben Sie jetzt noch?

#1561 * 12.04.2022

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