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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie Sie Ihre Preisanpassung präsentieren

Preis

Der Preis, den Ihr Kunde zu zahlen bereit ist, spiegelt den Wert wider, den Sie schaffen.

 

6 erfolgreiche Strategien zur Preisgestaltung

Wenn Sie Ihren Interessenten kennen und Ihren Kunden kennen, können Sie den Wert Ihres Angebots individuell gestalten.


Podcast

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Es gibt sechs Dinge, die Sie wissen und in Ihrem Werkzeuggürtel für das Akquirieren haben sollten, bevor Sie Ihren nächsten Preis präsentieren.

  1. Ihr Vertrauen wirkt sich auf den Preis aus.

Lassen Sie niemals zu, dass ein Preis aus der Tür geht, ohne dass er mit Beinen daran befestigt ist. Mit anderen Worten: Lassen Sie Ihre menschliche Präsenz die Arbeit machen. Setzen Sie sich nicht hin und denken Sie: „Nun, ich bin nicht sicher, ob sie es annehmen werden, also werde ich es ihnen einfach per E-Mail schicken und sie aushorchen.“ Nein, das ist nicht gut.

Kommunizieren Sie stattdessen Ihren Preis von Auge zu Auge. Das bedeutet, dass Sie, wenn Sie ein Treffen mit dem Kunden vereinbart haben, das Angebot erst 30 Sekunden vor Beginn des Treffens verschicken.

  • Erlauben Sie Ihrem Kunden nicht, Ihr Angebot zu sehen, ohne Sie gleichzeitig zu sehen.

Ihr Vertrauen bestimmt den Preis, den Sie bekommen. Wenn Sie nicht an Ihren eigenen Preis glauben, wie soll Ihr Kunde dann an ihn glauben? Er wird es nicht.

  1. Der Wert muss über dem Preis liegen.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben im Verkaufsprozess gemacht haben, haben Sie die Vorteile aufgedeckt, nach denen die Kunden suchen. Sie haben herausgefunden, welche Bedürfnisse sie haben und nach welchen Ergebnissen sie suchen. Außerdem waren Sie in der Lage, ihren Wert zu quantifizieren und zu qualifizieren. Und die Summe dieser Werte muss den Preis übersteigen.

Denn denken Sie daran: Kunden kaufen nicht, sie investieren. Wenn ich weiß, dass dieser Vorschlag so viel Wert hat, dass er den Preis übersteigt, dann bin ich bereit, loszulegen.

  1. Kennen Sie den Wert von Zeit und Geld?

Geld bedeutet für verschiedene Menschen unterschiedliche Dinge. Zeit bedeutet für verschiedene Menschen etwas anderes. Sie müssen beides verstehen.  Wenn Sie das nicht tun, sind Sie in einer Welt des Schmerzes.

Wenn Sie genug Wert schaffen, können Sie ihn mit Zeit verknüpfen. Mit anderen Worten: Wenn der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt nicht in die Praxis umsetzt, was dann? Er wird die Früchte nicht ernten.

  • Was wird sie das kosten?

  • Wie viel wird es ihn kosten?

Diese Art von Fragen an den Kunden sind mit Zeit und Geld verbunden. Andere zu berücksichtigende Elemente: Gehört dies zu den Investitionsausgaben? Handelt es sich um eine Routineausgabe? Ist es etwas, das sie jetzt zu dieser Jahreszeit kaufen können und das sie in diesem Jahr voll nutzen können? Oder wird es sich über mehrere Jahre erstrecken?

Wenn ich beginne, den Wert von Zeit und Geld zu verstehen, ist es erstaunlich, wie sich dadurch der Preis, den ich Ihnen letztendlich anbieten kann, ändert.

  1. Kunden kaufen nicht, sie investieren.

Niemand kauft etwas. Ob B2B, Business to Business, oder B2C, Business to Consumer, sie kaufen nicht.

Ein Unternehmen möchte vielleicht neue Büromöbel für seine Mitarbeiter kaufen. Natürlich kaufen sie nicht nur um des Kaufens willen. Sie investieren, weil sie wollen, dass ihre Mitarbeiter produktiver arbeiten und zufriedener sind, um so ihre Mitarbeiter zu halten. Infolgedessen sind sie auch in der Lage, bessere Mitarbeiter anzuziehen, was wiederum ein besseres Image bei den Kunden schafft… und so weiter. Sie investieren.

Wenn Sie das umdrehen und sich fragen: „Würde ich diese Investition tätigen?“

Würde ich kaufen, wenn ich ihre Situation, ihre Vorteile, ihre Bedürfnisse, ihre Probleme und die Ergebnisse, die sie suchen, kennen würde? Würde ich investieren?

Dadurch ändert sich die Wahrnehmung in Ihrem Kopf, und Sie beginnen, die Investition als ROI, Return on Investment, zu sehen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihren Kunden den ROI vermitteln können, in der Pricing Masterclass dieses Monats!

  1. Schaffen Sie Einzigartigkeit.

Dies ist deshalb so wichtig, weil es mehr Optionen gibt als je zuvor.

  • Die beste Möglichkeit, Einzigartigkeit zu schaffen, sind Sie selbst.

Sie sind einzigartig. Und wenn Sie derjenige sind, der Ihren Kunden Einblicke bietet, die sie von niemandem sonst bekommen können, dann sehen sie etwas, das sie anderswo nicht bekommen. Sie sind jetzt ein Gebrauchsgegenstand.

  1. Haben Sie einen Plan.

Trommeln Sie nie einfach einen Preis aus.

Wenn ich einen Plan habe, verfüge ich über eine Methodik, und ich werde zuversichtlicher sein.

Und nicht nur das: Ich werde ein besseres Ergebnis erzielen, sowohl für den Kunden als auch für mich.

Wir sind so verdrahtet, dass wir mit Menschen in Kontakt treten wollen.

© Werner F. Hahn

#1562 * 19.04.2022

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