Fünf Fragearten, die du deinen Interessenten stellen solltest

Das Beste, was du mit einem Interessenten tun kannst: zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses ihm die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen. Wenn du genug Fragen stellst, wird dein Interessent dir alles erzählen, was du wissen musst, um den Abschluss zu machen.

In meinen Trainings und Seminaren gebe ich den Teilnehmern in der Regel 20 bis 40 spezifische Fragen, um Interessenten zu fragen. Die genauen Fragen variieren je nach Branche und Art des Verkaufs. Sie können jedoch in fünf grundlegende Kategorien unterteilt werden.

Einleitungs-Fragen

Diese Fragen bauen sich auf deine Perspektive auf und geben den Ton für den Rest deiner Interaktionen mit deinen Interessenten. Sie liefern dir auch wertvolle Informationen. Sie beinhalten Fragen wie:

Welche Themen sollten wir zuerst besprechen?
Wie viel Zeit haben Sie sich für unser Gespräch genommen?
Was ist Ihr Hauptziel im Moment?
Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?

Erfahrungs-Fragen

Die Erfahrung, die Mitarbeiter mit den Produkten in der Vergangenheit gemacht haben, hat Auswirkungen auf die neue Entscheidung. Du willst so viel wie möglich über ihre früheren Erfahrungen lernen. Stell Fragen wie:

Welche Proukte setzen Sie derzeit ein?
Welche Gründe sprechen für dieses Produkt?
Welche Erfahrungen haben Sie mit diesem Produkt gemacht?
Welche konkreten Veränderungen wünschen Sie sich?

Verwendungs-Fragen

Zwischen dem was du deinem Interessenten verkaufen willst und dem was sie nun wirklich kaufen sollten, besteht ein großer Unterschied. Wenn dein Interessent konkret weiß, was er nun wirklich benötigt, wirst du schnell zu der Lösung gelangen, die optimal für sie ist.

Fragen, die ihre beabsichtigte Verwendung aufdecken, umfassen:

Wo soll das Produkt eingesetzt werden?
Wie viele Mitarbeiter werden es benutzen?
Wie oft werden Sie es benutzen?

Kriterien-Fragen

Dein Interessent wird seine Entscheidung aufgrund bestimmter Kriterien treffen. Und diese Kriterien sind für dich einzigartig. Was bedeutet, dass du diese Kriterien herausfinden musst. Stell Fragen wie:

Wie häufig soll die Wartung durchgeführt werden?
Wie sieht ihr Budget-Rahmen aus?
Was sind deine Lieblingsfarben?

Abschluss-Fragen

Das sind die Fragen, die dich tiefer in die Präsentation oder in den Abschluss führen. Sie sind deine letzte Chance, konkrete Informationen zu erhalten, bevor du mit dem nächsten Schritt fortfährst. (Obwohl du während der Präsentation und des Abschlusses mehr Fragen stellen könntest und solltest.) Um sicherzustellen, dass Sie alle Informationen erhalten, können Sie Fragen stellen wie:

Wie vertraut sind Sie mit dem Produkt?
Gibt es etwas, das ich übersehen habe?
Welche konkreten Fragen haben Sie jetzt an mich?
Wenn Sie keine weiteren Fragen haben, wie sieht die weitere Vorgehensweise aus?

Die Frage für dich ist also: Wie beziehst du alle fünf Arten von Fragen in deinen Verkaufsprozess ein? Welche spezifischen Fragen liefern dir die Informationen, die du zum Abschluss des Geschäfts benötigst? (Okay, das sind zwei Fragen.)

Und welche Frage stellst du, um die wahren Kaufmotive deines Gesprächspartners zu erfahren?

„Was ist denn für Sie besonders wichtig?“
„Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Okay, das sind schon wieder zwei Fragen, sorry!

Erstelle deine eigene Liste von Fragen basierend auf diesen fünf Kategorien. Und benutze sie mit jedem Interessenten. Denn die richtigen Fragen führen dich und deinen Interessenten recht schnell zum Verkauf.

Brauchst du Unterstützung bei der Erstellung wichtiger Fragen für dich und dein Vertriebsteam? Kontaktiere mich heute und wir erarbeiten gemeinsam deinen Erfolgs-Plan!

Foto: pixabay.com