Praktisch jeder schwärmt heute von den neuen Technologien.

Es geht um intelligente Häuser, selbstfahrende Autos usw.

Ersetzt die neue Technologie auch Verkäufer?

 

Unsere Welt verändert sich jeden Tag – schneller, als viele von uns das bewältigen können. Generation Z, die erste, die seit ihrer Geburt im Internet und in den sozialen Medien zu Hause ist, ist unsere neueste Verbrauchergruppe. Aber sie sind nicht alleine.

 

Praktisch jeder heute umarmt die neue Technologie, von intelligenten Häusern und Autos bis hin zum IoT (Internet of things = Internet der Dinge). Also, ersetzt diese Technologie den Verkäufer?

 

Die gute Nachricht ist, dass Verkäufer weiterhin eine ganz wichtige Rolle spielen. Es ändert sich jedoch, und wenn Vertriebsmitarbeiter sich nicht anpassen, werden sie überflüssig.

 

Bis vor kurzem konzentrierten sich die Verkäufer auf zwei Dinge:

  1. Informationen zu kommunizieren und
  2. den Verkauf abschließen.

 

Sie glaubten (und einige tun es immer noch), dass, wenn Sie nicht den sofortigen Abschluss bekommen, sie würden ihn nie bekommen. Das kennst du aus dem Versicherungs- und Finanzsektor. Wird auch Hardselling genannt – doch das hat noch nie richtig funktioniert.

 

Dieser Ansatz funktioniert heute nicht in einer Welt, in der Menschen in Bruchteilen von Sekunden Zugang zu den neuesten Informationen haben. Ja, Kunden und Interessenten sind heute in vielen Fällen besser informiert als Verkäufer.

 

Kunden brauchen heute die Sicherheit, dass sie die richtige Wahl treffen. Sie wollen mit Zuversicht kaufen, dass das ausgewählte Produkt ihre Bedürfnisse, Träume und Wünsche auch tatsächlich erfüllt.

 

Verkäufer, die sich darauf konzentrieren, so schnell wie möglich zum Abschluss zu kommen, sollten sich ganz schnell umstellen oder sich einen anderen Beruf suchen. Heute ist das Jobprofil eines Verkäufers durch drei einfache Funktionen definiert.

 

  1. Er unterstützt seine Kunden und Interessenten dabei, das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung zu finden und auszuwählen. Das bedeutet, für jeden Kunden einen zielgerichteten Fokus zu entwickeln und tiefergehende Fragen zu stellen, die individuelle Wünsche, Bedürfnisse und Träume jedes Gesprächspartners offenbaren. Es bedeutet, den Kunden zu helfen, es auszutesten. Dabei führt er den Kunden und findet exakt den konkreten WERThaltigen Nutzen heraus, um die einzigartigen Anforderungen zu erfüllen.
  2. Er unterstützt seine Kunden und Interessenten dabei, dass sie sich mit den getroffenen Entscheidungen identifizieren. Wenn das passiert, tritt der Preis in den Hintergrund.
  3. Er konvertiert Kunden in Freunde und baut so ein langfristiges partnerschaftliches Verhältnis auf. Der Job eines Verkäufers endet nie. Die fortlaufende Nachbereitung ist ein kritischer Teil der Erweiterung und Aufrechterhaltung der Beziehung.

 

Wie lernst du also, in dieser technologiereichen Welt zu verkaufen?

Beginne mit diesem wichtigen ersten Schritt:

Jeden Morgen, wenn du aufstehst – und auch mehrmals am Tag – sagst du dir:

Ich unterstütze meinen Kunden dabei, genau das Produkt oder die Dienstleistung zu finden, die/das seinen konkreten Bedürfnissen entspricht. Und wenn ich so vorgehe, bestärke ich sie in ihrer richtigen Entscheidung. Das bringt mir einen weiteren Auftrag.“

 

Mach das zu deinem Mantra.

Sag es, wiederhole es, glaube es und handele danach. Wenn du dieses Konzept annimmst, bist du bereit, dich einer Welt des ständigen Wandels erfolgreich zu behaupten.

© Werner F. Hahn

Foto: Pixabay


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