Ich habe kürzlich auf LinkedIn einen geposteten Artikel gelesen mit dem Titel:

15 Posts, warum Kaltakquise tot ist.

 

Der Artikel erregte mein Interesse. Ich bin Geschäftsführer der Hahn GmbH und wir Trainer beschäftigen uns mit Verkaufstrainings und u.a. dem Spezialgebiet Akquisition – also der Gewinnung neuer Kunden. Die Telefonakquise habe ich im letzten Jahrtausend bei der Nixdorf Computer AG gelernt. Auch heute greife ich weiterhin zum Telefon und rufe „kalt“ Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen an und erzähle ihnen, welchen WERThaltigen Nutzen sie von einer Zusammenarbeit mit uns konkret haben. 

Ich vermutete – und  da lag ich richtig –  das es sich bei dem Artikel um einen irreführenden Artikel für viele Telefonverkäufer handeln könnte. 

Die neue Attraktion

Viele gehen im Verkauf davon aus, dass Kaltakquise im B2B-Bereich endgültig tot und der einfachste Weg für Verkäufer jetzt das social selling sei. Es war noch nie so einfach zu verkaufen – deswegen auch der neue Königsweg im Verkauf. Alle Verkäufer – ich gehöre auch dazu – telefonieren doch gerne mit vorgewärmten Leads. Wenn es um Kaltakquise geht, finden wir tausende von Gründen die höhere Priorität haben. Wir sind doch immer auf der Suche nach einfachen und weniger widerstandfähigen Wegen, einen Abschluss herbeizuführen. 

 

Das Kleingedruckte

Wenn du auch darüber nachdenkst, deine Akquisetelefonate einzustellen und auf social selling umzusatteln, solltest du eins direkt überprüfen: deine Bargeldreserve. 

Im social selling geht es um deine eigene Marke, um deinen „Brand“ wie es so schon neudeutsch jetzt heißt. Um Vertrauen aufzubauen, brauchst du viel Zeit. Deine Zielgruppe muss erst erkennen, dass du eine vertrauenswürdige Person bist und du etwas anbietest, was deine künftigen Kunden möglicherweise benötigen. Dazu brauchst du Zeit. Deswegen ist die große Bargeldreserve so wichtig. 

Wenn du Unternehmer bist und jetzt ein neues Produkt anbietest, kannst du doch deine derzeitigen Produkte nicht fallen lassen und nur dieses eine neue Produkt anbieten. Du würdest das in deinen Katalog aufnehmen und deine Einnahmen damit steigern. 

 

Das Ziel

Vertriebsmitarbeiter von heute müssen Experten für Telefon-  und Online-Verkauf sein. Es ist nicht das eine oder das andere.

Social selling ist ein neues Werkzeug, das sicher in die Toolbox gehört. Zusätzlich solltest du deinen Kunden und Interessenten WERThaltigen Content liefern. Damit weist du  nach, ein Experte auf dem Gebiet zu sein. Ebenso gehören dazu das Wissen, wie man einen Kaltanruf erfolgreich abwickelt, sich Empfehlungen verdient, sich klare Ziele setzt und diese auch erreicht. 

 

Die Auszahlung

Die Wirtschaft schmierte nach 2008 ab und das Business war lange Zeit ganz schön brutal. Das betraf insbesondere kleinere Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter.  

Als erster Verkäufer in meinem Unternehmen (deswegen mein Titel CES = Chief Executive Salesman) zahle ich mir nur ein geringes Festgehalt. 

Ich lebe von dem, was ich durch meine Verkaufstrainings erwirtschafte. Der Grund für den Erfolg liegt darin, dass ich einerseits aktiv nach draußen telefoniere und andererseits social selling in meine Vertriebsstrategie eingebunden habe. Social selling ist Teil der Strategie, es ist nicht das eine oder das andere.

Je mehr Werkzeuge du in deiner Werkzeugkiste hast und je kompetenter du mit den einzelnen Werkzeugen umgehen kannst, umso mehr profitable Geschäfte schließt du ab und desto mehr Geld verdienst du. So einfach ist das. 

 

Du kennst ja mein Mantra: Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht.

 

Setzt du nur auf social selling, dann wird dir deine Bargeldreserve nur eine bestimmte Zeit weiterhelfen. 

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia


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