Wenn ein Käufer und ein Verkäufer sich nicht auf einen Preis einigen, wird der Verkauf möglicherweise nicht durchgeführt.

Aber trotzdem schaffen es viele Verkäufer – trotz einer verfahrenen Situation – das Unternehmen mit einem Auftrag zu verlassen.

Wie haben die Verkäufer das gelöst?

In den 70er Jahren untersuchten die Forscher die Auswirkung der Verkäuferfähigkeit, vom Listenpreis abzuweichen. Sie vermuteten, dass Verkäufer mit höherer Preiskompetenz bessere Geschäfte abschließen. Da ihre Provisionen auf dem Profit basierten, lag es im besten Interesse des Verkäufers, mit jedem Käufer den bestmöglichen Deal abzuschließen.

Die Verkäufer mit der höchsten Preiskompetenz hatten jedoch die niedrigste Umsatz- und Gewinnentwicklung. Im Vergleich zu Verkäufern, die nur über eine geringe Verhandlungsbefugnis verfügten, wiesen „Top-Kompetenz-Verkäufer“ durchschnittlich 11% niedrigere durchschnittliche Gewinnmargen und 13% weniger Verkäufe pro Verkäufer auf.

Die Studie identifizierte zwei wahrscheinliche Schuldige: Käufertaktiken und Verkäuferverhalten.

Das Problem: Der Verkäufer gibt zu schnell klein bei

Die Quintessenz? Verkäufer geben zu schnell klein bei. Sie sagen sofort zu, wenn der Preisunterschied nicht mehr so groß ist und dabei machen sie einen großen Fehler. Dieses „klein beigeben“ geschieht ständig. Dies führt zu:

  • • Schlechte Verträge für Verkäufer
  • • Verkäufer, die einen Präzedenzfall für Preiszugeständnisse festlegen
  • • Verminderte Ergebnisse für Verkäufer, die ihre Umsatz- und Margenziele erreichen wollen
  • • Weniger Profit für das Unternehmen

Bei Angeboten mit einer höheren Investitionssumme geht es nicht nur um Preissenkungen. Es werden Eventual- und Stornierungsbedingungen hinzugefügt, Zahlungsbedingungen verlängert und zusätzliche Produkt- und Serviceanfragen gestellt.

Diese Faktoren führen dazu, dass Verkäufer kontinuierlich vierteljährliche Hürden und Jahresquoten verfolgen. Und die Käufer wissen das und nutzen es manchmal gnadenlos aus.

Dann wird es emotional. Verkäufer haben ein Gefühl von Dringlichkeit und Nervosität – was es schwierig machen kann, im Voraus zu denken.

Wenn Verkäufer nervös sind, wirkt sich dies auf die Art und Weise aus, wie sie Verkaufsverhandlungen angehen, und dies ändert die Art und Weise, wie Käufer mit Verkäufern interagieren.

Nehmen wir an, du sprichst seit einigen Monaten mit einem Interessenten über seine CRM-Technologie. Du hattest mehrere Gespräche über seine Frustrationen mit seinem derzeitigen Anbieter.

Sie haben deine Software in Aktion gesehen und scheinen beeindruckt zu sein, und sie sind so weit gekommen, eine vorläufige Vereinbarung mit dir abzuschließen. Dann sagen sie dir am Telefon: „Dein Preis ist zu hoch.“

Wenn deine Antwort lautet: „Wie hoch ist denn Ihr Budget?“ hast du die Tür weit geöffnet, um mit dem Feilschen zu beginnen. 

 

Die Lösung: Sei bereit zu verhandeln

Bei Preisverhandlungen musst du sicherstellen, dass du etwas bekommst, wenn du etwas gibst. Das heißt, bereit sein zu verhandeln. Die Regel Nummer fünf aus den „Sechs Grundregeln für Verkaufsverhandlungen“ ist: Verhandeln. Nicht klein beigeben. 

Die besten Verhandler sind in der Lage, neue Möglichkeiten zu entdecken und den Geltungsbereich einer Vereinbarung zu ändern, um einen Mehrwert zu schaffen oder die Kosten zu senken. Aber wie? Hier sind einige Antworten zum Üben.

Beste Antworten auf „Ich brauche einen besseren Preis.“

Preiseinwände sind schwierig, weil sie fast nie das sind, was sie zu sein scheinen (d. h. sie treffen nicht zu, weil dein Produkt nie zu teuer ist). Hier findest du eine kurze Anleitung, um festzustellen, was dein Käufer wirklich meint, wenn du hörst: „Der Preis ist zu hoch„:

 

1. „Wow, das ist viel. Können wir es für weniger bekommen?“

Diese Frage kommt vom Käufer, der immer eine Preissenkung verlangt, weil es in der Vergangenheit immer funktioniert hat. Sie denken, es kann nur nützen, wenn sie fragen. Unabhängig von dem Preis, den du nennst, ist ihre erste Frage.

Deine Antwort hier sollte klar und mit fester Stimme erfolgen. Erkläre nicht langatmig, warum du nicht nachgibst, und frag sie auch nicht nach ihrem Budget. Warum hast du den Preis angegeben, den sie vorliegen haben? Sag: „Die Investition für diese Lösung umfassen den Premium Kundenservice in seiner Klasse und den bestens geschulten und erfahrenen Support mit zertifizierten Service-Technikern rund um die Uhr.

Wir wissen, dass wir nicht die billigste verfügbare Lösung bieten, unsere Kunden zählen zu den Besten. Das ist ein Anspruch, der durch die Auszeichnung mit dem Preis für den besten Kundenservice in drei Jahren in Folge erzielt wurde.“

Du hast ihnen erklärt, dass du den Preis nicht verändern kannst, da du einen WERThaltigen Nutzen angeboten hast. Und in der Situation kann dein Gesprächspartner nur wenige weitere Forderungen aufstellen. Es sei denn, du nimmst Leistungen aus dem Vertrag.  

 

2. „Es kostet uns zu viel. Die Summe wird ein Problem sein. “

Vielleicht kann der Käufer die Ausgaben um xx% nicht rechtfertigen, oder er sieht nicht die Auswirkungen, wenn er mehr für ein Produkt / eine Dienstleistung höherer Qualität bezahlt. Du könntest antworten: „Ah, Danke dass Sie offen mit mir sprechen. Ich könnte den ROI unseres Produkts nochmals verbessern – oder ich könnte Sie mit einem Unternehmen in Verbindung bringen, das ähnliche Budgetbeschränkungen hatte, aber bei der Implementierung unserer Lösung enorme Einnahmen verzeichnete. Was halten Sie von meinem Vorschlag?“

Wenn du einen zufriedenen Kunden mit einem Interessenten zusammenbringst, der ähnliche Bedenken hatte und die bestens gelöst wurden, dann hast du den Auftrag schon fast in der Tasche.  

 

3. „Ich habe andere Angebote vorliegen und Sie sind der Teuerste.“

Wenn du mit der Wettbewerbslandschaft vertraut bist, solltest du wissen, ob dies wahr ist oder nicht. Unabhängig davon wird dein Gesprächspartner versuchen, deinen Preis nach unten zu drücken. 

Dies ist ein weiteres Szenario, in dem es hilfreich sein kann, den Wert deines Angebots hervorzuheben, wenn du erklärst, warum du für das Angebot diese Investitionssumme festgelegt hast.

Wenn du immer noch nicht überzeugt bist, biete ihnen eine Schulung oder einen zusätzlichen Monat Support zu einem reduzierten Preis an. Dies erhöht deinen wahrgenommenen Wert, ohne den tatsächlichen Wert deines ursprünglichen Angebots zu senken.

 

4. „Es ist verdammt viel Geld. Ruf mich zurück, wenn du deinen Preis gesenkt hast. “

Das ist vielleicht noch ein zusätzlicher Bluff deines Interessenten, doch letztendlich willst du ja deinen Preis durchsetzen. Schließlich versuchst du  als aufgeschlossener Verkäufer, das Beste für deinen Kunden herauszuholen. Und das bedeutet manchmal, dass du deine Sachen einpackst und gehst. 

Wenn sich dein Interessent dein Angebot wirklich nicht leisten kann, ist es nicht in seinem besten Interesse, sich jetzt bei dir zu melden. Sag zu ihm: „Ich verstehe das vollkommen. Ist es in Ordnung für Sie, wenn ich Sie innerhalb von sechs Monaten anrufen, um zu prüfen, ob Ihr Budget dieser Lösung mehr entgegenkommt?“

Dies hält die Tür offen und verhindert, dass du aufdringlich oder verzweifelt wirkst – zwei Punkte, die deine Verhandlungsmacht sofort verringern.

Welchen dieser Ansätze du auch wählst, gibt nicht klein bei. Halte die Tür zum Preisgespräch weiter geschlossen. Nur weil dein derzeitiger Interessent an deine Tür klopft, solltest du an deinen Kalkulationen alles so lassen wie angeboten. 

Frag deinen Gesprächspartner, warum er der Meinung ist, dass dein Produkt/deine Dienstleistung nicht den von dir angegebenen Preis WERT ist: „Herr Interessent, sprechen Sie vom Preis oder vom WERT?“   Und teile weitere Informationen basierend auf seinen Antworten mit. 

Du kannst sowohl strategisch als auch taktisch vorgehen.

Im strategischen Bereich kannst du folgendes verändern: 

  • • Die Lösung und die Ergebnisse
  • • Die Vereinbarungen im Bereich Service
  • • Garantien anbieten
  • • Die Leistungserwartungen spezifizieren.

Im taktischen Bereich kannst du folgendes verändern:

  • • Die Investitions-Summe
  • • Das Bestell-Volumen
  • • Die Vertragslaufzeiten
  • • Die Konditionen, z.B. Zahlungskonditionen
  • • Die Rollen und Verantwortlichkeiten.

An allen diesen Punkten kannst du Veränderungen durchführen. Die wichtigste Aussage jedoch ist, niemals etwas kostenlos zu verschenken oder einfach den Preis zu senken. 

Wenn du intensiv vorausdenkst, ist das deine Taktik. Das Herzstück des Verhandelns ist jedoch deine Denkweise und weniger dein Verkaufswissen. Gib nicht klein bei. Handele immer für den WERThaltigen Nutzen. Denn im Hinterkopf bist du doch ein Berater für WERThaltigen Nutzenverkauf, oder?

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia


 


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