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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Käufer wollen mit Verkäufern sprechen

57% des Kaufvorgangs sind abgeschlossen, bevor der Käufer zum ersten Mal mit einem Verkäufer interagiert. Stimmt das überhaupt?

Dies ist eine der meist zitierten Statistiken in der Vertriebswelt – als ob es eine Art große Nachricht wäre.

Warten Sie … also meinen Sie, dass Einkäufer recherchieren und intern besprechen und sich auf drei Lieferanten festlegen,  bevor sie Verkäufer einladen? Auf keinen Fall, Fritz! Das wär ja revolutionär und geschäftsschädigend!

Puh …

In der Tat heißt es nur, dass nachdenkliche Käufer mit ihren internen Kollegen nach Ideen suchen. Sie besprechen, was sie tun wollen, was sie als Ergebnis wollen und welche Möglichkeiten sie haben, um dorthin zu gelangen. Sie bekommen ihre Gänse gewissermaßen in einer Reihe, bevor sie sich mit Außenstehenden beraten. Scheint mir logisch.

 

Sicher hat das Internet den Kaufprozess erheblich verändert. Es ist ein leistungsfähiges Werkzeug für erste Analysen. Käufer haben jedoch immer noch mit den gleichen grundlegenden Herausforderungen zu kämpfen wie in der Vergangenheit. Sie müssen noch:

 

  • Neue Wege zur Verbesserung und Innovation in Ihrem Unternehmen finden
  • Die richtigen Aktivitäten einleiten,
  • Den richtigen Partner auswählen,
  • Mehr Erfolg haben und weniger Fehler produzieren,
  • Besser als der Mitbewerber sein.

 

Nur weil Käufer Zugang zu mehr Informationen haben als je zuvor, heißt das nicht, dass sie entscheidungsfreudiger sind oder sogar bessere Entscheidungen treffen.

 

Das Hauptargument in dem Buch The Paradox of Choice von Barry Schwartz lautet, dass mehr Optionen und mehr Informationen Entscheidungsträger lähmen können. Obwohl Schwartz diesen Begriff auf die Verbraucher bezieht, trifft dies auch auf die Entscheidungsträger von Unternehmen zu.

 

Das Internet bietet Käufern viel mehr Auswahl und Informationen, aber die Informationen sind oft übermäßig. Alle Optionen versprechen hervorragende Ergebnisse, einen massiven ROI und einen überlegenen Wert. Wie können Einkäufer wissen, was ihrem Unternehmen wirklich den größten WERThaltigen Nutzen bringen würde?

 

Information ist nicht gleich Wissen. Was Käufer nicht haben – und was sie dringend brauchen – ist Einsicht.

 

Sie brauchen es nicht nur, sie wollen es auch. Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, wann sie es wollen. Ab wann sind die Käufer im Kaufprozess besonders empfänglich für Mitteilungen von Verkäufern?

 

Die Information Technology Services Marketing Association (ITSMA) und das CFO Magazine stellten kürzlich 270 Technologiekäufern genau diese Frage. Die Ergebnisse? 70% der Käufer möchten mit Vertriebsmitarbeitern Kontakt aufnehmen, bevor sie eine kurze Liste potenzieller Verkäufer erstellen.

(siehe Tabelle oben)

Noch bemerkenswerter ist, dass 47% der Käufer mit Verkäufern Kontakt aufnehmen möchten, wenn sie nach Informationen suchen, was konkret zu tun ist und welche Optionen möglich sind, um ihre Ziele zu erreichen.

 

Viele Verkäufer haben jedoch (oder nutzen) nicht die Fähigkeiten, um hier einen Mehrwert zu schaffen. In einer kürzlich veröffentlichten Forrester Research-Studie wurden die Käufer gefragt: „Sind Besprechungen mit Verkäufern wertvoll und werden Ihre Erwartungen erfüllt?“ Nur 39% der Führungskräfte sagten „Ja“. Die meisten Käufer finden Verkäufer einfach nicht wertvoll.

 

In einer Studie mit mehr als 700 Einkäufern im B2B-Bereich hat die RAIN Group festgestellt, dass die Auftragsgewinner, die die Interessenten mit neuen Ideen und Perspektiven versorgen, mehr als dreimal so hoch sind wie der Zweitplatzierte. Die Bereitstellung dieser Art von Erkenntnissen war in der Tat der Faktor Nr. 1, der nach Meinung der Käufer die meisten Verkaufsgewinner vom Rest trennte.

 

Wenn ein Käufer einen Verkäufer als eine Quelle der Informationen  betrachtet, erkennt er, wie der Verkäufer ihm zum Erfolg verhelfen kann. Sie sind eher daran interessiert, diese qualifizierten Verkäufer früher in den Prozess einzubeziehen. Je mehr Verkäufer zu einem frühen Zeitpunkt in den Prozess einbezogen werden, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie gewinnen.

 

Wenn Verkäufer die Fähigkeit hätten, mehr Gesamtwissen über Märkte, Branchen, Produkte zu bieten, könnte sich die Statistik „57% der Kaufentscheidung“ ändern. Wenn Verkäufer einen besseren Job machten und Käufer mit Einblicken und Ideen inspirierten, werden sie auch früher einbezogen.

 

In jedem Fall bleibt die Tatsache bestehen: Käufer wollen mit Verkäufern sprechen. Es liegt jedoch an den Verkäufern, früher in das Gespräch einzusteigen und erfolgreich zu sein, wenn sie das Erstgespräch führen.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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