Hey Fritz, du bekommst wirklich keinen Termin? 

  • Der Fertigungsleiter gibt mir einfach keinen Termin.
  • Egal was ich am Telefon sage, ich bekomme keinen Termin.
  • Ich vereinbare einen Termin und der Typ erscheint nicht. 
  • Ich schicke ihr ein Angebot und sie ruft einfach nicht zurück. 
  • Er hat mich dreimal versetzt in den letzten vier Wochen. 
  • Er redet lange mit mir, aber einen Termin will er nicht mit mir vereinbaren. 

 

Willkommen in der Realität eines Verkäufers. Die oben genannten Situationen sind keine Probleme, es sind Symptome. Treten diese Symptome (Entschuldigungen) auf, gibt es unausgesprochene, aber offensichtliche Einwände. Wähle die für dich zutreffenden aus. Wenn du glaubst, dass keine von denen auf dich zutrifft, solltest du nochmal in dich gehen.

 

  • Du hast noch nicht genügend Interesse geweckt.
  • Du hast keinen WERThaltigen Nutzen vermittelt.
  • Du hast keinen Bedarf ermittelt oder aufgedeckt.
  • Du bist nicht in der Lage, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen.
  • Dein Gesprächspartner ist mit seinem derzeitigen Lieferanten zufrieden. 
  • Du hast viel gesprochen, anstatt zu fragen.
  • Der Interessent hält dich nicht für wichtig genug, um sich Zeit für ein Treffen zu nehmen.
  • Der Interessent hat das Gefühl, das du ihm nur etwas verkaufen willst. 
  • Der Interessent hat keinen guten Eindruck von dir, einem Unternehmen und den Produkten. 

 

Werde kreativ, Fritz (oder Charlotte). Du wirst doch nicht zulassen, dass diese kleinen Themen dich daran hindern, dein großes Ziel zu erreichen, oder?

 

Hier bekommst du einige Strategien und Taktiken, die sich bewährt haben:

Wende dich an jemanden, der denjenigen kennt, mit dem du dich treffen willst. Lass ihn bei deinem gewünschten Gesprächspartner anrufen und ihm einen Terminvereinbaren. Er wird ganz schnell den wahren Grund herausfinden, warum keiner an einem ein Gespräch mit dir interessiert ist. 

 

Sende eine E-Mail. Sende ein Empfehlungsschreiben, eine Top-Ten-Liste, einen Cartoon und deinen Kalender für die nächste Woche, wobei die offenen Zeiten eingekreist sind. Verwende es, um die Tür zu öffnen.

 

Schick ihr/ihm ein Buch, eine Blume oder ein kleines Geschenk. Du wirst erstaunt sein, wie viel Eis du mit einem kleinen Geschenk schmelzen kannst. Blumen durchbrechen eine Mauer, egal wie dick sie ist. Der richtige Geschenkkorb bringt auch bemerkenswerte Reaktionen. Meine Zauberkarten hinterlassen einen extrem positiven Eindruck.

 

Ruf einen Vertriebskollegen im Unternehmen an. Sie geben dir gerne Auskunft, du sitzt mit ihm im gleichen Boot und gemeinsam seit ihr stark. Vielleicht kannst du dich revanchieren. 

 

Halte dich in der Nähe der administrativen Personen auf. Sie kennen deinen Gesprächspartner bestens. Finde heraus, was deinen Interessenten gefällt. Sein/Ihr typischer Zeitplan – Ankunfts- und Abfahrtszeiten. Informationen sammeln.

 

Vereinbare ein Treffen mit dem Interessenten bei einem Networking-Event – Treffen der Berufsgenossenschaften, Veranstaltung der Handelskammer, Ballspiel etc. Willst du wissen, wo sie sein werden? Frag die administrativen Mitarbeiter im Marketing oder das Verkaufsteam des Interessenten.

 

Sende eine provokative Mitteilung, ohne zu provozieren. Stell Fragen oder mach Aussagen in der Nachricht, die deinen Interessenten zum Nachdenken anregen. Verkauf dein Produkt nicht, weck Interesse und verkauf dann den Termin. 

 

Ein kalter Anruf zu einem Zeitpunkt, an dem du (aus dem administrativen Bereich) weißt, dass er dort sein wird. Die beste Zeit dafür ist, bevor der Tag beginnt oder nachdem der Tag vorbei ist.

 

Geh das Risiko ein, nutze deine Chance. Setz deine Kreativität ein. Hab keine Scheu davor, einen Fehler zu machen, du lernst doch nur aus deinen Fehlern. Scheu dich nicht, zu versagen. Mach dir keine Gedanken um eine Ablehnung, sorg dich um Ablehnung und hören Sie nicht auf, nur weil einige Yahoo Sie nicht sehen. Wenn du fest davon überzeugt bist, dass du der anderen Person helfen kannst – gib niemals auf. 

 

Möchtest du noch ein paar abschließende Zeilen, um den Termin zu erhalten? Hier sind drei:

  • Wenn du nach dem alternativen Abschluss vorgehst, solltest du fragen: „Treffen wir uns zum Frühstück oder zum Mittagessen?“
  • Ein weiterer Ansatz besteht darin, den Interessenten zu fragen, wann in seinem Kalender ein freier Slot ist und du ihm dann ein gemeinsames Mittagessen vorschlägst.
  • Der beste Ansatz ist Ehrlichkeit. „Herr Meier, mein Ziel ist es Ihnen zu helfen, aber ich weiß nicht, ob ich es kann. Lassen Sie uns bei einem gemeinsamen Mittagessen Informationen austauschen. Wenn ich das Gefühl habe, ich kann Ihnen helfen, sage ich es Ihnen. Und wenn ich nicht helfen kann, sage ich dir das auch. Ist das fair für Sie?“ Es wird ihm schwerfallen, nein zu sagen.

BONUS: Es gibt Besonderheiten, die über die Terminierung hinausgehen. 

Mit deiner kreativen Kraft erreichst du vier weitere Zwecke:

1. Damit erreichst du schneller dein Ziel (den Termin) und machst schneller den Auftrag. 

2. Du erhältst eine bewährte und ausgetestete Methode, die für dich und für andere wieder funktioniert.

3. Es wird beweisen, dass deine Kreativität ein Werkzeug ist, auf das du dich verlassen kannst.

4. Du wirst dich verdammt gut fühlen, wenn du beharrlich bist und dein Ziel erreicht hast. 

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Hier lernst du terminieren:

 


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