Kaltakquise – die perfekte Art, Beziehungen aufzubauen

Ein Gespräch:

Ein Unternehmer: „Ich mache keine Kaltakquise. Ich möchte Beziehungen aufbauen.“

Werner: „Hm?“

In letzter Zeit hatte ich eine Reihe von Gesprächen mit Geschäftsinhabern und Unternehmern, die mir sagten, dass sie keine Kaltakquise machen und ihre Teams nicht kalt akquirieren lassen, weil sie Beziehungen zu Interessenten aufbauen wollen.

Ich bin verwirrt.

Wer sagt, dass sich beides gegenseitig ausschließt?

Jede Beziehung, ob geschäftlich oder persönlich, beginnt irgendwo. Jeder, den Sie derzeit kennen, Ihr Lebensgefährte, Ihre Arbeitskollegen, Ihre Freunde und/oder Nachbarn waren Ihnen zu einem bestimmten Zeitpunkt unbekannt. Dann haben Sie sich irgendwie kennen gelernt und mit der Zeit eine Beziehung aufgebaut. Beziehungen entstehen nicht sofort (auch nicht mit Liebe auf den ersten Blick). Beziehungen bauen sich im Laufe der Zeit auf.

Im Verkauf gibt es viele Möglichkeiten, neue Interessenten zu kontaktieren und zu erreichen. Es gibt Direktwerbung, Networking, Empfehlungen, Messen, soziale Medien, öffentliche Vorträge und Content-Marketing. Und ja, Kaltakquise, das heißt, Interessenten am Telefon zu akquirieren. All dies sind Möglichkeiten, sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden vorzustellen.

Eines der wichtigsten Stereotypen über Kaltakquise ist, dass es bei einem Kaltakquise-Anruf darum geht, einen Verkauf am Telefon mit nur einem Anruf sofort abzuschließen. Wenn es um Kaltakquise geht, werfen viele Vertriebsmitarbeiter alles, was sie über den Aufbau von Beziehungen zu Interessenten wissen, zum Fenster hinaus. Sie glauben, dass sie einen Interessenten irgendwie manipulieren müssen, damit er mit einem einzigen Telefonanruf bei ihnen kauft. Dies ist einer der Gründe, warum so viele mit Kaltakquise zu kämpfen haben. Nur sehr wenige Menschen wollen als manipulativ angesehen werden, und Manipulation funktioniert in Wirklichkeit nicht sehr gut.

Wenn man den Kaltakquise-Anruf nur als Einstieg betrachtet, verschwindet das ganze Unbehagen. Eine Kaltakquise ist kein Verkauf und es ist keine Beziehung. Ihr allererster Anruf bei einem Interessenten ist Ihr Gesprächseinstieg und vielleicht der Beginn einer Beziehung. Das ist alles, was es ist. Sie müssten immer noch alles tun, was Sie normalerweise tun würden, um eine Beziehung zu einem Interessenten aufzubauen, den Sie auf eine andere Art und Weise akquiriert haben.

Stellen Sie sich das wie eine Verabredung vor. Um zu einer Verabredung zu gehen, müssen Sie zunächst die Person, mit der Sie sich verabreden wollen, bitten, mit Ihnen zu der Verabredung zu gehen. Das ist Ihre Kaltakquise. Wenn sie „Ja“ sagt, dann gehen Sie zu der Verabredung. Das ist Ihre Verabredung. So wie eine erste Verabredung keine Beziehung ist, sondern möglicherweise der Beginn einer Beziehung, so ist Ihr Kaltakquise und/oder Ihre Verabredung keine Beziehung… aber möglicherweise der Beginn einer Beziehung.

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia
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