In diesem Blog gehen wir auf die wichtigsten Eigenschaften ein, die man braucht, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, und stützen uns dabei auf Erfahrungen aus der Praxis und Erkenntnisse von Branchenexperten.
Schauen wir uns die erste Eigenschaft an…

 

#1. Widerstandsfähigkeit

 

Der Vertrieb kann eine Achterbahnfahrt sein, mit Höhen und Tiefen, Ablehnung und Rückschlägen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter verfügen über die Fähigkeit, sich von Ablehnungen zu erholen und weiterzumachen. Sie sehen Rückschläge als Chance, zu lernen und sich zu verbessern, und nicht als Versagen. Resilienz ermöglicht es ihnen, schwierige Zeiten durchzustehen und eine positive Einstellung beizubehalten, was für einen dauerhaften Erfolg im Verkauf entscheidend ist.

 

2. Einfühlungsvermögen

 

Im Vertrieb geht es nicht nur um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, sondern auch um den Aufbau von Beziehungen zu Kunden. Erfolgreiche Verkäufer wissen, wie wichtig Empathie ist – die Fähigkeit, die Gefühle und Bedürfnisse anderer zu verstehen und nachzuempfinden. Sie hören aktiv zu, stellen bohrende Fragen und kümmern sich aufrichtig um die Anliegen ihrer Kunden. Indem sie Einfühlungsvermögen zeigen, können Vertriebsmitarbeiter Vertrauen aufbauen und sinnvolle Beziehungen zu ihren Kunden herstellen, die zu langfristigen Beziehungen und Folgegeschäften führen.

 

#3. Anpassungsfähigkeit

 

Die Vertriebslandschaft verändert sich ständig, und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter passen sich schnell an. Sie sind offen für neue Ideen, Technologien und Strategien und sind bereit, zu lernen und sich mit dem Markt weiterzuentwickeln. Sie begreifen den Wandel als Chance, der Konkurrenz voraus zu sein und innovative Wege zu finden, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen. Zur Anpassungsfähigkeit gehört auch, dass sie flexibel mit unterschiedlichen Persönlichkeiten und Situationen umgehen und ihre Vorgehensweise an die individuellen Anforderungen jedes Kunden anpassen können.

 

#4. Selbstvertrauen

 

Selbstvertrauen ist eine wichtige Eigenschaft im Verkauf. Erfolgreiche Verkäufer strahlen Vertrauen in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung, in ihr Unternehmen und in sich selbst aus. Sie glauben an das, was sie verkaufen, und sind in der Lage, ihr Wertversprechen mit Überzeugung zu vermitteln. Selbstvertrauen schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Kunden und hilft den Verkäufern, Einwände zu überwinden und Geschäfte abzuschließen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Selbstvertrauen nicht mit Arroganz verwechselt werden sollte – erfolgreiche Verkäufer finden die richtige Balance zwischen Durchsetzungsvermögen und Bescheidenheit.

 

#5. Proaktivität

 

Top-Verkaufsprofis sind proaktiv und ergreifen die Initiative, um neue Geschäftsmöglichkeiten ausfindig zu machen, Leads weiterzuverfolgen und den Kundenbedürfnissen einen Schritt voraus zu sein. Sie begnügen sich nicht damit, darauf zu warten, dass die Aufträge zu ihnen kommen, sondern suchen aktiv nach neuen Möglichkeiten, knüpfen Netzwerke und schaffen ihre eigenen Chancen. Sie übernehmen die Verantwortung für ihren Verkaufsprozess, setzen sich ehrgeizige Ziele und arbeiten gewissenhaft daran, diese zu erreichen. Proaktivität bedeutet auch, dass sie bei der Lösung von Kundenproblemen proaktiv vorgehen, ihre Bedürfnisse vorhersehen und Lösungen anbieten, bevor sie überhaupt danach fragen.

 

#6. Widerstandskraft (Resilienz)

 

Der Beruf des Verkäufers kann anspruchsvoll sein, mit hohen Zielen, engen Fristen und starkem Wettbewerb. Erfolgreiche Verkäufer verfügen über eine belastbare Denkweise, die ihnen hilft, sich von Rückschlägen zu erholen, motiviert zu bleiben und trotz Herausforderungen weiterzumachen. Sie behalten eine positive Einstellung, konzentrieren sich auf ihre Ziele und halten auch in schwierigen Zeiten durch. Resilienz ist wichtig, um mit Ablehnung umzugehen, Einwände zu überwinden und die unvermeidlichen Höhen und Tiefen des Verkaufslebens zu meistern.

 

#7. Zeitmanagement

 

Vertriebsprofis müssen oft mit einer Vielzahl von Aufgaben jonglieren, von der Akquise und Nachbereitung von Aufträgen bis hin zu Besprechungen und Verwaltungsarbeit. Ein effektives Zeitmanagement ist für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter eine entscheidende Eigenschaft. Sie setzen Prioritäten bei ihren Aufgaben, setzen sich Ziele und erstellen einen Plan, um ihre Produktivität zu maximieren. Sie wissen, wie sie ihre Zeit effizient nutzen können, indem sie zeitraubende Aktivitäten vermeiden und sich auf die Aufgaben konzentrieren, die für den Erfolg wichtig sind. Sie sind auch in der Lage, ihren Zeitplan zu verwalten und ein gesundes Gleichgewicht zwischen Arbeit und Privatleben aufrechtzuerhalten.

 

Gibt es eine Eigenschaft, die Sie der Liste hinzufügen würden?
Fügen Sie sie in den Kommentaren unten hinzu, oder lassen Sie uns wissen, welche Eigenschaft Sie von all diesen für die wichtigste halten.

 

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1931 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com

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Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

KLICK: Über 333 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

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Die Ähnlichkeiten zwischen dem Verkaufen und der Partnersuche sind unheimlich.

 

Es geht um die Jagd, ein paar lockere Verabredungen und dann die Verpflichtung. Genau wie bei einer Verabredung braucht man Zeit, um sich kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen, was nicht von heute auf morgen geschieht – und bevor man sich ganz darauf einlässt, muss man sicherstellen, dass die Kundin wirklich auf einen steht.

 

Als ich diese Analogie eines Tages im Büro vorbrachte, konnte ich praktisch hören, wie die Ohren des Marketingteams spitz wurden. Nach einigen Bestechungsversuchen, Kriechereien (und schließlich emotionaler Erpressung) überzeugten sie mich, den Tag der Beine mit dem Tag des Schreibens zu tauschen, und so bin ich nun hier.

 

#1. Hartnäckig sein

 

Genau wie bei einer Verabredung können Sie auch im Verkauf nicht nach einer Absage das Handtuch werfen. In der Regel braucht es mehrere Gespräche mit einem potenziellen Kunden, bis er bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Lassen Sie sich also nicht entmutigen, wenn Sie das Geschäft nicht auf Anhieb abschließen können. Gehen Sie weiter auf ihn zu und pflegen Sie die Beziehung. Der Verkauf und die Partnersuche sind beide ein Zahlenspiel.

 

Sie müssen geduldig und beharrlich sein und dürfen sich von Rückschlägen nicht unterkriegen lassen. Denken Sie daran, dass Ihr Gegenüber seine eigenen Prioritäten, Ziele und Absichten hat. Ablehnungen sind an der Tagesordnung, aber keine Sorge, Ihr perfekter Partner ist da draußen!

 

#2. Seien Sie interessiert, nicht interessant

 

Sowohl bei der Partnersuche als auch im Verkauf ist es wichtiger, interessiert zu sein, als interessant zu wirken. Bei einer Verabredung ist Zuhören der Schlüssel zum Aufbau einer Beziehung zu einer Person. Wir alle waren schon einmal bei einem Date, bei dem die Person die ganze Zeit von sich selbst erzählt und wie toll sie ist. Seien Sie nicht dieser Typ. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die andere Person und ihre Bedürfnisse. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob Sie zueinander passen und ob Sie eine Zukunft haben.

 

Das Gleiche gilt für den Verkauf – wenn Sie nicht auf die Anforderungen und Ziele Ihres Kunden eingehen, können Sie sie nicht effizient erfüllen. Nehmen Sie sich die Zeit, um wirklich zu verstehen, was Ihr Kunde sucht und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Bedürfnisse erfüllen kann.

 

#3. Schaffen Sie Vertrauen und heben Sie sich ab

 

Sowohl bei der Partnersuche als auch im Verkauf ist es wichtig, sich von anderen abzuheben. Anstatt damit zu prahlen, wie fantastisch Sie sind, sollten Sie offen und ehrlich sein. Auf diese Weise können Sie sich von den anderen Fröschen da draußen abheben. Stellen Sie sich vor, wie erfrischend es wäre, wenn Sie bei Ihrem Tinder-Date über Ihre Probleme sprechen könnten und darüber, wie sie diese überwunden haben. Das macht sie sympathisch, das macht sie menschlich. Das macht sie attraktiv.

 

In ähnlicher Weise ist auch im Verkauf kein Produkt perfekt. Tun Sie nicht so, als wäre es anders, und seien Sie ehrlich. Sie können dann über die Bereiche sprechen, in denen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besonders gut ist, und erklären, warum Sie sich darauf konzentrieren. Auf diese Weise können Sie sich von der Konkurrenz abheben, die vielleicht nur mit der Großartigkeit ihres Produkts prahlt. Ehrlichkeit und Transparenz schaffen Vertrauen bei Ihren Kunden und heben Sie als glaubwürdige und vertrauenswürdige Quelle hervor.

 

#4. Das Geschäft abschließen

 

Sowohl beim Verkauf als auch beim Dating geht es letztendlich darum, das Geschäft abzuschließen. Im Verkauf bedeutet dies, den Kunden davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Wie beim Dating kann dies nervenaufreibend sein, aber mit der richtigen Einstellung und Beharrlichkeit können Sie es schaffen.

 

Flirten kann zwar Spaß machen, aber irgendwann kommt der Punkt, an dem Sie den nächsten Schritt tun und es zu einer exklusiven Beziehung machen müssen. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Absichten explizit äußern und das Geschäft abschließen. Niemand hat je geheiratet, ohne dass jemand gefragt und eine Antwort bekommen hat.

 

Und denken Sie daran: Wenn Sie während des gesamten Prozesses unehrlich sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass Sie sich scheiden lassen (oder, um es mit den Worten des Verkäufers auszudrücken, abwandern), denn Vereinbarungen können rückgängig gemacht werden!

 

#5. Das Geschäft ist nie abgeschlossen

 

Nur weil jemand zugestimmt hat, mit Ihnen zusammen zu sein, oder sich verpflichtet hat, Ihr Lösung zu kaufen, heißt das noch lange nicht, dass das Geschäft abgeschlossen ist. Sowohl bei der Partnersuche als auch im Verkauf ist es wichtig, während der gesamten Beziehung Beharrlichkeit, Interesse, Vertrauensbildung und Differenzierung aufrechtzuerhalten.

 

Auch nach dem Abschluss des Geschäfts (oder der Eheschließung) sollten Sie weiterhin Interesse an den Bedürfnissen Ihres Partners oder Kunden zeigen und daran, wie Sie ihm helfen können. Fragen Sie ihn, wie sein Tag verlaufen ist, und bleiben Sie an seinem Leben beteiligt. Diese kontinuierlichen Bemühungen können die Beziehung festigen und eine langfristige Loyalität aufbauen. Denken Sie daran, dass Beziehungen sowohl im Dating- als auch im Verkaufsbereich fortlaufende Prozesse sind, die ständige Aufmerksamkeit und Investitionen erfordern.

 

Jetzt, wo ich das alles aufgeschrieben habe, fällt mir ein, dass ich meiner Frau eine SMS schicken und sie fragen sollte, wie das Mittagessen mit ihrer Mutter war. Oh, und dem Kunden auch.

AUF IHREN ERFOLG!

© Werner F. Hahn * #1898 * 31.03.2023 * Foto: pixabay.com

 

Es gibt einen und nur einen Grund: Sie helfen ihnen, erfolgreich zu sein.

Das ist der einzige Grund. Es gibt keinen anderen Grund.

Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter fragen mich regelmäßig: „Wie positioniere ich mich, um gegen meine Konkurrenten zu gewinnen?“

Meine Antwort: „Lassen Sie das! Positionieren Sie Ihren Kunden so, dass er gegen SEINE Konkurrenten gewinnt„.

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KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

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Ihre Konkurrenten können extern und intern sein. Natürlich haben sie die Verantwortung, ihr Produkt so wettbewerbsfähig wie möglich zu machen. Aber bedenken Sie, dass fast jeder Kunde, den Sie aufsuchen, eine berufliche Laufbahn hat. Können Sie ihnen helfen, ihre Karriere zu beschleunigen? Oder bringen Sie ein Risiko für seine Karriere mit sich? Bringen Sie Erfolg oder Misserfolg?

Sie denken vielleicht, dass Ihr Kunde Ihnen wegen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen seine Aufmerksamkeit schenkt. In gewisser Weise ist das auch so. Und das ist der offensichtliche Punkt, an dem Sie um sein Budget konkurrieren. Doch es geht weit darüber hinaus, vor allem in einem wettbewerbsintensiven Markt.

Der wünschenswerte Unterschied zwischen Ihnen und Ihrer Konkurrenz ist oft… SIE! Der wünschenswerte Unterschied ist Ihre Erfahrung, Ihr Wissen und Ihre Kontakte, die Ihren Kunden zu mehr Erfolg verhelfen können. Diese bieten einen Wert, der weit über Ihren Produktkatalog hinausgeht. Und versierte Kunden wissen das.

 

Drei Wege zu mehr Kundenaufmerksamkeit

Möchten Sie, dass Ihre Kunden Ihnen mehr Aufmerksamkeit schenken? Hier sind drei Wege, wie Sie Ihre Kundenbindung schnell erhöhen können.

 

Sicherer werden

Jeder wird befördert, weil sein Chef sein konstant solides Urteilsvermögen beurteilt. Eine Führungskraft oder ein aufstrebender Star wird ihrem Team niemals jemanden vorstellen, der sie in Verlegenheit bringen oder schlecht aussehen lassen würde. Wenn das passiert, wird ihr Urteilsvermögen in Frage gestellt. Das ist das Karriererisiko nicht wert.

Eine Führungskraft wird sich niemals mit jemandem zusammentun, der sie bei ihrem Chef oder ihren Kollegen in Verlegenheit bringen könnte.

Das bedeutet, dass Sie das Auftreten, die Kleidung und das Vokabular der Leute haben müssen, die ein oder zwei Ebenen über Ihnen stehen, wenn Sie verkaufen. Und diese Leute gehören wahrscheinlich einer anderen Generation an und werden daher anders urteilen. Das mag nicht fair sein, aber so ist es nun einmal.

Hören Sie auf, herumzualbern. Hören Sie auf, trendy zu sein. Hören Sie auf, cool zu sein. Hören Sie auf zu versuchen, zu beeindrucken. Seien Sie sicher.

Ich werde oft gefragt: Wie positioniere ich mich, um gegen meine Mitbewerber zu gewinnen?

Hören Sie auf mit dieser Denkweise.

Positionieren Sie Ihren Kunden so, dass er gegen SEINE Konkurrenten gewinnt.

 

Mehr Relevanz gewinnen

Das Geheimnis für den Aufbau einer Beziehung zu einem wichtigen Entscheidungsträger liegt in der relevanten Wiederholung. Genauso wie sie diejenigen fördern, die über ein beständig solides Urteilsvermögen verfügen, werden sie auch von Ihnen nur durch beständige Relevanz beeindruckt sein.

Führungskräfte sind nur durch konsequente relevante Wiederholungen beeindruckt.

Das ist der Grund, warum Verkaufsargumente aus der Konserve Beziehungen zerstören. In dem Moment, in dem Sie etwas anbieten, das sie nicht interessiert, wird Ihre Relevanz leiden. Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich bin ein großer Fan von Skripten. Es ist wichtig, dass Sie wissen, was Sie im richtigen Moment sagen müssen. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie mit einem Skript beginnen, denn Sie wissen, dass Ihr Gesprächspartner das, was Sie sagen, wertvoll und relevant finden wird.

Werden Sie relevanter, indem Sie ihre Interessen, ihren Karriereweg und die Art und Weise, wie sie als erfolgreich eingeschätzt werden, aufzeichnen. Sie wissen, wie das geht: Stellen Sie kluge Fragen dazu, was sie erreichen wollen, wie sie das erreichen wollen und was sie daran hindern könnte.

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Vergessen Sie Ihr Verkäufer-Geschwafel über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Erklären Sie, wie sie in das Leben der Menschen positiv eingreifen und die Träume, Wünsche und Bedürfnisse erfüllen. Das lernen Sie hier:

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Werden Sie WERTvoller

Was WERT schafft, ist immer ein bewegliches Ziel. Deshalb stellen Vertriebsprofis immer viele Fragen (wie beim Doktor), bevor sie konkrete Wertaussagen treffen.

Echte Vertriebsprofis erweitern ihren Wert, indem sie über die heutige Transaktion hinausgehen und sich ansehen, wohin sich die Kunden entwickeln. Um es mit den Worten von Gert Truntschka zu sagen: „Sie laufen dorthin, wo der Puck sein wird.“

Wenn Sie Ihrem Kunden nicht helfen können, sicher durch die Zukunft zu navigieren, ist Ihr Wert begrenzt.

Sprechen Sie über ihre Zukunft. Sprechen Sie über Ihre Erkenntnisse über die Zukunft. Sprechen Sie über Pläne zur Eroberung der Zukunft.

Wenn Sie Ihrem Kunden helfen, den Weg in die Zukunft klarer zu sehen, steigt Ihr Wert um das Zehnfache gegenüber der Konkurrenz.

 

Was kommt als Nächstes?

Lassen Sie uns über Ihre Erfahrungen sprechen und darüber, was Sie an der Art und Weise, wie Ihr Team auf den Markt geht, ändern möchten. Wenn es passt, entwickeln wir einen Ansatz, der zu Ihrer Kultur passt und die richtigen Methoden für ein nachhaltiges, skalierbares und profitables Geschäft entwickelt. Auf der Grundlage unserer Erkenntnisse, Ihrer Erfahrungen und der Marktforschung passen wir unser Vertriebsmodell an, um Strategien und Taktiken auszuwählen, die Ihr Vertriebsteam intuitiv nutzen kann, um die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zu tun, um den Abschluss zu beschleunigen und Ihren Markt zu verändern.

Vereinbaren Sie einen Termin unter werner@wernerhahn.de oder kontaktieren Sie mich über LinkedIn.

© Werner F. Hahn,

#1528 * 16.12.2022 * Foto: pixbay.com

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