Wissen Sie, warum Ihre Kunden Ihnen Aufmerksamkeit schenken? Wissen Sie WIRKLICH, warum?

 

Es gibt einen und nur einen Grund: Sie helfen ihnen, erfolgreich zu sein.

Das ist der einzige Grund. Es gibt keinen anderen Grund.

Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter fragen mich regelmäßig: „Wie positioniere ich mich, um gegen meine Konkurrenten zu gewinnen?“

Meine Antwort: „Lassen Sie das! Positionieren Sie Ihren Kunden so, dass er gegen SEINE Konkurrenten gewinnt„.


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Ihre Konkurrenten können extern und intern sein. Natürlich haben sie die Verantwortung, ihr Produkt so wettbewerbsfähig wie möglich zu machen. Aber bedenken Sie, dass fast jeder Kunde, den Sie aufsuchen, eine berufliche Laufbahn hat. Können Sie ihnen helfen, ihre Karriere zu beschleunigen? Oder bringen Sie ein Risiko für seine Karriere mit sich? Bringen Sie Erfolg oder Misserfolg?

Sie denken vielleicht, dass Ihr Kunde Ihnen wegen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen seine Aufmerksamkeit schenkt. In gewisser Weise ist das auch so. Und das ist der offensichtliche Punkt, an dem Sie um sein Budget konkurrieren. Doch es geht weit darüber hinaus, vor allem in einem wettbewerbsintensiven Markt.

Der wünschenswerte Unterschied zwischen Ihnen und Ihrer Konkurrenz ist oft… SIE! Der wünschenswerte Unterschied ist Ihre Erfahrung, Ihr Wissen und Ihre Kontakte, die Ihren Kunden zu mehr Erfolg verhelfen können. Diese bieten einen Wert, der weit über Ihren Produktkatalog hinausgeht. Und versierte Kunden wissen das.

 

Drei Wege zu mehr Kundenaufmerksamkeit

Möchten Sie, dass Ihre Kunden Ihnen mehr Aufmerksamkeit schenken? Hier sind drei Wege, wie Sie Ihre Kundenbindung schnell erhöhen können.

 

Sicherer werden

Jeder wird befördert, weil sein Chef sein konstant solides Urteilsvermögen beurteilt. Eine Führungskraft oder ein aufstrebender Star wird ihrem Team niemals jemanden vorstellen, der sie in Verlegenheit bringen oder schlecht aussehen lassen würde. Wenn das passiert, wird ihr Urteilsvermögen in Frage gestellt. Das ist das Karriererisiko nicht wert.

Eine Führungskraft wird sich niemals mit jemandem zusammentun, der sie bei ihrem Chef oder ihren Kollegen in Verlegenheit bringen könnte.

Das bedeutet, dass Sie das Auftreten, die Kleidung und das Vokabular der Leute haben müssen, die ein oder zwei Ebenen über Ihnen stehen, wenn Sie verkaufen. Und diese Leute gehören wahrscheinlich einer anderen Generation an und werden daher anders urteilen. Das mag nicht fair sein, aber so ist es nun einmal.

Hören Sie auf, herumzualbern. Hören Sie auf, trendy zu sein. Hören Sie auf, cool zu sein. Hören Sie auf zu versuchen, zu beeindrucken. Seien Sie sicher.

Ich werde oft gefragt: Wie positioniere ich mich, um gegen meine Mitbewerber zu gewinnen?

Hören Sie auf mit dieser Denkweise.

Positionieren Sie Ihren Kunden so, dass er gegen SEINE Konkurrenten gewinnt.

 

Mehr Relevanz gewinnen

Das Geheimnis für den Aufbau einer Beziehung zu einem wichtigen Entscheidungsträger liegt in der relevanten Wiederholung. Genauso wie sie diejenigen fördern, die über ein beständig solides Urteilsvermögen verfügen, werden sie auch von Ihnen nur durch beständige Relevanz beeindruckt sein.

Führungskräfte sind nur durch konsequente relevante Wiederholungen beeindruckt.

Das ist der Grund, warum Verkaufsargumente aus der Konserve Beziehungen zerstören. In dem Moment, in dem Sie etwas anbieten, das sie nicht interessiert, wird Ihre Relevanz leiden. Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich bin ein großer Fan von Skripten. Es ist wichtig, dass Sie wissen, was Sie im richtigen Moment sagen müssen. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie mit einem Skript beginnen, denn Sie wissen, dass Ihr Gesprächspartner das, was Sie sagen, wertvoll und relevant finden wird.

Werden Sie relevanter, indem Sie ihre Interessen, ihren Karriereweg und die Art und Weise, wie sie als erfolgreich eingeschätzt werden, aufzeichnen. Sie wissen, wie das geht: Stellen Sie kluge Fragen dazu, was sie erreichen wollen, wie sie das erreichen wollen und was sie daran hindern könnte.


Vergessen Sie Ihr Verkäufer-Geschwafel über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Erklären Sie, wie sie in das Leben der Menschen positiv eingreifen und die Träume, Wünsche und Bedürfnisse erfüllen. Das lernen Sie hier:


Werden Sie WERTvoller

Was WERT schafft, ist immer ein bewegliches Ziel. Deshalb stellen Vertriebsprofis immer viele Fragen (wie beim Doktor), bevor sie konkrete Wertaussagen treffen.

Echte Vertriebsprofis erweitern ihren Wert, indem sie über die heutige Transaktion hinausgehen und sich ansehen, wohin sich die Kunden entwickeln. Um es mit den Worten von Gert Truntschka zu sagen: „Sie laufen dorthin, wo der Puck sein wird.“

Wenn Sie Ihrem Kunden nicht helfen können, sicher durch die Zukunft zu navigieren, ist Ihr Wert begrenzt.

Sprechen Sie über ihre Zukunft. Sprechen Sie über Ihre Erkenntnisse über die Zukunft. Sprechen Sie über Pläne zur Eroberung der Zukunft.

Wenn Sie Ihrem Kunden helfen, den Weg in die Zukunft klarer zu sehen, steigt Ihr Wert um das Zehnfache gegenüber der Konkurrenz.

 

Was kommt als Nächstes?

Lassen Sie uns über Ihre Erfahrungen sprechen und darüber, was Sie an der Art und Weise, wie Ihr Team auf den Markt geht, ändern möchten. Wenn es passt, entwickeln wir einen Ansatz, der zu Ihrer Kultur passt und die richtigen Methoden für ein nachhaltiges, skalierbares und profitables Geschäft entwickelt. Auf der Grundlage unserer Erkenntnisse, Ihrer Erfahrungen und der Marktforschung passen wir unser Vertriebsmodell an, um Strategien und Taktiken auszuwählen, die Ihr Vertriebsteam intuitiv nutzen kann, um die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zu tun, um den Abschluss zu beschleunigen und Ihren Markt zu verändern.

Vereinbaren Sie einen Termin unter werner@wernerhahn.de oder kontaktieren Sie mich über LinkedIn.

© Werner F. Hahn,

#1528 * 16.12.2022 * Foto: pixbay.com

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