Es gibt nur drei Möglichkeiten, Top-Verkaufstalente zu gewinnen.

Der erste Weg ist, sie zu kaufen. Der zweite Weg ist, sie aufzubauen. Der dritte Weg besteht darin, beide Strategien zusammen anzuwenden. Denken Sie einen Moment lang an die Zeit und das Geld, die für die Entwicklung von Talenten erforderlich sind. Das ist teuer, schwierig und zeitaufwendig.

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Ein Fehler, den Vertriebsunternehmen machen, ist, dass sie sich weigern, die benötigten Talente einzukaufen. Der häufigste Grund, warum Vertriebsleiter dies nicht tun, ist, dass sie nicht die Vergütung für Spitzentalente ausgeben wollen. Außerdem befürchten sie, einen Fehler zu begehen, indem sie mehr bezahlen, ohne dass sich die Investition auszahlt, was immer dann der Fall ist, wenn Sie eine Person in irgendeiner Funktion einstellen.

Es gibt mindestens fünf Gründe, warum Sie Top-Verkaufstalente einkaufen sollten:

1. Erfahrung und Ergebnisse
2. Bessere Fähigkeit, große Kunden zu gewinnen
3. Schnelligkeit der Ergebnisse
4. Größerer Beitrag zu Ihren Zielen
5. Ein Vorbild für andere Vertriebsmitarbeiter

In den folgenden Abschnitten wird erläutert, wie jeder dieser potenziellen Vorteile den Preis für den Kauf von Spitzenkräften wert sein kann.

1. Erfahrung und Ergebnisse

Meistens treffen Vertriebsleiter schlechte Entscheidungen bei der Einstellung von Mitarbeitern, weil sie die Erfahrung überbewerten. Das liegt daran, dass sie den Verkäufer nicht ausbilden und weiterentwickeln wollen. Wenn es sich bei einem Bewerber jedoch nicht um ein Top-Verkaufstalent handelt, spielt seine Erfahrung keine so große Rolle. Man kann keine guten Einstellungsentscheidungen treffen, wenn man faul ist, vor allem nicht bei Verkäufern. Die Ergebnisse eines Bewerbers sind wichtig. Ein Vertriebsmitarbeiter mit viel Erfahrung, aber mäßigen Ergebnissen braucht genauso viel Training wie ein weniger erfahrener Mitarbeiter. Manche Bewerber überzeugen Sie davon, sie einzustellen, aber wenn sie erst einmal in Ihrem Verkaufsteam sind, verkaufen sie nicht mehr viel.

Bei der Einstellung der besten Vertriebsmitarbeiter geht es nicht nur um die Zeit, die sie im Vertrieb oder in der Branche Ihres Unternehmens gearbeitet haben, sondern auch um ihre Erfahrung. Sie stellen sie vielmehr aufgrund ihrer Erfahrung ein, die sich in ihren Ergebnissen niederschlägt. Viele Menschen haben Erfahrung, ohne dass sie hohe Verkaufsergebnisse erzielen. Spitzentalente beweisen, dass sie ihre Erfahrung in Ergebnisse umwandeln können.

2. Größere Fähigkeit, große Kunden zu gewinnen

Ein Element, das jemanden als Top-Verkaufstalent auszeichnet, ist die Fähigkeit, große Kunden zu gewinnen. Große Aufträge von großen Unternehmen zu gewinnen, ist eine besondere Fähigkeit, die oft selten ist. Größere Kunden sind komplexer und haben einen größeren Bedarf an Konsens. Die besten Verkaufstalente sind in der Lage, mit der Komplexität umzugehen, die schwierige Herausforderungen mit sich bringt. Sie verfügen über die fortgeschrittenen Vertriebsfähigkeiten, um erfolgreich zu sein.

Kaufmotive sind der größte Motivator, um einen Verkauf abzuschließen.Ich konzentriere mich auf die Kaufmotive. Der Grund? Die Kaufmotive sind millionenfach stärker als irgendwelches Verkaufswissen. Arbeite ab sofort damit. Immer. Und der beste Teil an dieser Vorgehensweise: dein Mitbewerber „verkauft“.

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3. Schneller zum Ergebnis

Ein Grund für die Einstellung von Spitzentalenten ist, dass sie schneller Ergebnisse erzielen, als wenn sie ihre eigenen Talente aufbauen müssten. Die Prämie, die Sie für Talente zahlen, ist eine Investition in die Beschleunigung der Ergebnisse, die Sie benötigen. Ein hochbegabter und erfahrener Verkäufer wird viel schneller Ergebnisse erzielen als ein Verkäufer, dem diese Eigenschaften fehlen. Das bedeutet nicht, dass an Verkäufern, die sich noch in der Entwicklung befinden, etwas auszusetzen ist, oder dass Sie nicht auch Talente aufbauen sollten. Aber wenn Sie schneller Ergebnisse brauchen, kann es sinnvoll sein, mehr zu zahlen, um sie in kürzerer Zeit zu erzielen.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass Ihr neues Top-Talent mit keiner Pipeline beginnt. Es wird einige Zeit dauern, bis sie die Möglichkeiten entwickeln, die sie schließlich gewinnen werden, aber wenn sie diese generieren und verfolgen, wird ihre Pipeline wachsen.

4. Größerer Beitrag zur Erreichung Ihrer Ziele

Der Vertriebsmitarbeiter, der einen größeren Teil Ihres Umsatzziels erreichen kann, ist ein Gewinn. Dies ist eine Möglichkeit, die Produktivität des Vertriebs zu messen. Da die Vergütung immer ein Thema ist, wenn es um den Kauf von Spitzenverkäufern geht, ist es wichtig zu wissen, dass die teuersten Verkäufer diejenigen sind, die zu wenig verkaufen. Diejenigen, die viel verkaufen und dafür besser bezahlt werden, können Ihnen den besten Wert bieten. Dennoch gibt es immer noch einige Erbsenzähler, die sich über die großen Schecks empören, die sie auf das Girokonto eines Spitzenverkäufers einzahlen.

Spitzentalente sind für Sie mehr wert, weil sie mit ziemlicher Sicherheit mehr als ihren Anteil an Ihren Verkaufszielen erfüllen. Der bestbezahlte Verkäufer ist oft der am wenigsten teure Verkäufer, vor allem wenn man ihn mit einem Verkäufer vergleicht, der zu wenig beiträgt.

5. Ein Vorbild für andere Verkäufer

Top-Verkaufstalente bieten anderen Verkäufern ein Vorbild, jemanden, der sein Handwerk beherrscht. Dieser Verkäufer ist ein Beispiel dafür, wie Verkaufseffizienz aussieht. Es ist bedauerlich, dass junge Verkäufer nicht die Erfahrung machen, mit einem Dutzend Verkäufern, die alle Anrufe tätigen, in einem Großraumbüro zu sitzen. Sie verpassen es zu lernen, wie ein gutes Verkaufsgespräch klingt, etwas, das Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren kann.

Eine Möglichkeit, die Top-Verkaufstalente für den Rest des Verkaufsteams zugänglich zu machen, besteht darin, sie erzählen zu lassen, wie sie einen großen Kunden gewonnen haben. Indem Sie andere Vertriebsmitarbeiter Fragen stellen lassen, können diese besser verstehen, was ein erfahrener und hocheffektiver Vertriebsmitarbeiter anders macht. Top-Vertriebsmitarbeiter sind versiert in Verkaufsgesprächen, und ihre Kollegen können von ihnen lernen.

Warum Sie Top-Verkaufstalente brauchen

Unabhängig davon, ob Sie Top-Talente einkaufen, aufbauen oder beide Strategien zusammen anwenden, werden Ihre Ergebnisse von Ihrem Talent und Ihrer Führung abhängen. Ich werde nicht müde, Vertriebsleiter daran zu erinnern, dass die größte Variable dafür, ob der Kunde bei ihnen oder bei der Konkurrenz kauft, der Verkäufer ist. Selbst wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Unternehmen und Ihre Produkte für Ihre potenziellen Kunden ausreichen sollten, um bei Ihnen zu kaufen, wird ein besserer Verkäufer in der Lage sein, ein Gespräch zu führen, um diese Argumente vorzubringen.

Wir unterschätzen das Verkaufstalent. Jüngere Menschen wollen nicht im Vertrieb arbeiten, auch wenn sie die Autonomie und das höhere Einkommen genießen könnten. Eine Zeit lang wurde prognostiziert, dass die Zahl der Verkäufer aufgrund des Internets und des elektronischen Handels zurückgehen würde. Als Prognostiker, der das gegenteilige Argument vertritt, glaube ich, dass wir härter arbeiten müssen, um ein effektiveres Verkaufspersonal zu gewinnen, und das bedeutet, dass wir Top-Verkaufstalente anwerben müssen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1782 * 03.01.2023 * Foto: pixabay.com